编者按：

     正当个人理财业务如雨后春笋般在各大中小城市的商业银行茁壮成长时，农村金融机构却面临着缺乏个人理财业务的尴尬境地。虽然已经有部分农村金融机构开始代销、自主设计并发放理财产品，但是受到各方面因素的制约，理财业务并没有大范围展开。而农户持续增收、理财需求也随之渐长，农村金融机构提升自身竞争力的需要，这都促使农村金融机构开拓农村理财市场，与大型商业银行分食这块“美味的蛋糕”……

　　农金机构开展理财业务的机遇

　　机遇一：农户理财需求渐长

　　快速增长的储蓄存款孕育着农村理财市场，随着农民收入的增长，他们对理财产品的需求也逐步显现出来。并且，随着新农村建设步伐的加快，农村亦涌现了一批致富能手。他们依靠种养业，发展农产品加工业、运输业等脱贫致富，手中的余钱既是潜在的理财资源。而在县级农村金融机构个人理财产品较少甚至是没有。农村信用社等农村金融机构资金实力较强、营业网点最多、服务覆盖面最广、群众基础较好的金融机构，这就决定了农村信用社拥有巨大的客户资源。一旦开办理财业务，有理财需求的农户将成为农村信用社的忠实客户。

　　机遇二：农金机构提升竞争力的需要

　　个人理财业务是拓宽农民增收渠道的需要，也是农信社巩固农村金融市场的需要。依据经典的“二八”定律，即20%的优质客户创造银行的80％利润，个人理财业务也可以为农村信用社等农村金融机构创造更多的赢得客户的机会。改善以往农村金融机构的收入来源单一现状，开展个人理财业务，能给带来管理、托管、业绩报酬、销售佣金和咨询等多项收入。

　　此外，与大型商业银行相比，金融产品匮乏、服务不到位等问题已经成为农村信用社等农村金融机构的竞争劣势，加之随着外资银行在国内市场的逐步深入、国内其他金融机构的日益优化，保持现状将会导致农村金融机构在激烈的市场竞争中流失客户。如果开展个人理财等中间业务，农金机构的服务、管理和专业水平都将会随之有较大提升，从而不断增强竞争力。

　　农村金融机构开展理财业务的优势与困境　

　　优势1、农村信用社等农村金融机构更了解农村金融市场，推出适合农村的理财产品更具优势。农金机构一直以来面向的客户都是农民，业务产品也是根据农民的需求而定制的，虽然在金融创新方面比全国性股份制商业银行要晚，但农村信用社往往知道农民最需要的理财产品是什么，并设计怎样的理财产品去满足这些需要。

　　优势2、船小好调头，农村金融机构发放的理财产品一期通常为几千万元，总额度相对于大型商业银行发行的理财产品较小，控制风险的难度系数也较小。　

　　困境1、农民理财意识有待开发。一些农民口袋里有了钱，却不懂如何进一步运用理财手段使“钱生钱”，农民理财的保守和谨慎是其根源。

　　困境2、缺乏有专业素质的理财人员。理财业务不同于存、取、汇兑等一般性金融业务，相关业务人员不仅需要具备广泛、系统、专业的金融知识，还需熟悉金融投资收益计算、收益方式以及风险控制。而目前在农信社等农村金融机构，具备这些专业素质的员工可谓凤毛麟角。

　　困境3、理财业务手段落后。个人理财业务需要一套完整的理财分析软件，而目前大部分农村金融机构的业务网络，仅靠现有的传统产品的实用操作，个性化的客户关系管理体系还未建立，无法对应庞大的零售客户群体。同时，由于客户关系管理网络不全，也无法了解掌握客户的信息，这就难以开展客户的理财，更谈不上做到动态分析和批量处理个性化问题。

　　注意！理财产品要有针对性

　　与其它商业银行日渐成熟的理财市场和理财产品相比，由于农村居民自身各方面知识水平有限，面向城镇居民理财市场的理财产品不一定适合他们，在商业银行成功运作的理财产品不一定适合农村理财市场。

　　一些农民口袋里有了钱，但由于保守、谨慎、抗风险能力较弱的原因却不敢轻易运用理财手段使资金保值增值，因此在代销和开发农村理财产品时必须考虑到这个因素。尽管银行个人理财产品相较于股票、基金等其他投资产品而言，风险相对较小，收益相对稳定，但同样也是有市场风险的。为此农村信用社在代销和开发理财产品时，应首先对当地客户对理财产品的需求进行调查研究。山西某农村信用联社的一位工作人员介绍说，由于对客户理财需求的了解不够充分，该联社在代发兴业银行的一款人民币理财产品时并未取得预期的收效。该产品年预期净收益率为5%，但仍有很多客户表示难以把握风险。

　　此外，农村金融机构理财产品营销时必须进行充分、必要的风险提示和风险教育，避免因理财产品收益波动而对农金机构产生声誉风险。

　　　案例：山东省菏泽市农村信用社曾面向社会公开发行理财产品 “金牡丹”，该产品为非保本浮动收益型信托类理财产品，发售规模为1000万元人民币，预期年收益利率5.5%，期限3个月，在10天募集期内顺利完成了预定发售金额。募集到的1000万元以“资产包”的形式由山东国际信托有限公司进行投资。投资者按认购金额占本理财产品项下所有募集资金的比例，按份共有利息收入的受益权，并自担相应比例的风险。3个月期限达到时按约定条件和实际投资收益核算情况一次性向投资者支付本金和理财收益。

　　据菏泽市牡丹区农村信用联社业务发展部经历闫峰介绍，这期产品最终达到了年收益利率5.5%的预期利率。以客户一次性投资10万元计算，3个月后能获得收益1375元，而按照当期1.98%的年利率，储蓄10万元三个月仅能获得495元的利息。菏泽农信社此次共发放了1000万元的“金牡丹”理财产品，为客户增加了88000元的收益。

　　据闫峰介绍，在发放这期“金牡丹”理财产品中农村信用社共获得了1万元的中间业务收入，“但更重要的是这项业务为我们留住了优质的客户，满足了他们的理财需求。”

　　攻略一：打好“宣传牌”

　　菏泽农信社在发行“金牡丹”理财产品中，也有他们的“独门秘笈”——加强业务宣传，促进产品销售。

　　柜面宣传。本期销售网点为各联社营业部，由一名理财经理具体负责，大堂经理配合，对客户进行面对面地宣传、讲解，让客户认识到理财的重要性，了解“金牡丹”理财产品的收益和风险。

　　平面宣传。通过分发宣传彩页、张贴海报、媒体公告、悬挂宣传横幅等形式，大力宣传理财产品的资金安全性和收益稳定性，增强客户对理财产品的信心。

　　短信宣传。通过移动、联通、网通公司的短信服务平台，筛选出月均通讯消费在100元以上的客户为目标客户，以短信的形式进行集中宣传。由于此项宣传普及面广，大大提高了理财产品的社会认知度，对产品销售起到了很大的推动作用。

　　规范客户资料，储备客户资源。菏泽市办事处要求各销售部门要建立客户资料库，详细记录客户信息，以手机短信等形式发送理财知识和产品信息，搞好客户关系维护，为系列理财产品的持续发售作好客户储备。

　　案例：近年来，江苏张家港农商行进一步强化“金港湾”系列个人理财业务的拓展，不仅为客户创造了财富，提升了客户对忠诚度和美誉度，而且增强了自身的市场综合竞争力，有效促进了零售业务的发展。

　　仅2009年，张家港农商行全年先后销售“金港湾”系列理财产品六期，合计金额1.8亿元，实现中间业务收入100多万元。以该行2009年11月初发行的“金港湾”10期理财产品为例，该期产品为非保本浮动收益型人民币理财产品。产品期限为72天，产品存续期间客户不可以提前赎回，该行可根据产品的运作状况提前终止本理财产品。国联信托公司受该行委托，运用信托计划资金用于投资该行优质客户信贷资产，投资者集合体成为该信托的受益人，投资者按其认购金额占本理财产品项下所有募集资金的比例，按份共有该信托受益权，并自担相应比例的风险。到期按约定条件和实际投资收益核算情况一次性向投资者支付本金和理财收益。客户购买本理财产品的起点金额应在人民币5万元（含）以上，单笔递增金额为人民币1万元的整数倍。

　　从该行2009年到期的五期9623万元理财产品收益情况看，已为客户多增加收益近200万元。仅以2010年1月28日到期的“金港湾”10期理财产品为例，本期产品在定价上已对客户流动性成本做了补偿，就预期收益水平来讲，本产品均高于同期储蓄存款利率，客户可获得预期年化收益率为3.0%，因此机会损失风险较小。以客户一次性投资10万元计算，如果客户分别投资储蓄产品的七天通知存款、活期储蓄，分别只能获得存款利息266.30元、71.01元，而投资该行“金港湾”10期理财产品，则能获益591.78元，分别能多收益325.48元、520.77元。该行本期发行理财产品8000万元，最多可为客户多增加理财收益41万6616元。

　　攻略二：提升员工素质

      该行针对个人理财业务政策性强、涉及面广、服务要求高的特点，强化了对从事理财专业人员的培养。一方面把好人才选拔关。从全行选拔出33名具备一定经济与金融专业知识，掌握一定的金融业务和理财工具，具有较强的市场竞争意识、风险防范意识和良好的职业操守的员工充实到个人理财队伍。另一方面，做好从业人员资格认证和继续培训工作。组织和鼓励员工参加金融理财师、国际金融理财师等从业资格认证考试，并邀请商业银行理财专家对从业人员培训，不断提高个人理财队伍整体素质。

　　攻略三：整合创新产品

      按照“顺应市场、满足客户、适销对路、总体营销”原则，该行坚持做到以客户需求为中心，将现有产品进行有效整合，结合市场变化和客户需求，适时开发个人理财产品。一方面重新梳理产品线，加强不同类别产品的整合，提供有针对性、差别化的个人理财产品组合，满足不同层次客户的需求；另一方面，积极与证券、信托、保险以及同行金融机构合作，努力开发新产品，发展交叉性金融业务，加快个人理财产品的创新，大力开发符合自身经营特性的大众化理财产品。 

(王长江)

　　案例：为增加代理业务品种，丰富金融服务手段，锻炼理财业务队伍，山东省青岛市农信社于2009年12月开始与中国光大银行青岛市分行合作，代销光大银行的阳光理财“T计划”产品，开始试水理财产品代销业务。

　　据青岛市联社人士介绍，阳光理财“T计划”产品类型为人民币浮动收益型理财产品，产品募集资金主要投资于中海信托投资有限责任公司发放给中华人民共和国铁道部的信托贷款，本产品客户年收益率为2.5%，信用社手续费年收益率为0.3%。产品收益起始日为2009年12月28日，产品到期日为2010年3月28日。据了解，截至目前，青岛市农村信用社共代销此理财产品206笔，金额2799.20万元，基本达到了预期代销目的。

　　攻略四：把好风险防控关

　　谈及此次试水代销理财产品的经验，青岛市农村信用联社一位负责人表示，虽然对于现代金融市场而言，理财产品的开发及销售早已不是什么新鲜事物，但对于农村信用社来说，即使是代销理财产品的业务形式，也是一个完全陌生的领域，加之，农村地区的客户对此类代客理财产品的认知程度普遍不高。因此，青岛市农村信用社在尝试开展此项新业务时，本着对客户资金安全高度负责的态度，首先将对代销产品的风险评估和控制放在首位，通过一系列认真、细致的准备工作和风险防范措施，确保客户理财行为的顺利完成及资金的安全性和收益性。

　　首先是从产品销售人员的配置上，确保客户理财需求能够完满实现。为此，青岛市农村信用社要求辖内各单位选择具有理财师资格或持有中国银行业协会个人理财资格证书员工的网点开展代销业务；在业务开展前，组织辖内各单位业务发展部门理财管理人员和具有理财销售资格的营业网点销售人员进行专门的培训，组织学习了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》以及该社制定的《青岛市农村信用社代理销售理财产品管理暂行办法》、《青岛市农村信用社代理销售个人理财产品业务操作规程》，并邀请光大银行专业理财师进行了理财产品特点、营销技巧及在代销过程中注意事项等方面的培训，通过培训，进一步规范了业务操作流程，有效提高了销售人员业务水平。

　　其次，在代销个人理财产品过程中，销售人员通过对客户风险偏好测试，了解了客户的基本情况及其投资偏好、风险承受能力后，审慎尽职地向客户全面介绍本期理财产品的特点、期限、收益率等方面的内容，充分、清晰和准确地揭示理财产品非保本浮动收益性质及购买本产品后可能出现的风险。在确认客户能够接受可能出现的投资风险后，在客户自愿购买的前提下，按照理财协议书的要求与客户签订理财协议。

　　此外，在代理销售该产品期间，青岛市农村信用社要求各代销网点严格按照《青岛市农村信用社代理理财产品管理暂行办法》和《青岛市农村信用社代理理财产品业务操作规程》办理代销业务，明确机构、部门、人员的相关职责，确保业务的规范操作，防止操作风险的产生。同时，与光大银行约定，在理财产品存续期间，每月向信用社报送理财资金运营及收益情况，确保客户资金的安全性。

（孙思磊）