讲述人：河北省正定县稼宝农资店店主 张老红

　　整  理：黑 山

　　我叫张老红，今年46岁，在正定县供销合作社上班。过去主要跑副食调料业务，如今在做机电设备生意。我在供销合作社系统已经干了20多年。老婆以前在家务农，家里有3个闺女。老大老二相差1岁，最小的跟老大相差9岁。上世纪九十年代末，我每月挣千八百，全家5口人都指着这点钱花，尤其孩子们上学，感觉生活负担较重。

　　2001年我跟老婆合计，眼瞅着闺女们都先后要上大学，我们需要开个店缓解缓解困难。我们村是个大村子，有6000多口人，我观察村里开了好多小百货店，但是开农资店的人有限。加之房子临着马路，闲着也闲着，于是就决定开农资店。

　　开店之前我认为自家店临街，加之我在大家的心目中印象不错，感觉应该好干。可是店开后，我发现干好也不容易。主要是因为本儿少，别的百货小店万八千的就可以运转起来。我们店因为卖化肥，占本儿，一批化肥最少也要压十几万。好在大家都知根知底，对我们比较信任，加之策略对头，我们逐渐找到了窍门。

　　开店之前，我又特意用了两三天的时间跑了跑县里的一些农资店，边看边取经。我发现好多农资店不太注意提供配套服务，因此我决定要在这方面跟其他店展开竞争。比方说，好多店只是卖农药，不提供农药喷雾器。一个农药喷雾器其实也就二十多元，农民一年也就用两季，使个两三次而已。如果单买这个回去，就感觉有些浪费。而且喷雾器的配件经常会因为受到酸性物质的腐蚀，需要经常检修。这些都使得农民不愿意单买喷雾器。就此，我决定免费给他们提供喷雾器。我一次性购进60台喷雾器，凡是到店买农药的，都会借给对方使用。果然不出所料，随着农药喷雾器使用频率的提升，越来越多的农民都选择到我的店里购货。

　　到了2003年，好多农资店主开始学习我的方法。我又在营销策略上转变思路，我发现来买农资的妇女居多。家里男人往往都到外面打工去了。这些中老年妇女往往喜欢小赠品，为此我就在每年两季（五月种玉米，十月种小麦）化肥旺季的头半个月，开展买化肥赠药皂、洗衣粉以及毛巾等活动。其实这些赠品成本也就是一两块钱，但是对喷洒农药之后的手和衣物的清洗很有效果，所以受到了农民的欢迎。加上妇女们的自发宣传，这些都起到了预热市场、聚拢人气的作用。到了旺季的时候，我们店的销量很快就上去了。

　　这两年我在做电机生意，发现一种电动喷雾器也很不错，关键是效率提高不少。以喷洒灭虫剂为例，过去一个人喷一亩地要一个小时，如今一小时一个人喷三亩地都行。我认为农民会欢迎电动喷雾器，因此花了两千多元一次性购进了10台机器。果然，原先一些丢失的客户又慕名而来，我们在农药的生意上又有所收获。

　　可能得益于多年来我在供销合作社工作过程中得到的锻炼，我的店在经营过程中不断调整经营策略，但是有一点始终不变：选用大品牌的农资产品，保障农资质量，提供好售后服务。这让我们在竞争中始终处于优势。

　　从2004年开始，正定县农资公司开始评选销售冠军，由于我每年销售农资都在300吨以上，我的店在这个区域一直是销售冠军。为此先后得到过自行车、21英寸彩电和保险柜等奖品，还受邀到华东、北京以及黄山等地旅游。我都让给了老婆，我常年在外面跑已经都转过了。

　　当初是因为生活紧张，我才开店，如今这家店使我们的生活越来越好，保守点说，每年赚五六万肯定没有问题。回顾这些年，最深的体会还是，无论做任何事都要动脑筋、想办法，市场竞争尤其如此。