编者观点

　　开展国际业务势在必行

　　当前，金融竞争日益激烈，特别是在我国放宽对外资银行的准入制度后，国有商业银行、股份制商业银行在大中城市遭遇到了外资银行的强烈冲击。他们在增强自身竞争力、巩固大中城市市场份额的同时，开始转变经营战略，又陆续返回到农村市场，开始与农村信用社争夺市场。面对这样的现状，农村信用社必须在提高传统业务服务质量的同时，加快业务创新步伐，才能在激烈的金融市场竞争中立于不败之地。因此，开展国际业务成了农村信用社应对新一轮金融竞争的必然选择。对于农村合作金融机构而言，开展国际业务具有较强的现实意义。

　　首先，信用社发展国际业务是适应当前发达的外向型区域经济的需要。近年来，我国农村地区外向型经济发展迅速，对外开放水平进一步提高。随着企业规模的不断扩大和对高利润的追求，许多企业逐渐开始发展外贸加工产业，因此，企业对外币业务和外币结算业务的需求与日俱增，对金融服务的要求也随之提高，信用社如不及时开办国际业务，就会面临着许多客户被其他银行挖走的危机。

　　其次，发展国际业务是改善信用社收入结构的需要。目前，信用社的盈利点仍以存贷利差收入为主，由于国家自2008年下半年以来一直实行从紧的货币政策，严格控制信贷规模和放贷条件，所以利差收入的空间逐步缩小，风险也在逐步加大。受利率市场化影响，许多金融机构的各种理财产品推陈出新，严重影响了信用社的吸储空间。随着资本市场的发展，优质企业的直接融资比例将扩大，信贷的有效投入难度加大。因此开办低风险、高收益的国际业务是当前改善市场信用社收入结构的较佳途径。

　　此外，发展国际业务也是树立企业品牌形象，应对同业竞争的需要。信用社处于特殊的区域位置，所面临的同业竞争也空前激烈，如不及时开展并创新完善自己的产品业务，市场空间就会越来越小。因此，新形势下，信用社必须加快建立、完善本外币一体化经营管理体制与服务功能，建立健全外汇业务规章制度体系，扩大外汇资金来源，加快外汇业务电子化建设，培养熟悉国际市场、精通外语的高素质人才，加快经营国际化运作，使自身尽快步入规范化、正规化的银行行列。

　　金融观察室

　　农信社开展外汇业务的策略

　　□  马立军

　　策略一：更新理念，加快创新，树立全新的市场形象。目前，制约农村信用社发展的最大“拦路虎”是沿袭多年的传统的经营观念，缺乏市场营销的先进理念。因此，必须因地制宜制定符合自身实际的严密的经营战略，抓紧整合现有内部资源，加大金融产品和服务的创新力度，满足客户日益增长的金融需求，通过申办外汇业务，拓宽业务发展空间，为客户提供本外币一体化的金融服务。

　　策略二：加强人员的外汇业务培训，提高人员素质。外汇业务具有政策性强、风险大的特点，应加强对外汇业务从业人员的业务培训，同时还应做好对基层信用社外汇业务知识的普及工作，同时将外汇业务与每个下属信用社的业务考核挂钩，注意发挥基层信用社的积极性，提高全系统人员的业务素质与敏感度。

　　策略三：进一步加强制度建设。内控制度是防范风险的第一道防线，因此，信用社一是要结合自身实际情况，建立健全内控制度，制订新的业务操作实施细则，使业务操作更具严密性。二是完善核算体系，建立正确的核算系统，按照权责发生制原则，正确核算各期收益。三是要建立健全计算机应用系统信息处理使用管理系统，增设表外科目核算进出口开证、托收业务，设置临时账户科目，准确核算临时性资金，实现自动对账。

　　策略四：积极开展多种形式的外汇融资业务。目前，适合信用社开展的外汇融资业务有：外汇贷款、外币票据贴现、国际贸易信用证结算方式下打包放款和出口押汇。票据贴现是一种风险小，资金周转快的融资业务，是目前国际上普遍采用的贸易融资方式。为保证外汇资产的流动性，信用社可随时向其它外汇银行办理转贴现，也可等到票据（已承兑的远期汇票）到期，委托其它外汇银行（中国银行）向境外办理托收或提示付款。为降低风险，避免过多的结算环节，信用社应多采用转贴现的方式提前收回资金。

　　与信用证结算方式相关的打包放款和出口押汇是目前国际贸易项下对出口商进行外汇融资的主要方式。在操作打包放款或出口押汇业务的过程中，信用社在调查受益人（出口商）的资信状况和清偿能力、准确核定融资额度的同时，应做好出口企业的助手和参谋，帮助企业预测并控制风险。

　　实战策略一：步步为“营”步步赢

　　代表机构：山东张店农村合作银行

　　2009年以来，山东张店农村合作银行以开拓创新的理念，务实求精的作风，创新业务机制，发挥自身优势，积极拓展外汇业务，实现了国际业务的稳步发展。截至2009年末，该行国际结算量达8461万美元，实现外汇业务收入320万元。

　　抓源头 蓄势筹谋求发展

　　山东张店农村合作银行认真分析淄博市外向型经济和本行国际业务发展现状，提出了“整合资源，全力营销，再创国际业务新成就”的工作思路，扎实开拓国际业务发展渠道。

　　抢抓“外源”。该行加强与外经贸局、外管局和海关部门的沟通，建立客户资源信息网络，掌握全市进出口企业情况。指定专人负责客户信息收集、整理和分析工作，形成一套涵盖辖内200多家从事进出口贸易企业名录簿，详细记录了企业进出口量、地址和联系电话，并以企业注册地为依据进行区域划分，编制成册后发至各支行，作为国际业务的营销重点。

　　牢抓“内源”。与其他国有商业银行比较而言，山东张店农村合作银行外汇业务起步晚、业务开展难度大，所以把重点放在做好、做深服务上。通过优化外汇信贷审批流程，以操作灵活、手续便利、速度快捷等优势，因势利导，趋长避短；以人民币资金实力的优势，通过贸易融资积极拓展信用证业务，挖掘拓展外汇业务的增长点，特别是贸易融资拉动信用证结算量增长明显上升，取得显著成效。

　　重激励 联动营销创高效

　　张店农村合作银行将国际业务结算量指标纳入各支行、营业部经营目标考核体系。分季度制定了《外汇业务竞赛活动实施办法》，把对公外汇结算客户数量和国际业务结算量作为竞赛活动的重点，明确奖励办法，利用考核机制的激励作用，最大限度地发挥全行开展外汇业务的合力。同时，把营销工作做到实处，对在本行开立账户的，摸清国际业务占比及其他业务办理情况；对在他行开户的，重点了解客户需求的产品、服务及有关优惠政策，综合分析后采取上门服务、技术支持、业务指导等措施，有的放矢地开拓国际业务市场。

　　加强部门联动和产品联动。各支行与国际业务部、公司业务部、信贷管理部等部门通力合作，形成了“支行开拓营销，国际业务部服务指导，信贷管理部推动”的三位一体营销格局，并在实践中逐步完善，形成了从客户介入到产品营销到业务操作，从资料整理、信贷审查、申请规模、资金运用的“一条龙”服务，各个环节有条不紊、高效快捷，最大限度地满足了客户外汇业务需求。同时，注重产品整合，实施打包营销。截至目前，有20多家企业提高了在该行的国际业务结算量，新增国际结算量1200多万美元。

　　谋合作 精心培育客户

　　自2008年正式启动代理全市外汇业务以来，张店农村合作银行在淄博办事处的正确指导下，成功搭建起了全市外汇业务代理平台。借助政策准入、从业人员和业务经验等方面优势，实现了以点带面、合作互补、共同发展的良好局面。该行通过强化服务理念，不断完善代理业务流程，得到了其他区县联社的广泛认可，代理业务量得到快速增长，代理地区范围逐步扩大，新增加了滨城、兰山和阳信3家区县联社（合行）。2009年，该行共为12家区县联社代办国际结算业务4437万美元，较2008年增长近170%。

　　张店农村合作银行以贸易融资业务为后盾，大力支持国际结算大客户资金需求，做好重点客户的维护工作，从为客户着想出发，赢得客户达到双赢。自开办国际业务以来，在外汇业务发展上扎实迈好每一步，为客户着想、为客户提供全方位服务是张店农合行办理外汇业务的经营特色，而勇于创新、不断拓宽服务领域、提升服务功能、完善和改进服务方式，则是张店农合行取得国际业务快速发展的根本。

（魏兴洪 周艳萍 房萌）

　　实战策略二：扬长补短巧发展

　　代表机构： 延边农村合作银行

　　近年来，延边农村合作银行充分发挥自身优势，坚持自主创新，不断拓宽外汇业务发展渠道，成效显著。该行从开办外汇业务至今，短短一年半的时间，除现钞业务外，已开办了外汇存贷款、外汇汇款、国际结算、贸易融资、结售汇等一系列外汇业务，在产品的业务种类上与延边地区其他已开办多年外汇业务的商业银行基本持平。

　　该行从2007年1月成立之初，就着眼于延边地区稳固的劳务输出市场、且出国劳务人员中近70%以上是农民的实际现状，积极筹备开办外汇业务。从获得开办外汇业务的资质到正式开办外汇业务，在短短半年左右的时间里，该行就完成了各项软硬件基础工作。

　　先后加入“环球同业银行金融电讯协会（SWIFT）”，开通了国际结算渠道；与美国美联、韩国友利等银行签署了外汇业务合作协议；加入了中国外汇交易中心协会，搭建了网上交易平台；构建了自主的结售汇汇率定价体系；完成了“国际结算系统”、“金宏工程国际收支申报系统”、“贸易融资信贷管理系统”等多个外汇业务应用系统的开发和安装，为外汇业务的开办奠定了坚实的基础，也因此成为吉林省农村信用社系统首家开办外汇业务的农村合作银行。

　　在吉林省联社的政策指导下，该行结合延边地区外汇市场特点和总体布局，摸索出一套科学合理的经营管理策略。

　　一是发挥自身网点优势，抢占市场先机。该行以劳务输出对私市场为导向，凭借已构建的遍布整个延边地区的城市、乡镇、村屯的服务网络，积极为广大农民劳务输出客户搭建业务服务平台。

　　二是利用自身“决策链”短，自主性和灵活性较强的特点，在人民银行规定的汇率浮动范围内，自行确定对客户的结售汇汇率。同时加强与地方商务局、海关、出国劳务公司等相关部门的合作，强化市场营销力度，实现规模效益。2010年1月，该行涉外汇入汇款占整个延边地区汇入汇款的15%，且超过了部分“老牌劲旅”。

　　三是创新服务手段，改进服务流程。实现客户远程开户和网上结售汇。

　　四是开发业务品种，满足客户需求。该行通过努力，在延边地区内成功开办了第一笔国内信用证业务，并专门为延边地区进出口企业量身定做了信用证、出口押汇、打包贷款等“特色”贸易融资产品，有力地支持了企业的发展，形成了银企双赢的良好发展态势。

　　目前，该行紧紧抓住国家《长吉图发展规划纲要》颁布实施的有力时机，不断加大市场营销力度，拓宽市场渠道，力争在三至五年内，在延边地区外汇市场站稳脚跟，为地方经济发展做出更大的贡献。　（王震）

　　实战策略三： 制度规范稳发展

　　代表机构：江苏锡州农村商业银行

　　2009年，江苏锡州农村商业银行树立“整合资源，全力营销，再创国际业务新成就”的工作思路，发挥自身优势，积极拓展国际业务，实现了稳步发展。截至2009年12月31日，该行国际结算量52862.11万美元，外汇总存款964.99万美元，外汇帐户开户数510户，2009年国际业务收入212万。

　　统一思想认识，明确工作目标。2009年，该行党委高度重视国际业务发展。特别是针对全球金融危机下外贸进出口总额下滑的趋势，该行审时度势，精心研究，深入分析新时期国际业务发展所面临的新形势，从宏观政策、客户战略、产品创新、人民币汇率制度改革、营销战略、客户资源等方面进行重新认识，准确定位。一方面是明确工作思路，制定工作措施，克服工作中的不足，巩固优势业务，寻求业务突破点，实施大户营销、目标营销、专项营销战略，举全行之力，上下联动，部门协调一致，努力实现国际结算业务量健康稳步增长。另一方面是将国际业务结算任务及时分解到支行，并与支行行长经营绩效考核挂钩，加大考核分值，激发支行积极性。

　　狠抓大户营销，深挖市场潜力。实施重点客户分层营销战略是该行国际业务营销的重要手段之一，通过不断加强与外经贸局、外管局等单位的沟通，建立客户资源信息网络，进而掌握全市进出口企业情况。通过指定专人负责客户信息收集、整理和分析工作，形成一套涵盖辖内从事进出口贸易企业名录簿，详细记录了企业进出口量、地址和联系电话，并以企业注册地为依据进行区域划分，编制成册后发至各支行，作为国际业务的营销重点。同时将辖区内的进出口企业客户进行细分，确定重点客户名单，其中高端客户由总行牵头营销。

　　加强支行指导，促进业务发展。该行加大了对支行的指导和引导力度，实现了全行国际业务梯次渐进发展。一是针对各支行业务发展不平衡问题，重点对国际业务开展不力、结算量少的支行进行业务培训。二是国际业务部对各支行进行业务巡回指导。通过召开业务分析会，组织客户经理、外汇会计业务现场培训与交流，客户经理的操作技能显著提高。三是积极协同支行深入企业进行业务联系和产品推介，对辖区内外汇大户逐户上门营销，通过召开国际结算业务推介会、座谈会、联谊会等形式，促进了支行国际业务发展。

　　完善工作制度，规范发展机制。为了促进结算业务健康规范发展，我行从基本制度入手，狠抓操作规范的落实。一是结合流程银行建设，完善各项规章制度。2009年共修订和完善制度29个，操作流程25个，制定岗位职责29个。二是制定了支行结算业务指标每周报告制度，明确了支行对结算业务营销进度的上报程序，引导支行积极开展结算业务工作营销，同时便于总行及时了解支行工作进展和工作中需要解决的问题，形成良好的上下沟通机制，充分发挥总行指导、引导、协调的工作职能，体现总行为支行、为一线服务的宗旨，推动结算业务健康快速增长。三是结算业务指标每日通报制度，定期通报指标完成进度、指标差距、考核得分、考核排名，为支行开展工作、领导决策提供了数据支持，达到了鼓励先进，鞭策后进的目的。四是建立了重点工作提示制度。针对各支行业务发展情况，对工作中存在的薄弱环节，落后指标，风险点等定期提出建议、目标、措施和要求，促进了支行加快业务发展。

（何建军  胥焱冰）

　　实战策略四：锐意创新谋发展

　　代表机构：青岛城阳农村合作银行

　　青岛城阳农村合作银行自2006年5月19日正式开办外汇业务以来，本着“控制风险、稳健发展”的经营思路，实施“本外币一体化”，推进金融创新，完善服务功能，外汇业务实现了持续协调发展。截至2009年末累计开立外汇账户629个；累计国际结算量达到96840万美元；外汇两项存款余额625万美元，外汇贷款余额579万美元。

　　城阳农村合作银行自开办外汇业务以来，就非常注重“创新”，创新市场营销、创新业务产品、创新个性化服务,积极打造“专业、安全、周到、灵活、简便”的外汇业务服务品牌。

　　创新业务营销架构，实施全行办外汇战略。城阳合行结合自身优势，确立了“以基层行为主导、国际业务部为辅助”的外汇业务营销架构。由各基层行担任外汇业务营销主力，在拓展人民币业务的同时，积极营销外汇业务；国际业务部负责做好外汇业务结算服务工作，为基层行提供专业知识支持，协助拓展外汇业务。为调动全辖拓展外汇业务的积极性，城阳合行采取了多种激励措施：将外汇业务相关指标纳入城阳合行全年经营管理综合考核、实施外汇业务单项奖励办法、适时举办外汇业务营销竞赛等激励措施，奖优罚劣，充分调动了全辖拓展外汇业务的积极性。

　　开展个性化金融服务，创立合作银行特色外汇业务服务品牌。突破柜台内外限制，对优质客户实行上门取送单据服务。 突破八小时工作时间限制，对客户公开业务人员手机，随时接受客户咨询，帮助解决业务问题。协助、代理客户办理外汇账户登记、制作国际结算单据等业务。通过举办银企合作座谈会、上门走访客户等形式，加强与企业的沟通，了解企业需求，有针对性地提供个性化、专业化服务。

　　创新外汇业务产品，完善外汇业务服务功能。经过近几年的发展，城阳合行外汇业务产品不断丰富，涵盖外汇存款、外汇贷款、外币兑换、汇入汇款、汇出汇款、开立信用证、进口代收、出口托收、信用证议付、结汇、售汇、资信调查等业务品种。此外城阳合行还创新开办了多币种汇款业务、跨区域汇款结汇业务等新业务产品。

　　打造了方便快捷的国际贸易融资业务。目前开办了信用证项下出口押汇、出口托收项下出口押汇、出口发票融资、打包贷款、减免保证金开证、进口押汇、提货担保等国际贸易融资业务。针对国际贸易融资相对于人民币贷款业务，具有期限短、时效快的特点，如果实行单笔审批制度，两天之内不能审批完毕，将贻误商机，因此该行对有贸易融资需求的客户实行了贸易融资综合授信管理模式，一次审批，循环使用，大大提高了贸易融资业务办理时效。累计共为80家企业办理了国际贸易融资授信业务，累计授信13549万美元。

　　在国际贸易融资综合授信的基础上，累计开立信用证7871 万美元，累计发放外汇贸易融资3668万美元，贸易融资的稳步增长，满足了广大客户的贸易融资需求，在吸引留住客户的同时，增加了利息收入。

　　抓好汇融通业务，拓展区域外市场。汇融通业务是指由具备外汇业务经营资格的合行，代理没有取得外汇业务经营资格的联社办理外汇业务，被代理的联社负责外汇业务客户营销，代理行提供具体的外汇业务服务。城阳合行响应青岛市联社的号召，大力拓展汇融通业务。早在07年就开始代理胶州联社办理外汇业务，此后又代理胶南、黄岛合行办理外汇业务。08年青岛市联社将该行国际结算系统终端延伸到胶州联社，胶州联社以该行名义办理外汇业务，09年胶州联社启用该行业务用章，目前胶州联社根据自身业务人员水平，在该行国际结算系统终端机中办理汇入汇款业务。2009年底，累计代理开立外汇账户226个，办理国际结算13009万美元，拓展了外汇业务市场，带动了全市农村信用社系统外汇业务发展。

　　此外该行还发挥自身外汇业务产品较多，从业人员经验丰富的优势，承担起农信系统外汇业务人员培训的重担，已先后为胶州、胶南、黄岛以及威海、烟台、淄博等信用联社，进行了外汇业务人员培训，取得了较好的成效。

（陈兆霞）