在发达国家，通过会展进行产品推广已成为企业的重要营销手段。据英联邦展览业联合会调查，通过一般渠道找到一个客户，需要成本219英镑，而通过会展，成本仅为35英镑。要利用好展会提供的机会，企业有以下几点需要重点关注。

　　明确参展价值

　　会展是一个综合性的营销、促销平台，企业可以把商品宣传、销售、市场调研、公关活动等有机结合在一起，并加强与行业主管部门及行业协会的关系。

　　通过展会期间的调查和观察，企业可以迅速、准确地了解行业发展趋势，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。

　　新产品在展会上亮相，让不同的参会者做出评判，为企业提供了宝贵的市场信息。

　　选择合适的会展

　　会展业是高收入、高赢利的行业，世界各大城市不遗余力地争办著名国际会展。

　　会展越来越多，企业就要在众多的会展中做出选择。展览的类型、时间、地点、知名度、规模、组织能力、历史、费用等都是考虑因素。

　　展位展品和展台

　　一般来说，越早将参展申请表格递交给大会主办者，越容易得到好的位置。好位置一般是根据人潮在整个会场移动的方向考虑，主要在靠近出入口、拐角处、洗手间、休息室及饮食区等地，而圆柱、空展位则是阻碍人潮的潜在问题。

　　现代会展不再是孤立地展示个别产品，而是通过综合手段展示企业的整体实力和形象。企业首先要考虑新产品，展览会是宣传介绍新产品的最佳机会。展出的产品在突出重点的前提下，应尽可能多样化。

　　展台应该在不到5秒钟的时间内引起客户的注意。

　　会展广告和促销技巧

　　参展厂商须在展览前的3个月内，将宣传材料寄给潜在的客户群，提醒顾客该项产品将于展会中展出。国际展览协会的调查表明，参观者参观那些在展前寄发过请帖的参展公司展位，比参观其他公司展位的机会大4倍，参展者应该把20％的会展资金花在发请帖上。

　　一份精美、有趣、新颖、实用的赠品，能加深参观者印象，保持更长时间的宣传效果。

　　在展览会期间同时举行各种新闻发布，影响大且节约开支。

　　参展工作人员的配备与培训。参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业的体现。

　　会展营销可以使用广告手段多种多样，有展示广告、户外广告、印刷媒体、电子媒介、餐巾纸等。

　　整合营销理念

　　会展营销的全过程要贯彻整合营销、立体营销的理念。要做到会前传播进行市场预热，会上集中传播达到高潮，会后跟进传播热销持续。

　　除此之外，还要综合运用广告、促销，公关、事件等立体式营销手段，围绕参展主题，把时尚营销，体验营销，文化营销，科技营销等新型营销理念，贯彻结合到展会的每一个工作环节当中，以最大发挥会展营销的效应。 （作者系中国科学院博士研究生）