土地政策的改变加速农资经营模式改革步伐

　　农业是我国的第一产业，在国民经济中的地位是举足轻重。长期以来，历届政府都将农业发展列为经济发展的头等大事，围绕农民、农村、农业的发展制定了一系列政策，从最初的家庭联产承包责任制到减免农业各项税收并给予一定补贴，其中允许土地流转是中央一贯的政策，早在１９８４年中央１号文件就明确允许土地流转，到２００３年３月１日实行的《农村土地承包法》也讲到了土地流转。自2001年起土地流转就在全国多地进行试点，尽管在具体实施上仍存有一定争议，但毫无疑问，以此为标志中国土地政策将进入更深刻的变革时期。可以说这多年的发展，土地流转始终“犹抱琵琶半遮面”，虽然局部地区取得了一定成就，但始终没有成为主流趋势。2005年国家正式出台《农村土地承包经营权流转管理办法》，明确对土地流转过程中的具体操作规则。2008年中共中央19日公布中共十七届三中全会审议通过的《中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定》。《决定》提出：赋予农民更加充分而有保障的土地承包经营权，现有土地承包关系要保持稳定并长久不变。按照依法自愿有偿原则，允许农民以转包、出租、互换、转让、股份合作等形式流转土地承包经营权，发展多种形式的适度规模经营。至此，土地流转终于揭开了掩遮多年的面纱，迅速在各地拉开红火的局势。大量的专业种植基地、专业合作组织应运而生，中国农业真正朝着规模化、专业化、集约化方向大步前进。

　　中国土地政策的改变势必会对传统的农资经营模式产生巨大影响，原有的松散的家庭个人种植用户越来越多的成为大型基地用户，这类消费者对于农资质量、施肥技术等专业服务的需求也是显著提高，传统的门店市的农资经营越来越不适应市场转变的需求，这也是为什么众多农资经营者，尤其是终端市场的零售商感觉生意日趋艰难的原因。作为中流砥柱的各地总经销能否转变思想，调整经营模式以适应市场的转变已经成为整个农资市场转型的关键。而事实上，根据各地的调查分析，南方市场尤其是沿海地区的农资流通市场转变比较乐观，但是内地尤其是西部地区的经销商仅处于意识萌动时期，尚未接受市场转变的事实。

　　诠释“钉子战略”：加强终端市场与专业化组织的合作

　　作为中国西部最大的复肥供应商，成都市新都化工股份有限公司时刻关注中国各项经济政策的变化，不断调整自己的经营模式以顺应甚至引领市场的发展。早在2006年，新都化工即提出了“钉子战略”，这一营销的核心就是加强终端市场与大型种植基地、行业协会等专业化组织的合作，并围绕各地种植基地着手在重点市场开展“万店千村示范园”工程，并向示      范基地配备了专业的农技服务，取得了良好的效果，目前已与陕西果业协会、广西玉林香蕉协会、湖北京山桥米种植基地等一大批专业客户建立合作关系。

　　为了推动西部地区农资经销客户思维的转变，促进农资经营模式的变革，新都化工在公司总部组织了一场以“新形势、新农业、新理念”为主题的考察交流会，邀请了川内二十余家重点农资经销商，由公司出资提供交通食宿，专车前往成都周边发展较好的几个专业基地参观学习，如郫县蔬菜种植园、都江堰猕猴桃种植区、双流山宫果业等，这些基地都是川内土地流转后经营比较成功的基地或公司。当客户看到基地的种植规模无不震撼，很多客户表示以前从没有想象过终端市场会出现如此大型的客户，在基地负责人的介绍下他们深刻了解基地的整体运作和生产资料的采购模式，并通过与基地技术人员进行详细的交谈，清楚了解到现代种植不仅要求传统的氮、磷、钾三元素，还要求根据植物生长需求配备很多中微量元素和有机质，甚至还有一些特殊的营养元素，并且要求农资供应商能够提供相配备的专业农技服务，如测土、施用方法培训等，这些专业人士所提起的问题很多是大家从未听过的。离开基地之后公司又安排大家和当地成功转型的经销商进行交流，如都江堰和农司、双流农技推广站等，这些客户在公司提出“钉子战略”时便开始转型，如今已小有成绩，他们和大家一同分享了思维转变带来的成功经验。

　　一天的参观下来，所有参会客户均感触良多，很多做了十几年甚至几十年的老农资纷纷表示，若不是公司提供的这个平台和机会，自己还不知道原来农业形势真的是发生了如此巨大的变化，原来以为土地流转、集中在川内普及还需要很长的时间才能实现，可事实上早已经开始并有了一定的规模。面对基地农业的需求，他们也是深感差距，仅靠以前的送货上门等简单的服务绝无法满足客户需求，配备专业化的知识、技术和专业人员已是迫在眉睫的事情。来自巴中市农资公司的潘总说：“……以前卖肥料主要是靠人情，只要嘴巴会说、人缘不错就能卖出去，现在看来要是你不懂技术，不能提供配套的服务，肥料怕是只有堆在仓库了，看来我得重新考虑招聘农技人员了……。”

　　参观次日，公司又组织了交流座谈会，安排大家结合前日所看所闻，并根据各自实际情况提出自己的想法和问题，大家共同讨论解决。会议还请到有成功的经验的经销商和当地农业部门的专家。在讨论过程中，公司的副总裁刘晓霞先生和营销总监唐志红先生分别从中国农资环境的转变和新农业的发展趋势两个大方面为大家进行了系统的阐述，帮助大家看清了整个行业所处的位置和发展前景，从理论层面和国家的大政方针上理清了运作方向和思路。经销商代表双流农技推广站高级农艺师胡仁民先生通过自己的发展转型过程，向大家分享了工作重点和注意事项，为大家提供了有效的参考。而后参会经销商纷纷发言，结合各自区域的种植特色和农业规划谈了自己的想法，并且提出了针对性的问题，如产品、厂家服务等，经过讨论基本得到满意答复。会议临近尾声，参会经销商都表示参会之前的迷茫现在已经被信心代替，通过此次考察交流会，他们学到很多，看到了差距，也看清了方向，感谢新都化工提供的交流平台和学习机会。 

　　携手合作伙伴共促农资经营模式的变革

　　众所周知，自去年以来的经济危机给化肥行业带来了巨大的影响，原料价格的节节下滑导致很多厂家、经销商亏损甚至倒闭，在今年的市场操作中，很多经销商也表现得有所畏惧，销售信心极度丧失，行业平均效益大幅度下滑，整个行业都表现得惶惶不安。而新都化工一向认为低谷之后必有坡峰，我们认为农资行业从根本上而言属于朝阳行业，中国最广阔的农村市场给了大家发展的空间，只要树立信心，看清行业的发展发向，顺应趋势，运用正确的策略，就会超越别人。正如目前的土地流转，越来越多的土地集中起来，越来越多的经济作物种植区取代原来的大田作物，而这些作物对肥料数量和品质的要求也是越来越高，同样对于经营好产品的客户而言机会就越来越大。能否成功关键是经营理念的转变，因此帮助经销商转变观念是非常重要的环节。新都化工正是看到众多的合作伙伴在大形势面前犹豫、迷茫，为了促进农资经营模式的变革，帮助合作伙伴明晰国家的大政方针和操作方向，所以组织了此次考察交流。这并非是第一场交流，也绝对不是最后一次，新都化工一直致力用自己的行动影响、带动行业的合作者，传递一线政策和先进理念，尽管为此付出了巨大的人力物力成本，但能够促进与合作伙伴共同发展，促进行业的整体提高，哪怕仅仅是局部地区，新都化工也会觉得非常有价值。也希望业内更多的企业站起来，大家相互扶持，从而推动整个行业的大发展。

　　新都化工期待在越来越多的地方，基地农业蓬勃发展，越来越多的经销商朋友能够改变经营思路，转变经营模式，携手种植基地、专业组织为中国和谐农业贡献力量！