无论怎样，通过我们的观察，服务于经销商和网点商，维系农资行业中间流通环节的健康成长，已经成为国内各大农资生产企业需要面对的一个课题。尽管“大服务”是一家负责任国有大型农资企业未来发展的一个重要战略，但我们期待它背后折射出的企业理念、企业责任意识以及所倡导的感恩意识能成为中国农资行业全面改进服务方式、服务理念的风向标，并成为整个中国农资行业度过“漫漫冬夜”的一缕温暖烛光。我们期待，并关注。　　

　　46岁的潘天明（尊重当事人意见，化名）面容憔悴地站在自家农资门市前，侍弄着立在道边的一个化肥广告牌，他身后靠店面的位置则是一垛垛码放整齐的肥料。潘天明的农资门市位于山东省栖霞市亭口镇的集贸市场附近，每年他就是在这里看着街道上人来人往，看着一车车的肥料从他门市前卸下又被销售一空，“然后晚上的时候和老婆一起看着电视数钱”，这样的日子已经过了18年时间。　　

　　“今年的化肥赔大了，我代理的两个知名品牌都销不动，”潘天明说，“今年由于化肥价格上涨得厉害，很多果农都尽可能少用肥。”　　 作为烟台唯一的一个内陆县级市,栖霞市位于烟台市区西部，总面积2018平方公里。该市四季分明，光照充足，年平均气温12℃，年降雨量754毫米。据当地政府官员介绍，栖霞现有苹果种植面积65万亩，苹果总产量120万吨，是“中国苹果第一市”，有着“苹果之都”的美誉。其中，农民人均收入的80%来自果业。除此之外，栖霞还盛产花生，目前种植面积1.5万公顷。　　

　　果农不到潘天明的农资门市买肥料，对潘天明而言自然不是一件好事。　　

　　“要是果农不买肥料，我们一家人就只能等着喝西北风了。”潘天明用夸张的表情对记者说。

　　处于困境的绝非潘天明一人。由于受国际金融危机及硫磺价格突变的影响，致使国内化肥市场经历了“过山车”一般的价格跌荡，随之而来的则是整个行业必须要共同面对、经历的寒气逼人的“冬天”。据一线市场的调查结果显示，中国大型化肥生产企业已经陷入了产品价格下跌、库存迅速增加、减产停产范围不断扩大、效益严重下滑、流动资金极度紧张、生产经营极为困难的被动局面。同样，在中国广阔农村，数以万计的农资经销商也面临着产品价格下跌、流动资金极度紧张的绝境。　　

　　“化肥行业陷入困境已经是一个不争的事实，原来我认为企业自救就可以了，但现在我不这么看了。”国家发改委相关人士在接受记者采访时表示。　　

　　当然，产品销不出去对潘天明的伤害并不是很大，致命的伤害是，他所代理的两个品牌均有200多吨货压在手上，“当时有一个复合肥品牌是买断的，进价是4600元一吨”。而据当日在另一乡镇采访时显示，潘天明代理的该品牌市场价已经到了3600元一吨。仅此一项，潘天明的损失就会达到20万元。　　

　　“要是能卖出去，3500元一吨我也干。”潘天明对记者说。　　

　　对于另一品牌的代理问题，潘天明同样有着深深的苦恼，“他们当时发货的时候说好了保底，我去了好几次电话，就是不给答复，说让等等再说。”　　

　　潘天明的漂亮妻子则表示，这两个品牌已经导致他们家到了难以承受的底线。　　

　　她现在的期望就是想厂家尽快拿出解决方案，把他们亏损的部分补上。“人家代理六国的都已经进行了大盘库了，我们代理的品牌到现在还没有给个说法。“实在不行，就请你们给他们企业曝曝光。”她的这种焦虑心情同样引发了当地代理他两个品牌的小经销商的恐慌。　　

　　事实上，六国的经销商也受到化肥价格下跌的冲击。　　

　　当日，在栖霞市蛇窝泊镇农资门市部，记者见到了六国栖霞的经销商刘玉红。和潘天明的经历差不多，刘玉红手上也有库存，但是他的境况和潘天明却有着明显的不同。“今年要不是六国，我肯定撑不过去。”刘玉红说。　　

　　刘玉红同样代理了两个品牌，一个是六国，另一个同样是国内某知名厂家的产品。“六国对我的网点进行了大盘库，库存的损失全部由他们承担，我们以前打到厂家的款也会按高于银行的利息支付给我们。”在整个市场寒冬面前，六国并没有让刘玉明受到损失。而另一品牌，用刘玉明的话说，则显得有些不地道了。　　

　　据刘玉红介绍说，在销肥旺季的时候，他从该厂家进了近百吨的产品，“没想到车皮一到我就傻眼了，除了不像样的码垛之外，产品还出现了结块的严重问题”。刘玉红说当时他就给厂家的业务员打电话说明了情况，但是厂家业务员并没有给他答复，因量比较大，刘玉红担心时间长了容易出问题，就再一次打电话，“我说厂家先发新货过来，运费由我支付。”刘玉红说，“业务员还是那句话等等再说”。　　 就这样，刘玉红等了很长一段时间才听到厂家的回应，但他们坚持让刘玉红先把老货发回厂子，给他加工之后再发回来，前提仍然是运费由刘玉红支付。刘玉红说当时他听了之后“心都凉了半截儿”。“明明不合格产品是厂家造成的，为什么还说给我加工？”刘玉红在对记者讲述的时候，特别对“我”字做了强调。　　

　　“一边是六国的大盘库，一边是另外一家结块的产品迟迟不给解决，你想想我心里当时是一种什么感受。”刘玉红对记者说。　　

　　和另一厂家迟迟不予答复不同，“六国大盘库”却直接以真金白银的承诺对他庞大的市场网络作出了回应。六国化工多位驻点销售员就此问题接受记者采访时表示，在此轮降价风波中，六国承担了几千万的损失。　　

　　对此，刘玉红的理解是六国化工在危机时刻信守了对650多名经销商、50000多网点商的承诺，保证他们在和六国化工合作的过程中不赔钱。农资界一位资深人士对记者说，“这显示了六国化工在市场销售一线的优势和企业的实力”。　　这种不赔钱后面凭借的是，六国化工营销公司总经理王锡义在化肥行业首创的“驻点直销”的营销模式。对此，六国化工质量管理部部长穆永峰在接受记者采访时解释说：“探寻这个销售模式成功的原因，其中包含的因素很多，但是不难发现其核心因素是基于使公司与经销商形成战略联盟，全力实施用户满意工程。”　　

　　“正是由于以用户满意为宗旨进行营销，并且实现了产品和服务让用户满意，才彻底规避了经营风险，从而实现了生产企业、经销商和产品用户共赢的局面。”穆永峰说。　　

　　而对那位农资人士所说的企业实力，记者则通过调阅六国化工的资料得出了更为翔实的数据。仅2006至2007年两年时间，六国化工就以2200万元收购宿松六国矿业100%股权，从而获得2000万吨磷矿资源；2007年3月则通过定向增发募资增资六国矿业，实施80万吨/年磷矿采选项目；2006年10月收购宜昌明珠磷化公司15%股权，其可采和探明工业用磷矿储量约6500万吨；2007年3月控股80%的宜昌六国化工收购并增资目前拥有15万吨硫酸和12万吨磷酸一铵产能规模的宜昌鑫冠化工股权。“之所以进行磷矿资源大规模收购，实施向上游整合磷矿资源战略，主要是为了缓解长远发展的磷矿资源瓶颈问题。”六国化工总经理助理、研究发展部部长沈浩解释说。　　

　　“事实上，通过他们前两年的大手笔以及我本人的几年观察可以看出，六国化工的企业实力是相当雄厚的。”《上海证券报》的一位资深记者在MSN上给记者留言说。　　 然而，通过对众多人士的采访，记者却发现并不仅仅限于上述两点。　　

　　“个别企业实力也不小，市场好的时候说什么都好，市场出现了问题，就想撇开责任，不能考虑到合作者的利益。”一位不愿透露姓名的农资经销商对记者说。“六国公司的全国市场大盘库显然不仅仅只有销售模式和企业实力两点。”他说。  (未完待续)