“驻点直销模式与企业实力只是大盘库出炉的重要原因之一，”2008年11月28日，在接受记者采访时，六国化工营销公司总经理王锡义对记者表示说，“我们企业所倡导的大服务意识也是大盘库得以顺利实施的根本。”　　

　　2008年12月18日晨，在就相关问题接受记者的电话采访时，王锡义又一次作了同样的表述。　　 据记者在六国化工公司的采访情况来看，2008年9月份后，由于市场行情急剧恶化，竞争异常激烈，为应对紧张形势，六国公司先后及时采取“三利之法”、“加利促销”、“封闭式定点降价促销”等一系列措施。　　

　　“一系列稳定市场组合拳的打出在很短的时间就取得了明显效果。”六国化工营销公司副总倪劲松对记者说。　　

　　只是，让他们没有想到的是，秋销结束后，市场行情又进一步下滑。“为尽快摸清各直销点的实际库存，尽早采取有效措施，应对严峻行情，我们必须加快盘库进度，尽早完成盘库工作。”王锡义分析说。　　

　　现实的情况是，六国公司原计划由6个督察组盘库，力量和进度远远不够。为此，六国公司抽调了大批人力，集中精力组织了一次全国市场的大盘库。　　

　　“根据六国公司的指示，为统筹安排好大盘库行动，11月3日,营销公司召开专题会议，进行认真研究和部署，并下发“（2008）74号文”———大盘库行动方案，该方案明确规定了盘库的组织与分工、盘库用车与费用、盘库的范围与项目、盘库的程序与汇总、盘库的纪律与要求等。”六国营销公司胡文辉对记者说。　　

　　据记者了解的情况看，2008年11月3日至12月11日，仅用了1个多月时间，六国营销公司先后组织了56个盘库小组，对全国市场的“六国化肥专用库”进行全面盘库。　　

　　对于大盘库的动因，徐东奎对记者表示说，对直销点“专用库”的监管一直是驻点直销的一项重要工作。定期盘库、每旬盘库一次是《联销协议》的基本要求；《仓租协议》被称为驻点直销的“三大武器”之一；驻点直销通过实行抓填写四大报表、抓随机盘库、抓对压库产品的抽查盘点等“六抓盘库法”，有效地掌握产品进出库情况，防范风险，保护企业利益；实行市场督察制度以来，随机盘查直销点“专用库”、对年终有产品库存的直销点进行盘库，更是督察组的一项重要职责。“这对我们企业和我们的经销商网点商而言都是负责任的。”　　

　　“只是任务量很大，2008年公司在全国共有650个直销点，其中150个点因库存量较少，不需盘库，安排盘库的直销点为500个，加上盘网点85个，共计盘了585个专用库与专用分库。”六国大盘库办公室主任姚红说。　　

　　刘玉红显然也感觉到了六国大盘库的任务量之重，“这是我从事农资这么多年所知道的唯一一家如此盘库的公司。”他说。　　

　　盘库的结果显示，六国公司对经销商、网点商的这种责任，可能导致六国化工几千万的损失。然而，让六国化工的人也没有想到的是，这种负责任的连带效应很快传递到了他们的650多个经销商、50000多个网点商那里，在11月3日至12月11日之间乃至记者采写本文的时间，大家都试图通过六国大盘库寻找整个中国农资市场可能发生的变化。　　

　　从打算明年退出农资市场的普通经销商到打算继续做“猪坚强”的经销商，“六国大盘库”已经成为大多数经销商谈论明年农资市场经济环境信心“复苏”的基础前提。他们在期待着另一个“六国大盘库”出现。　　

　　刘玉红对记者说：“六国大盘库在帮助他规避风险的同时，也直接巩固了他在栖霞农资市场的位置，下面的网点商一片叫好。”　　 2008年12月4日，记者在固安采访时，与六国合作整整10年的河北天龙农资有限公司总经理张士忠对记者说：“今年市场形势不好，下半年化肥大幅降价，部分经销商赔得倾家荡产，而我们却毫发无损。六国在能够保证我们基本利润的基础上承担了大部分的市场风险，我们只要兢兢业业做市场就能得到稳定的利润。”　

　　据业内人士介绍，由于受整个大环境的影响，化肥的秋销价与现行价存在巨大价差，一般都在1000元左右，如何核定库存产品，如何处理库存产品，关系着厂商重大的经济利益，是对厂商关系的考验，也会对厂商关系产生重大影响。　　

　　“大盘库再次体现了驻点直销管控市场的优越性，展现了六国公司负责任的企业形象，促进了厂商合作的良性循环。相比之下，不少厂家对商家已付款但未售出的产品，置之不理，推卸责任，转嫁风险，商家损失惨重，厂家当前是减少了损失，但背上了骂名，丢掉了信誉，丢掉了市场，得不偿失；对未付款的产品，厂家又不得处理，但如何处理，如何盘库，不少厂家无从下手，收款难度大，风险大。”相关人士说。　　 而在河北辛集南位泊村，在接受记者的采访时，六国网点商张永波的说法则直接呼应了张士忠的观点，“明年我准备全心全意去做六国了。今年六国的大盘库让我看到了什么是不赔钱的买卖。”事实上，在对六国河北固安、辛集、肥乡，山东城、东明、栖霞，湖北武汉的40余位六国网点商的随机采访中，他们也几乎说了同样的话，其中不乏感激涕零者。　　

　　实际上，也就是在这个过程中，六国化工公司的大盘库，与其它厂家的行为形成了鲜明对比，六国公司不仅掌握了处理压库产品的主动权，也让广大联销商、网点商进一步认识到六国公司的良好信誉度和在危难时刻的负责任形象。　　   “最为关键的是，六国大盘库使六国的经销商和网点商进一步认识到实行驻点直销的巨大优越性，也提高了他们对六国公司的忠诚度。”《农资导报》记者郑红艳对记者说。　　 “在很大程度上，这反映出的实际上是一个企业的社会责任意识。”商务部市场体系建设司相关人士对记者说。　　

　　“这就是六国公司对经销商和网点商的服务，”六国公司政工部副部长蒋世刚对记者说，“实际上也是我们公司‘视客户如员工、视员工如客户’的最佳诠释。”

　　(未完待续)