读汤姆斯·立顿的自传和传记，我希望能找到他“打造品牌”的秘密：在汤姆斯·立顿的时代，苏格兰有无数的食品店，英国有无数的茶商，为什么立顿的“品牌”能够如此成功呢？

　　然而，读来读去却是人人皆知但不易做到的商业常识：他用新奇广告把顾客引来，以质量和价格把顾客留住。

　　重视“企业信誉”

　　从开食品店的第一天起，汤姆斯就意识到建设“企业信誉”之重要。他的着眼点是格拉斯格城里最节省、最讲究“价廉物美”的家庭主妇。他懂得，如果产品的价格和质量能够满足这些主妇，他的店也就超过了格拉斯格城里其他同类商店了。汤姆斯在他的自传写道：“顾客是聪明的，他们有很多选择,我是为他们服务的，要设法做到最低的价格，提供给最好的商品。”

　　汤姆斯与母亲的关系非常亲密，他的每一个想法都先与母亲探讨。1881年圣诞节，他想在格拉斯格城展销世界上最大的干奶酪：从美国用火轮运来上吨的干奶酪，是由800头奶牛的鲜奶，经200个女工的辛劳制成的。按照圣诞节的习惯，他在奶酪里镶嵌了金币、半金币等纪念品。

　　他的母亲为这个主意感到兴奋，但她嘱咐汤姆斯：“记住，你的奶酪不仅要是最大的，而且要在质量上是绝对最好的。”果然，圣诞前夕，从美国来的火轮招来了满城人在港口围观。出售奶酪时，不得不请特警队来维持秩序。虽然“庞然大物”的奶酪在两小时内就被顾客抢光了，但他母亲的话却被汤姆斯实践了一辈子。

　　汤姆斯·立顿走进茶业时，已经年过40，但他还是从头学起。为了保证质量，他不仅去原产地购买最好的茶园，而且对茶从栽培到制造都熟悉。尽管立顿茶的价格只是其他公司的一半，但在拼配上，汤姆斯下了与其他茶商同样大的功夫。

　　他的拼配全部在伦敦进行。他与拼配师反复试验，用各种茶拼配，品尝其它公司的茶作为比较，直到非常满意为止。他的茶质量好到有信心在印度和斯里兰卡销售立顿的拼配茶，销路之好，使他非常得意。

　　瞄准“小康之家”

　　在市场上，品牌是商品的形象，它代表了综合的价值，常常需要投合一个消费群的口味。

　　在每一个社会里，中等阶层总是占多数，汤姆斯·立顿懂得这一点，他的精力没有投在怎样获取最高的利润，而是投到了“薄利多销”的消费群体，去不断扩大市场。汤姆斯在进入茶英国市场时，一般一磅茶零售价在三个先令以上。汤姆斯计算发现，一磅茶卖1.6先令也有不错的利润。他没有最大限度地去追求利润，而是在很短的时间内，嬴得了广泛的“小康之家”顾客群体。

　　当立顿茶在英国普及之时，对其它商人的高利润形成了威胁，引起了伦顿茶市的恐慌。其他茶商群起而攻之，“立顿茶质量不好，用最差的原料，所以才能卖如此低的价格”等传言四起。

　　为了让英国公众了解立顿茶，汤姆斯让他斯里兰卡的茶园寄来了一包最好的、充满金毫的红茶，这包茶在伦敦拍卖到了36个金币一磅，这是绝无仅有的，于是，对立顿茶质量的非议销声匿迹。

　　排斥高价茶

　　使我吃惊的是，汤姆斯并没有因为他的这包高价茶而改变他的销售哲学。在当时的伦敦，高价茶是有的，常常卖到5到10个金币一磅，但是汤姆斯没有去争高价茶的市场，而是继续了他薄利多销、质量好的大众茶。久而久之，他的品牌在人们的心目中形成了一种综合性的品质和价格的威信。

　　聘“幽默”做广告

　　汤姆斯发现，到他的食品店来的人，喜欢讲笑话，笑逐颜开的顾客买东西更慷慨。他想，如果人们谈到“立顿”两个字时能笑起来，那就是他做生意最好的广告宣传。这就是为什么，每个星期一，他在店里的玻璃窗上贴出与立顿店有关的漫画。漫画引起了很多人的好奇心，使得来看的人发笑，也就成了他们谈论的话题。以后，无论用什么宣传方式，他的广告永远是简明，有幽默感，而且容易记。

　　匆匆读完了关于立顿的几本书，学了不少，但也在问自己：他如果是中国茶企业家，他的经营原则“物美价廉，质量第一”是不会变的。但是，在宣传手段多样，宣传媒体过盛，广告目不暇接的二十一世纪，他会想出怎样的宣传手段来推销他的产品、建设他的品牌呢？ （吴 宁）