“茶博会是办给谁的？”这个看似无厘头的问题，其实正好揭示了茶博会的基本定位。那就是以参观商为出发点，反向诉求，这是展览业现在和将来的方向。

　　展览业将领军体验经济

　　现代商业，越来越显示出体验经济的重要性。随着商品的多元化与同质化的并行，商家越来越希望利用最有效的方式，在最短的时间内让消费者成为自己的忠实用户，这个过程是现今信息泛滥下的一个难题。如何找到目标客户？这正为展览业提供了新的发挥空间。

　　目前的展览业处于被互联网挤压的阶段，其实，这是展览公司没有转化服务理念所致。茶博会让消费者参与进来，让消费者能真正体验到茶叶的乐趣，这样，参展商的参展效率与效果，就自然体现了出来。

　　专业展览就是一个浓缩的行业，这也是策划活动的出发点。以2009年第六届中国国际茶叶博览会为例，“峨眉雪芽杯·寻找最有价值的味蕾”活动，就是把体验经济贯穿到营销活动中的最好案例。让消费者体验到限产的高品质的绿茶，赞助商也获得了饮用数据，对于后期营销和产品开发起到了市场调研的作用。

　　正是抓住了消费者想喝到好茶的心理，于是，一切活动围绕这个展开，有了参观商的热情，参展商不请自来。反向诉求首战告捷。

　　展览业将走入主题化时代

　　大凡参观过展览的人都有一个感觉，就是太多的广告。第六届茶博会上的“东方·红”红茶主题展区，却没有这个感觉。制作精良的主题展板，让消费者一下子进入到红茶历史的长河中，让观众不知不觉中接受了红茶，接受了红茶消费理念。

　　“到我们展位的观众比去年多了好几倍，而且下单的人明显增多。”这是嵌入式营销的魅力。

　　在营销领域，大家强调细分市场，而在展览中，主题化其实就是最好的细分市场。尤其是茶叶的同质化更加明显，如何跳出来，让消费者首先想到你，首先买你家的货，除了品质以外，就是你能在消费者最有可能买的时候出现。主题化展览正是创造了这么一个氛围。

　　主题化，其实就是把消费者或者参观商进行一个初步的细分，把对某一类商品有兴趣的观众作了高度集中。同时利用学习心理，创造一个相对封闭的环境，对于提高成交率效果明显。这也是首先把消费者研究放在了第一位，才有了主题化展区的出现。

　　反向之本：客户需求至上

　　展会的反向诉求，其实就是先了解参观商的需求，然后针对参观商的需求，给参展商找到适合的展览定位。这种需求有明显的，也有潜在的。

　　还是以“东方·红”主题展区为例，这个策划不是凭空来的。它是基于三个判断。第一是，国际红茶价格因肯尼亚茶叶受气候影响减产而大幅提升，从而带动中国红茶供应商受重视。第二是，国内饮茶流行口味在红茶主要提供商的推动下有了转换的趋势。这从国内红茶的收购价格提升、国内主要红茶产区政府的投入上就能看到这一点。第三是，一些惯于炒作的商家推出了天价红茶，吸引了部分消费者的注目。

　　策划的成功不是因为点子好，而是挖掘到了需求。 （耿  海）