任何一种产品都有涨有跌，市场中的尿素价格也有高有低。在这个时候不幸的是，美丰的尿素恰恰是全国最高的。

　　——四川美丰化工股份有限公司董事长张晓彬

　　在今年尿素厂商低价销售吃紧的情况下，美丰尿素却高价难求，在市场寒冷的冬天形成一道独特的风景。美丰逆市热销的情况，不仅全国没有，甚至整个世界都十分罕见。

——中国农资集团副总裁赛纳

　　记得一年前采访四川美丰农资化工有限责任公司总经理谢生华时，他一脸的霸气。有人说，市场好、货抢手任人凭空生出一股子胆识！下半年市场转“熊”了，我见谢生华时，他仍然是一副豪气冲天。在三亚举行的签约会上，谢生华接受了记者的专访。

　　静观风云变

　　进了下半年就听人说到一个怪现象，市场冷了，美丰却热了。这时候没有人说凭空的霸气了，但是美丰的逆市热销，确实得益于谢生华对行情的把握。在市场低迷的那段时间，谢生华每天都收在集全球的情况，天天分析国外市场，包括国外传回的电子邮件，都让人翻译过来仔细查阅，所有国内外的情况必须每天到他的办公室汇总。而正是这些信息让谢生华站在了行业视野的前端。

　　面对今年以来的世界尿素市场，谢生华始终没有停止过自己缜密的思索，关注产能关注行情是他的“拿手戏”。首先他在关注全球的产能，全球到底有多少厂家在生产，又有多少厂家停产和减产，他都做了认真的梳理和调查。谢生华认为，粮食安全是国家稳定的基石，这一点他始终坚信。此外，目前国家十分关注农业，党的十七届三中全会首先讲的就是“三农”问题，这种环境氛围无疑是好的。此外，谢生华今年比哪年都更关注市场供给和出口情况。2007年全国生产了5000多万吨尿素，今年比去年至少要多生产200多万吨尿素。2007年出口500多万吨尿素，今年全年出口450多万吨。明眼人都看得出来，释放多了，出去的反而少了，那余下的货停留在哪里症结就在哪里。往年积压在经销商的手里，今年是积压在企业的手里，经销商都不愿进货，阻止了货流的向下输送，当经销商要进货的时候，货就紧张了。按说这是常识，但是，谢生华已经感觉到涌动的商机。      

　　“低价不是我的风格”

　　老谢是个市场通，老谢是圈里人送给他的“昵称”。多年前就培养了一大批自己的“粉丝”，每当行情好与不好的时候，老谢的电话总是响个不停，对拿货、不拿货的判断是他的“绝活儿”。但是他从不劝人抛售，因为低价不是他的经营“风格”。

　　今年的尿素市场可谓一波三折，仅尿素出口关税的调整就有数次之多。尿素在经历年初价格大涨后，便逐渐进入了低谷，前期市场甚至有跌到1520元/吨。然而，就当别人大肆低价甩货的时候，当别人关注生产效益的时候，“美丰”却在盯紧着未来市场走强。所以说当尿素跌得很惨的时候，谢生华就给公司定了一个最低的价格标准，低于此标准宁愿把尿素存在库房，也不进行销售。拿广东来说，那个时候他们的尿素批发价卖１７５０元/吨，有美丰的销售商就开始降价，结果一个买主也没有了，谢生华就赶到广东察看市场，回来后马上给经销商出了一个通知：第一，明天起所有广东的尿素批发价都要上调，第二，谁不上调，就马上取消谁的经销资格，然后就派工作组监督。谁低于这个价销售，就取消谁的代理资格。包括老客户。

　　说起不降反涨，包括美丰内部都有意见，但谢生华就是执意要涨，因为他相信市场的利好、美丰的品质，更坚信市场买涨不买跌的规律。在广东，别的牌子1750元/吨都卖不了，美丰尿素比同类产品高几百元，却天天出货，还出得很多。美丰在绵阳的生产情况也非常好，别的企业是亏损，美丰是高价，还需要天天排队，包括老客户，别人说美丰肯定卖低价了，而谢生华说：“卖低价不是我的风格，我从来没考虑过我要杀价。”这次成功营销是对美丰品牌真正彻底的考验，体现了美丰这个品牌在市场上的影响。

　　其实，要说他的这份底气还来自于对产品的自信。为了打好基础，谢生华也对生产提出了几条要求。第一就是要求生产车间必须保证质量，所有的尿素的水分、颗粒、组成要比以往还要好，因为这批货可能要储存较长时间；第二，包装袋要比平时好，因为要搬运仓储，而且必须要有专人管这个事情；第三，每包尿素的量比平时净重，一点都不能少。为此公司还召开了大会，搞了七点内控指标，企业标准大大优于国家指标。老谢判断尿素的行情半年之内必有转机，到时“美丰”就有优质的尿素启动市场。

　　“美丰”逆市洗牌

　　农资行业有个不成文的惯例，市场好的时候是生产企业给经销商洗牌，市场不好的时候是经销商给企业洗牌。但是，今天，谢生华却要逆市而上。

　　销售网络存在的问题也已有时日，借着这次机会，谢生华把销售网络重新洗牌，把客户重新优化，实现厂商双赢的局面。对努力做品牌经营的客户要积极鼓励，前年有个重庆的客户，一年卖1000多吨，虽然不多，但他就是做品牌，美丰每年经销商年会是有门槛的，但每次都把这个经销商请上，作为特邀经销商，然后让他发表讲话，今年美丰还评出20个金牌客户，不是按量，而是谁的品牌做得好，谁卖的价高，谁淡季旺季销量都基本均衡，还有就是诚信度。经销商和我们合作是双赢，同样的化肥同样的价，我的货好卖，挣得就多啊，但事实是我的货价还高。

　　通过这次变危为机，考验了工厂的实力，检验了美丰的品牌，在市场萧条的时候，品牌到底表现如何。品牌检验不是在旺季的时候，而是在淡季的时候，检验了美丰人的心理承受能力。你说你平时行，这个时候到底行不行，敢不敢对困难说不，想卖，但就是不卖低价，在最恐慌的时候，谢生华说：“不卖，辛辛苦苦生产出产品，卖低价不划算，市场不会永远萧条，农资市场年年都是这个样子，哪一年没有高价没有低价，今年的价比去年和前年还要高一些，只不过今年来得快一点，年年都有不好的市场，关键我们要分析，不要从市场跳出来，如果这个时候我们紧张，说明我们管理不成熟。”

　　“美丰”温暖了市场

　　美丰作为四川最大的尿素生产企业之一，在今年地震发生后，绵阳地区的客户化肥需求很大。当时公司大量的货都放在德阳和绵阳，为支援灾区，那个时候市长、市委书记，包括省长，都要求美丰保证灾区生产用肥的供应。美丰又是受灾，又是停产，损失了很多效益，但还是要保灾区，美丰今年支援灾区的尿素价格是全年的最低价。《湖北青年报》的总编买化肥支援灾区，谢生华说按最低价给他，但他拿出的8万多元职工捐款差了590多元，于是谢生华马上掏出钱包来补上，而且优先给他装车。谢生华说湖北这么远，报社的记者辛苦工作报道灾区，又是捐化肥，应该大力支持。后来报社总编还组织灾区群众过来致谢，谢生华感慨地说：“不是我感动了你们，而是你们感动了我。”

　　美丰还在利用自己的优势不断地向同行传递信心，近来美丰相继派出若干个采购组到省外买尿素，别人很纳闷，美丰年产尿素100万吨，怎么还出去买尿素？谢生华却加紧督促工作组联系山东、山西、陕西的厂家，说你们大厂一个一个跑，不管能不能买上，就是要传递一个信息，就是说美丰要买尿素，只要谁低价卖给我，美丰就敢全部拿下。对于别人的疑问，谢生华说：“反正我的货紧张，这是事实，我的货不愁卖。”

　　一个企业，不能仅仅把目标停留在为社会创造社会价值，因为那是企业存在的基本价值，如同做人一样。古人说得好，修身、齐家、治国、平天下，企业有比常人更大的能量，就注定要担负更大的责任。在这个时候，任何一个企业都有义务去增强同行业伙伴的信心，化肥行业作为全国工业企业的一个重要分支，也应该努力去影响其他的行业，给他们注以信心。国家是我们的国家，金融危机是大家需要共同面对的危机，只有同心协力，共铸信心，才能胜利地渡过危机。

　　尿素市场需要一支强心针，在谢生华看来，美丰就是一只为行业注入信心和温暖的强大注射器。

　　“洗牌”是一种能力，不仅要敢于出牌，还要善于出牌。