债券承销前景广阔 

　　编者观点 

　　随着我国金融体制改革的不断深化，企业融资渠道已不仅仅限于银行贷款，商业银行在承受金融脱媒导致的存贷款业务放缓的同时，也面临着利差收窄带来的挑战。而作为国际先进银行最重要中间业务来源之一的债券承销业务，在为商业银行带来可观中间收入的同时，也因其能降低银行系统风险的特点而受到银行的青睐。

　　债券承销业务作为一项新兴业务，具有资源投入少、资本消耗低、经营效益高的显著特点，是符合内涵集约型发展方式的经典业务之一。大力发展债券承销业务，必将为银行的战略转型贡献积极的力量。

　　银行业在国债、金融债的承销上具有很强的竞争力，债券市场的牛市也为银行的债券承销业务带来了新的发展契机。分析人士认为，债券承销业务正成为银行中间收入的一个新的增长点，并且从一定程度上也减轻了由于资本市场低迷带来的不利影响。因此，农村合作金融机构应该进一步提升自身实力，积极拓展债券承销业务，增强竞争力。

　　战术一：深入营销 构建强大分销网络 

　　债券种类：国债

　　国债是由国家发行的债券，是中央政府为筹集财政资金而发行的一种政府债券，是中央政府向投资者出具的、承诺在一定时期支付利息和到期偿还本金的债权债务凭证。

　　运作高手：鄞州银行

　　优良业绩

　　2000年，宁波鄞州农村合作银行即获得财政部记账式国债的承销资格。2003年，该行获得中国进出口银行、中国农业发展银行和国家开发银行金融债承销资格，成为唯一同时拥有国债和金融债承销资格的农村合作银行。

　　2009年，在国债发行量创历史新高、同时收益率位于历史低位的背景下，该行成功分销84.5亿元，同比增长100%以上，国债承销量排名由2008年的47位上升至28位，获得财政部颁发的“2009年记账式国债承销进步奖”。2009年，该行实现债券分销手续费收入931万元，中间业务总收入达到7802万元。

　　实战演示

　　开展债券分销业务的最关键因素是客户资源，这一点在2009年体现的尤其明显。2009年，由于考核和资金规模等方面的原因，该行自身难以承受如此大规模的新增国债投资，因此必须分销给其他客户。

　　在浙江省，该行是开展债券投资业务最早的农村金融机构，具有很强的区域优势，被浙江省农村信用联社授予“债券业务窗口单位”。为构建强大的营销网络，该行立足于省内，分析了潜在的目标客户。经过细致的调研后，该行发现农信社等兄弟单位普遍存在着富余资金较多、但资金运用渠道有限的问题。对他们而言，由于国债流动性好、免税优势明显，不失为良好的投资品种。

　　在详细了解了各家兄弟单位的资金规模和特点后，该行充分利用自身的研究实力和投资经验，秉承“诚信双赢”的合作理念，为其定期提供债市走势分析、投标利率参考区间、及时分享投资信息等全方位服务。对于不同的客户，他们会建议配置不同的债券品种，以满足其流动性、收益率和期限要求。在精心维护下，他们的分销网络越来越强大，分销客户群也逐渐从省内向全国各地延伸，对该行的忠诚度也不断提高。

（任明） 

　　战术二：“组合拳”上阵——承销量快速攀升

　　债券种类：政策性金融债

　　由三大政策性银行（国家开发银行、中国农业发展银行和中国进出口银行）市场化发行的债券，募集资金主要用于支持国家大中型基础设施的发展、国家农村金融业务和高新技术产品出口等用途。政策性金融债具有高信用（国家信用）、高流动性（仅次于国债）等特点。

　　运作高手：顺德农村商业银行 

　　优良业绩

　　2002年，顺德农商行正式加入国家开发银行债券承销团，并于2003年和2004年分别加入了中国进出口银行、中国农业发展银行债券承销团，目前顺德农商行是国内三家政策性金融机构债券承销团成员。顺德农商行近几年政策性金融债承销量稳居市场前列，2005至2009年期间连续多年被评为“中国农业发展银行金融债券优秀承销商”，“国家开发银行金融债券优秀承销商”。

　　实战演示

　　第1招：建立完善的金融债承分销制度 

　　业务创新，制度先行。金融债券承分销涉及金额大，为了保证债券承分销业务无误操作，确保资金流向安全，务必要建立起完善的，前、中、后台相分离的业务管理机制与风险管理体系。如，“前台”可负责前期新债定价分析报告撰写、前期债券的分销，“中台”主要负责法律、合规事务，如债券分销协议的合规与否等，“后台”主要负责资金清算与事后监督。

　　经过不断实践和摸索，顺德农商行建立起较完善的债券分销制度。目前，顺德农商行的前、中、后台分别由总行资金业务部、合规部、会计结算部和稽核部负责。与此同时，顺德农商行还在前台--资金业务部内设立了“小中台”，专门负责债券承分销协议文本的复核、债券缴款日缴款指令复核等，在程序上确保业务办理的安全无误，资金流向的及时安全。

　　第2招：引进国际先进风控系统，实现科学化监控

　　业务创新，内控优先。为了进一步提高资金业务风险管理水平，顺德农商行在2009年11月9日上线了资金交易与风险管理系统（Opics Plus系统和Opics Risk系统）。这两个系统是该行与英国Misys公司合作开发的资金系统，内容涵盖资金业务各个方面，可实现资金业务前、中、后台自动联接处理及实时业务风险跟踪，能实现交易、结算和核算的自动化操作。国内仅有少数几家大型商业银行和股份制银行配备了该系统，顺德农商银行是唯一一家拥有该系统的农村合作金融机构。该系统的上线使该行资金业务管理尤其是风险管理迈上了新台阶。

　　第3招：成立专业团队，扩大研究实力

　　“业务创新，人才为本”。专业的债券承分销团队应该包括专业的研发人员和债券营销人员，在对宏观经济、债券市场形势研究的基础上，研发人员撰写新债定价报告，债券营销人员通过各类渠道联系客户，为客户提供及时的市场信息和投资建议。顺德农商行资金业务部目前有员工17人，其中硕士研究生9人，本科生8人，超过三分之二的员工通过同业拆借中心、中央国债公司举办的从业资格考试，大多数员工具有多年的债券业务从业经验。此外，顺德农商行资金业务部还在部内下设代理业务组，主要负责金融债券承分销业务和代理理财业务。经过多年的债券承分销经验，顺德农商行培养出一支市场嗅觉敏锐、研发能力强、营销能力突出的高专业素养团队。目前，资金业务部内设有债券研究岗和债券分销岗。为了进一步紧贴市场脉动，加强债券投资策略研究，顺德农商行在债券研究岗位上配备了多名研究生。债券研究员主要负责紧盯债券市场动态，同时根据市场信息提供投资策略建议。同时，债券研究员每周撰写债券投资周报和新债分析报告。撰写的新债分析报告按时发布在中国债券信息网和路透信息平台上，同时通过电话、网络等方式将债券发行和市场信息通知客户。新债分析报告中各期债券的估值较贴近发行利率（利差），得到广大客户的认可。

　　第4招：加强客户关系管理，满足客户需求。

　　业务创新，客户驱动。债券承分销业务的开展是建立在满足客户需求的基础之上，在接近和全面了解客户需求后，为客户提供全方位服务（包括金融债代持，融资支持等）。加强客户关系管理的主要渠道包括：（1）通过会议、网络、电话等渠道，收集客户资料；（2）通过一对一的客户需求回应，建立起金融债券分销客户数据库，充分挖掘客户的潜在需求；（3）通过电话主动拜访客户和向客户推荐满足客户要求的债券，以达到充分了解客户，提高债券分销机会；（4）通过举办同业交流会和上门拜访等形式加强同客户的一对一沟通，建立同客户的长久共赢关系；（5）选派交易员上门为分销客户举办培训、交流学习等，建立与客户的互信友好关系。

　　此外，还选派优秀交易员参加权威机构举办的各类培训和同业举办的交流会，加强同业交流，提升银行影响力和知名度。经过长期良好的业务合作关系，目前，长期稳定在顺德农商行进行债券投标的客户超过百家。

　　第5招：为客户提供相应配套服务

　　顺德农商行进入银行间债券市场已迈入第十个年头，积累了一定的市场经验和资源，同时拥有一套比较成熟的制度体系和人才培养机制。对于部分刚刚进入银行间债券市场，并对该类业务较为陌生的同业机构，顺德农商行竭诚为其提供相对成熟的制度建议和资产组合投资建议，同时也欢迎同业机构选派交易员参观指导学习和交流。目前，已有多家兄弟联社选派优秀交易员来顺德农商行参观学习。

（邱路 王传法）

　　债券承销“高手”亮相

　　（农村金融机构）

　　2009-2011年

　　凭证式国债承销团成员

　　北京农村商业银行

　　上海农村商业银行　

　　2009－2011年

　　记账式国债承销团成员

　　北京农村商业银行

　　上海农村商业银行

　　江苏常熟农村商业银行

　　宁波鄞州农村合作银行

　　中国进出口银行

　　2009年金融债券承销团成员

　　北京农村商业银行 

　　上海农村商业银行 

　　天津农村合作银行

　　云南省农村信用社联合社

　　江苏常熟农村商业银行 

　　宁波鄞州农村合作银行 

　　顺德农村商业银行 

　　广州农村商业银行

　　中国农业发展银行

　　2009年金融债券承销团成员

　　北京农村商业银行

　　上海农村商业银行

　　天津农村合作银行

　　江苏常熟农村商业银行

　　陕西省农村信用社联合社

　　云南省农村信用社联合社

　　宁波鄞州农村合作银行

　　广州农村商业银行

　　潍坊市农村信用合作社联合社

　　佛山市南海区农村信用合作社联社

　　顺德农村商业银行 

　　战术三：另辟蹊径——牵头发行“企业债”

　　债券种类：企业债

　　企业债是指企业依照法定程序发行、约定在一定期限内还本付息的有价证券。中长期企业债是企业债权融资的一种重要方式。

　　运作高手：天津滨海农村商业银行

　　运作灵感

　　近年来，随着我国金融体制改革的逐步深化，金融法律法规日趋完善，金融资产规模逐年扩大，金融机构更为丰富多样，整个金融市场实现了平稳、规范发展。在发展过程中，金融市场的一些结构性问题也逐步显现，尤其是企业直接融资发展的落后和中小企业资金需求难以充分满足的现象日益突出，引起了社会和监管部门的广泛关注。如何稳步拓展企业直接融资渠道，优化金融资产结构，推进包括中小企业在内的各类金融市场主体共同发展，成为当前各商业银行面临的重要课题之一。

　　商业银行作为金融市场的重要参与者，掌握了大量金融资产，且拥有充足高端人才和技术储备，理应在促进企业债市场发展、提高市场运行效率中发挥重要作用。让商业银行充分参与企业债的一、二级市场，不仅对于促进市场竞争、提高市场效率、增加市场抗风险能力具有重要意义，而且可以开拓我国商业银行的盈利渠道，提高其与外资银行的竞争力。

　　实战演示

　　2009年7月，天津滨海农商行投资银行部在全行领导班子的大力支持和高度关注下，在部门全体人员半年多的努力下，以财务顾问及牵头行的身份，成功完成了临港工业区7.7亿元企业债发行工作。

　　临港企业债的成功发行，是滨海农商行自成立以来在债券发行工作上一次质的飞跃，也是滨海农商行作为新成立的地方性商业银行，投资银行业务发展的标志性里程碑，更是实现了全国农村商业银行成功牵头发行企业债“零的突破”。为使此次临港企业债顺利发行，投资银行部在此次债券发行工作中投入了大量的人力、物力、精力，与保荐机构共同完成了先期尽职调查，为企业制订了详细的债券发行方案及增信方案，并发挥银行专业财务方案设计功能，为企业进行了前期财务上的梳理，解决了企业发行企业债前期诸多瓶颈问题。在项目运行期间积极协调各中介机构并且与市发改委、国家发改委的基建司、投资司、财经司进行多次深入细致地沟通工作，使得该企业债项目顺利获批。同时积极与企业、债券承销商沟通协商，协助承销商完成了债券发行团的组成工作，确保债券于2009年7月1日顺利发行，最终使得此次企业债全部资金于当年7月2日托管于滨海农商行。

　　该企业债的成功发行，不仅填补了滨海农商行债券发行方面的空白，开阔了中间业务范围，而且也使行内存款大幅增加，通过投行中间业务带动了传统公司银行业务，提升了滨海农商行的品牌形象。并在当前公司债、企业债不断升温的市场环境中，及时为滨海农商行抢占了一定的市场份额，增强了行业间的竞争力。

（邱京田 王斯奇）