编者按：魏广是辽宁一位普通的农资经销商。在本文中，他用自己的亲身经历和属于基层的视角去诠释农资市场动荡的2008。同时，他对厂商互动、经营思路、经销商生存状况和面对危机下的对应策略做出一系列令人深思的阐述，字里行间都透露着真实与自信，说出了经销商的心里话。

　　2008年是中国极不平凡的一年，自然灾害、奥运成功、神七飞天、金融危机，在这大喜大悲交错之中令国人应接不暇、百感交集。化肥行业作为农资行业中最为重要的组成部分，也经历了狂风暴雨般的市场震荡。

　　价格大起大落，业内多忧少喜

　　2007年底，批发商为了不影响2008年春季销货开始提前冬储。当时市场备货有两种方式：一是现款现价进货，另一种是打款计息不定价进货。我们奥丰农化主要是现款买断，从10月份开始发货。意想不到的是，一月份肥价开始上涨，记得当时64%磷酸二铵到站价格为2800元／吨，45%硫基复合肥发到站价为1880元／吨，一个月每吨涨了200元。进入2008年后价格开始狂涨，几乎几天一个价。到了三月份，64%二铵到站价为4800元／吨，45%硫基复合肥到站价为3000元／吨，此时的尿素价格也由淡季时的1580元／吨涨到了2400元／吨。面对化肥市场的火爆，那些有资金有货源的经销商实实在在地大赚了一笔，这种旺势一直持续到用肥旺季结束。按照往年的经营做法，下半年用肥储备最早该在10月份开始，可是６月份的肥价依然在涨，赚到钱的经销商按捺不住高额利润带来的诱惑，在６月中旬就开始储备下年的肥料。截止到８月底，辽宁市场提前备货量达35万吨。

　　令大家没有料到的是，９月份化肥价格开始下滑。到10月份磷酸二铵每吨降了600元，45%硫基复合肥每吨降了500元。到了年底，二铵每吨降到2000元，45%硫基复合肥每吨降价达1000元，其它品种降幅都相差无几。人们不敢相信这是真的，上半年化肥价格频频上涨，而且都是一百一百的涨，随时涨随时卖。而冬储肥是明年才能卖，价格却是一下就跌底，如果现进货量是去年销售量的20%，那就意味着今年赚的钱全部都会赔进去。有的经销商冬储备货量达50%以上，那就意味几年赚的钱都要赔进去。粗略统计，2008年大部分经销商由于过早进货，此次赔钱少则几万，多则上亿。没有赔钱的仅有很小一部份，化肥市场真是哀声一片，几家欢乐多家愁。

　　更新经营理念，掌握政策市场

　　近几年我们主要关注的是市场运作方式，很少关注政策信息。其做法是：收集当地进货量和相近市场备货量，了解各大公司的相关信息，采集山东与河北两省秋肥销售与剩货数量，最后综合国内厂家的生产和发展情况。最近几年都是按照上述模式操作，没有出现大的失误，20０８年我们仍然延续这种方式，没想到成功经验反成了失败教训。

　　20０８年上半年化肥市场的频频涨价，引起国家有关部门的高度重视。国家为了平抑物价、确保粮食安全生产，一年中对对化肥出口关税进行6次调整，每次调整都给企业出口进行了设限，同时物价部门对企业的主要产品实行了最高限价销售。可见中国化肥行业目前并没有做到完全市场化，仍受国家政策控制，因此经销商要在化肥领域中做大做强，就必须密切关注国家的各种政策。

　　2008年化肥涨价有两方面原因：一是成本推动，二是国际的市场拉动。可见中国的化肥行业不再是独立个体，它已融入全球一体化经济之中，它与世界经济息息相关。经销商在未来的发展中应该更多关注世界经济的变化与发展。

　　模式发生变化，客户主动适应

　　近几年，化肥批发商与客户结算方式一直是赊销。进入20０８年，由于市场频繁涨价，每次涨幅都在100元以上，所以许多批发商都改变了以往的赊销，采取现款现货的方式。到了20０９年，市场迷雾锁天，库存大的批发商急于减负，向市场大量抛货，而经销商不敢现金进货，迫使批发商转而向下铺货。这样，现款又回到赊销中来。据说黑龙江一家大公司已经这样操作了，对客户政策是：只要你付10%的款，就给你90%的赊货。相信受此带动，明年东北三省的化肥市场必然是以赊销为主。

　　在赢利模式上，20０８年客户获利方式有三种：第一种是冬储奖息，经销商把自己手中的余款打给厂家，获取厂家提供的付款奖息奖利政策；第二种是搞淡季储备，在淡季市场最低价时现款买断，然后到旺季时高价出售，从中获取利润；第三种是营销获利，把厂家的产品在自己的市场中进行操作从中赚取利润。在这三种方式中，20０８年受益最大的就是第二种，有的经销商由于信息灵活，资金雄厚，该出手时就出手，20０８上半年成了大赢家。

　　200９年形势不同了，提前冬储抓货不是升值，而是贬值。所赔的数目足以让经销商在未来的三年中“谈储色变”。所以明年赢利方式只能靠余下两种：一是给厂家打款享受保息奖利的政策；二是在自己的经营上发力，做好区域市场的赢利模式。

　　我认为，明年经销商手里虽然有闲散资金，但他们给厂家打款将慎之又慎，不寄希望靠利息赚钱，在没有找到更新思路之前只能靠市场运作，运用自己的实力营造一个全新市场，这些依靠技术和服务精心构建网络的经销商，必会经受住市场的洗礼，用坚定的脚步走出危机的困境。

　　实践检验诚信，双赢立住脚跟

　　市场总是在变化的，去年的频繁涨价令某些大厂缺乏诚信。

　　我们去年就遇到了这种情况，12月份订某厂家生产的二铵300吨，打款时价格为2950元／吨。三个月后厂家告诉我们原有的价格不行了，必须重新定价，每吨按3580元结算。现款现货何谈涨价？既使要涨也应该提前通知我们，货已经卖完，每吨仅赚200元，现在不仅不赚钱，每吨还要赔进380元，无论我们怎么要求，厂家都不予考虑，把未发出的货款强行扣下补差，我们既气愤又无奈。这种对客户不讲诚信的厂家，虽然眼前占了便宜没有损失自己，但从长远发展上看必将损失更多的客户。因此，诚信将是客户选择厂家的重要标准。

　　百年不遇的金融危机让化肥行业的厂商蒙受了巨大的经济损失，有些经销商通过这次跌价赔得大门都要关了，一位老经销商面对跌价给自己造成的损失无限感概地说：“辛辛苦苦几十年，一下回到解放前。”记得去年全国磷复肥会议在潍坊召开，会场上出现了奇怪的现象，经销商不是在各厂家的展台上争先选定产品，而是三五成群找到厂家领导沟通。许多厂家也纷纷表态，尽力帮助自己的客户渡过难关。

　　江苏阿波罗的一位老总说：“从生产成本上考虑，为客户承担损失厂家是亏的，但从长期市场运作上看，我们不算亏。如果从发展的角度来说，这次也是我们在农资行业树立形像的最好机会，我们将赢得一大批忠实的客户，这个机遇也是百年难求的。到目前为止，多数厂家都已出台政策。以此我们相信，此次危机中厂家对客户的态度将决定客户与厂家未来合作的态度，那些对客户缺乏责任感的厂家将会有更多的客户离他远去，厂商必将面临新一轮的洗牌。”

　　增强忧患意识，抵御经营风险

　　相比生产企业，经销商是一个弱势群体。随着企业直营直供和大型连锁的兴起，处于夹缝中的经销商生存危机越来越大，尤其是２００８下半年以来，随着农资产品价格起伏不定，经营成本也水涨船高，利润在大幅度下降，众多中小经销商不同程度地陷入困境。伴随销售量的下滑、利润的下降，经销商的经营风险必然加大，所以经销商必须重视和提高自身的抗风险能力。只有重视经营中的风险才能经营好自己的企业，在风险来到时化险为夷，立于不败之地！

　　如何提高自身的抗风险能力，我认为关健是强身壮体、强化自己免疫系统、加强内部的经营管理、合理管理和调配资金、保证现金流的畅通。在市场低迷时切勿一味追求销量忽视利润。在经营厂家产品同时要注重培养自己的品牌、建设自己的网络、优化品种。应选择一些利润较高的产品，尽快增加资本积累，加快货物周转。不要过早超量备货，选择好的合作伙伴和企业结成命运共同体，整合各方面的优势，积极主动迎接新挑战，把市场中不可预测的风险降到最低。

　　暴风雨后大地必然恢复平静，2008年带给农资人的无论是喜与愁、伤与痛，都将成为历史，人们的记忆中都将留下这浓重的一笔。危机带给人们的永远都是伤害，但危机也给了我们经历、经验和信心。没有人知道下次危机何时到来，但我们要做的是当下次危机到来时，有信心、有能力去应对，不再重复犯同一个错误。我们要更新理念、与时俱进，把握自己，创造一个全新的营销模式，把企业做大做强！