黎水清是深圳市芭田生态工程股份有限公司在广东封开县的总代理，旗下发展的网点近180个。黎水清做了十几年农资经营，他用自己的良好信誉，悉心守望着封开这片土地。他对农资市场的独特认识，使减亏成为2008年不难奢望的事。

　　很多商人都有自己的生意经，黎水清认为，信誉是做生意最基本的准则，做农资行业经营更是如此。一个农资人最不可或缺的，就是良好的商业信誉。“对于我来说，信誉是脊梁。对厂家、经销商或者农民来说，信誉都是最重要的。”好产品与好信誉更可以相得益彰，建立信誉靠的是好产品，好品牌也可以帮助农资人维护自己的商业信誉。黎水清和深圳芭田公司共同合作了12年，他最大的不惑就是对“芭田”产品的质量和肥料的效果绝对信得过。“只有做芭田这样质量可靠的肥料，才能保证自己的商业信誉。”这是黎水清经营农资的根基，也是他立足行业的根本。

　　“我们这里的农民使用芭田已经有12年的历史，芭田的品牌在我们封开县已经深入民心。只要说到芭田这个品牌，就没有人怀疑芭田的产品品质。”黎水清在平淡的叙述中，不经意间再次印证了这样一个事实：在很多地区，芭田品牌具有了一种“公信力”，选择芭田已经成为农民的共识。在最早引起进口复合肥的南方地区，特别是广东区域，芭田在很大程度上取代了进口复合肥的市场份额。这种日渐清晰的悬殊差距，恐怕连农民也感受不出来究竟是从什么时间开始的。正是有了“芭田”这个好品牌做后盾，黎水清才能够在市场中做到游刃有余。

　　黎水清做农资的时间并不短，十几年的鏖战，在他身上积淀了很多商人的优良特质，也练就了一种独特的市场分析能力。对于2008年的化肥市场，他更保留了一份清醒。

　　2008年的金融危机对每个行业影响都很大，农资市场也不例外。由于天气原因加上经济大环境，农民的用肥需求持续走低，粮食价格下跌使一部分农民失去了种粮积极性。大势已是如此，地处粤西的封开县更有其特殊性。封开县地处山区，基本上都是水稻，经济作物大部分也只是果树。农作物品种单一使肥料需求的季节性也很强，此外，去年10月份以来粤西地区的降雨量偏低，一时还难以改变的“靠天吃饭”，导致农民施肥的积极性也不高。这些不利因素都阻碍了市场的提早启动，农资行情更令人担忧。

　　“往年10月份以后的尿素、碳铵、复合肥等肥料价格涨势平缓，都是10元/吨、20元/吨地向上走，2008年不同，简直像‘跳楼’，各种肥料价格都在大幅度下跌。”黎水清分析说：“这种情况造成农资人在两方面的损失不可避免。一是经销商的成交量小，很多人都没做生意，损失达50%以上。另外，前期肥料涨价，经销商进货多导致的后期库货量大，让农资行业雪上加霜。”对此，很多农资人十分悲观。但是，黎水清不这么看。

　　黎水清认为，农资市场有波动十分正常，分析原因、得出结论、合理应对才是最重要的。“上半年5天一个价格、10天一个行情，变动得不正常。其原因是炒作因素过大，其结果是价格的泡沫成分更多。”制定各种应对策略的依据则是各自市场的特点。“我们这个地方经济作物比较单一，用肥的季节性也很强，造成用肥时间有临界期。一般下半年从7月份开始用肥，到9月份以后用肥量就小了。”根据这个情况，黎水清从 7月份以后就开始减少大量采购进肥，而是以销定进，规避风险。

　　与其说黎水清亏损少是由于他清醒的头脑，不如说他更具有一种良好的心态。“如何看待特殊市场，这是个心态问题。”黎水清认为，事物不是一成不变的，2008年农资行情不好，要看以什么作为参照物。大家在谈论2008年市场的时候，都以2006年作为参照对比，既不科学也不客观。“2006年什么肥都涨价。经销商和农民都是买涨不买跌，越看涨、进的货越多，同样囤积的货就多。”他和“芭田”的想法一样：这样的年头需要下真功夫，特别是要让农民看到肥效更好、更加货真价实的肥料。

　　思想决定方向。对市场的客观分析，决定了黎水清的努力方向。为了配合“芭田”针对今年市场推出的高附加值、高科技产品“芭田1+1”，黎水清和“芭田”的大区经理和区域经理一道，对市场下足了功夫。“我们做了大量的市场开发工作，包括加强区域市场宣传，通过见面会、推介会、与农民面对面等多种宣传形式，将芭田1+1介绍给经销商和农民，展示芭田1+1的肥料效果。”黎水清认为，这是“芭田”经过多年时间、投入了巨大资金和精力研发的高新产品，对“芭田1+1”这个产品非常看好。特别是农民经过多年的实践感受的芭田产品的质量和信誉，一定能在这个特殊之年起到潜移默化的作用。与“生”俱来的优良特性，可以使芭田1+1在市场拓展中减少很多阻力，对此他非常有信心。

　　时下正是封开县的果树用肥季节，这几天黎水清很忙。虽然今年行情不好，进货量也比往年少很多，但是进入1月份黎水清一下子销售出几百吨肥料，其中，“芭田1+1”占到了销售量的1/3左右。“卖出去的芭田1+1，就表明农民已经接受了。”黎水清的语气中透露出的那份坚定和执著就是最好的证明。