进入2009年以来，在金融危机的大形势下，部分地区的农村信用社（农村合作银行、农村商业银行）贷款“营销难”的问题比较突出，一方面现有的存量贷款客户大量归还贷款，而另一方面新增贷款客户拓展不力，贷款余额“下泄”不止，严重的甚至跌破了年初数，大量资金闲置，倒挂利息，已经对整个年度的经营收入产生了不利影响。长期以来被看作是“香饽饽”的信贷资金，何以在今年出现了“营销难”的问题，引起了各方的高度关注。

　　资金“滞销”的原因

　　从外部环境看，造成信贷资金滞销的原因主要有以下几点。

　　一是受金融危机影响，中小企业生产萎缩，信贷资金需求下降。金融危机的影响涉及各个行业，但受影响最大的还是中小企业，特别是外向型的中小企业，而这部分客户在某种程度上正是农村信用社的存量贷款客户。由于其实力小、产品种类少、科技含量有限，在主打产品因危机影响销售受挫时，很难迅速调头转而开发生产新的产品，只能是压缩产量，减产甚至停产，对新的市场投资会异常谨慎。在多数情况下，企业在此时会选择归还银行贷款以降低财务开支，将经营成本压缩到最低，以一种近似“冬眠”的方式度过金融危机的寒冬。

　　二是金融机构大量进军中小企业信贷市场，造成优质客户分流。实际上，金融危机影响的不仅是中小企业，那些大的企业也同样没能幸免，而这类企业信贷资金需求的萎缩又势必会影响其他银行的大额批发性信贷业务的投放。在大额批发性业务受挫后，转而求其次，将营销重心下移，开展新的客户群体，这其中最重要的就是中小企业贷款市场。实际上，进入2009年以来各家商业银行的一个举措值得注意，那就是普遍都新设立了中小企业贷款服务中心。也就是说，对中小企业贷款这块业务，他们已经由轻视转为重视，由不受理转为积极争取，在同一项业务上竞争的单位多了，门槛必然会下降。

　　三是长期以来农村市场抵押难、担保难以及信用建设不到位的影响。农村信用社的经营阵地主要集中于城郊地区和农村地区，客户定位也以中小企业和个私经济为主，较其他处于城区的银行，贷款抵押难、担保难的问题更加突出。虽然说国家近年来已经启动了一系列的改革措施，例如可以开办林权质押贷款等等，但从整体上看，其作用非常有限。

　　四是大额基础建设项目正逐渐成为当前金融机构信贷资金投放的主要方向，农村信用社受单笔贷款资本比例的限制，与这一贷款“奶酪”绝缘，即便是组织社团贷款，在这些项目动辄百亿千亿的贷款需求面前，也无异于杯水车薪，起不到作用。

　　从内部看，制约贷款营销售的原因主要体现在以下方面。

　　一是贷款利率定价机制过于机械，价格偏高，缺乏灵活性，不利于竞争。信用社长期以来在农村和城郊的零售贷款业务市场，特别是个人贷款和中小企业贷款市场占有主导垄断地位，“一社独大”加之不良贷款占比较高背景下的盈利需求，贷款利率执行的相对较高。但是在同业竞争对手大量涌入，对优质贷款客户资源形成瓜分的形势下，再去追究过高的利息定价收入会造成客户的流失，特别是那些前期信用社自己扶持起来的优质客户。

　　二是对客户的定位在认识上存在不足，主动营销的观念还不清晰。农村信用社的客户定位是个私经济和中小企业客户，所发放的零售贷款必然是单笔额度小、笔数多的特点，但遗憾的是，一些地方的信用社在实际工作中却只把客户定位放在了嘴上，对小额零售贷款业务嫌麻烦，将精力一味放在了大的批发性贷款业务上。

　　三是信贷产品单一，不能满足客户个性化的需求。这个问题最为明显，综观农信社目前的业务产品，基本上是围绕农村客户设计，没有针对城区客户的特点推陈出新，更没有针对客户的具体特点去量身定做产品。此外，贷款发放的附加条件要求过多，也造成了客户的不适应。农村信用社积极开展中间业务，增加中间业务收入无可非议，但中间业务的发展不能对主营业务的发展形成制约，更不能成为制约主营业务发展的障碍。

　　走出“滞销”困境的对策

　　笔者认为，农村信用社的信贷资金作为一种商品，要想实现由“滞销”到“畅销”的转变，就必须在利率定价、产品种类、营销方式等方面出台一些新的、更富有活力的措施，以此促进业务发展。

　　一是实行灵活、富有弹性的利率定价机制。根据“农村市场寸土不让，城区市场寸土必争”的原则，既要保证贷款的快速营销，又要保证利息收入不出现大的滑坡。

　　二是立足市场定位，积极树立主动营销的经营观念，最大限度地发挥自身优势。农村信用社的市场定位是“立足三农、立足社区、立足中小企业、立足县域经济”，其主要信贷业务必须以这个定位为主，为了进一步强化对这一业务定位领域的竞争优势地位，农村信用社必须充分发挥其自身的优势，主动参与竞争。农村信用社对城乡零售贷款的掌握程度超过了任何一家银行，已经形成了一整套独立完成的管理体系，有一套完整的班子，这对农村合作金融机构开展下一步的零售贷款业务非常有利。

　　三是加快新产品开发的进度，按照城区和农村两个市场多方适应客户的需求。第一，对城区客户，继续完善中小企业的信用评定工作，以组织创建“小企业信用联盟”等方式扩大市场份额。第二，对农村客户，应加大对三农贷款的支持力度。结合林权抵押等多项农村新型担保措施的出现，对农户贷款政策进一步完善，简化贷款手续，适当提高贷款额度，方便农民办贷。积极探讨村级“大联保体”等担保方式，突破农民贷款“担保难”的问题。第三，对消费信贷业务，争取把消费信贷业务做成“拳头产品”，以支持城乡居民购车、购房的消费性零售信贷业务为重点，打造有自身特色的品牌。第四，对社团贷款项目，城郊农村信用社要充分利用辖区内旧村改造、旧城改造项目多、基础工程项目多的优势，具体牵头，协调其他兄弟单位积极参与，以社团贷款的形式重点支持那些抵押物充足、风险小的项目，促进贷款营销。