在全球金融风暴持续肆虐下，中国经济和企业发展将何去何从，中国领导层和企业家们将选择何种风险应对策略来度过危机，成为社会各方关注的焦点。返观国内市场，中国的化肥工业也在经历同样的阵痛，当世界各国纷纷出手拯救金融危机之时，谁将出手拯救逡巡在崩溃边缘的化肥企业？

　　信心来自“芭田”

　　11月21日至23日，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝在浙江、上海考察工作时强调，坚定信心是应对当前世界经济动荡和金融危机的有力武器。企业要靠信心稳定市场预期，靠信心渡过难关。同时，成思危呼应道：面对金融危机，世界各国政府应该加强政策协调、坚定信心、加强合作、共渡难关。

　　全球金融风暴的爆发，对于全球金融市场造成巨大冲击。当全球经济一路滑坡之下，信心似乎是所有应对策略之中最有效的救市方式，重建信心成为启动救市计划的核心内涵。

　　返观化肥市场，前期受到宏观经济、农产品行情以及原料成本上涨在终端受阻等因素的共同作用，愈演愈烈的观望情绪让中国化肥行业噤若寒蝉。

　　在深圳市芭田生态工程股份有限公司西北和西南大区经理王昌立辖区内的四川、重庆等地区，由于受大实蝇虫害的影响，橘子价格一路走低，即使跌至8分钱一斤也无人问津，大量的橘子烂在树上。

　　在王昌立管辖的西北地区，情况同样并不乐观，农产品价格涨势趋缓，农民感觉到挣钱的艰难，投入减少或者增加低档肥料用量一度成为农民不二的选择。肥料市场也陷入停滞，除了工厂停工、销售人员放假和放弃市场之外，似乎没有更好的方式应对这个棘手的市场。

　　在清冷的肥料市场，与这种景象形成反差的是市场中日渐忙碌的芭田销售人员的身影。深圳市芭田生态工程股份有限公司的管理层认为，像国际金融市场一样，化肥市场同样也需要一种信念做支撑，而这种信念的源泉则是企业自身。化肥企业要依靠自身能力恢复终端经销商的信心，因为经销商是企业在市场中的执行力，有了经销商，才能带动终端的零售商和农民。

　　“目前的市场大家有目共睹，目前复合肥价格降到1100元/吨的都有！但是，虽然芭田的产品一分钱都没有跌价，但是我们让大家感受到，不管行情怎么差、市场再难，芭田公司一直是努力负责地对待这个市场，始终是加大对新客户的开发力度和对老客户的维护力度。”王昌立说，“现在我们正忙着在终端做促销，包括我们各级的销售管理人员，必须拉着客户下市场，做的最多的是对客户的拜访和沟通，目的就是传递一种对市场的信心。”

　　“芭田人”的汗水没有白流，他们的努力换回一种真情回报。有些经销商看到王昌立他们这些销售人员终日忙碌的身影，感到芭田公司逆市而上的做法与其他公司很不一样。

　　在采访中，一位芭田股份公司的经销商诚恳地对记者说：“看到他们时时闪现的身影，我们心里感到特别地塌实。虽然芭田公司的产品没有降价，但是，我还是进他们的货，因为芭田公司自从市场停滞之后，工作从没有停歇过。面对这样一个寒冷的市场，芭田就是我们的信心。”

　　另一位经销商更是感慨地说：“那么多企业放弃了市场，但是芭田公司所有的销售人员都在市场中忙来忙去。寒流来的时候，你们芭田没放弃我！还和我们一起跑市场，明年市场回暖之后我就做芭田！”与寒冷的市场相比，这种热情与诚恳让人感受到一股热流。

　　“芭田1+1”：救市的真金

　　温家宝指出，民营企业要适应市场变化，主动调整结构，积极拓展市场，努力培育新的经济增长点。

　　芭田公司启动的救市计划在市场中获得了回应，可是芭田公司很清楚，重燃热情简单，培育市场新的经济增长点却不易，启动市场需要真金白银来延续这种热情。芭田公司认为，信心托市是短暂的，真正的实惠才能让市场重新绽放激情。

　　目前化肥行情不稳定，化肥价格不断下跌，越跌价农民、零售商和经销商越是没完没了地观望。芭田公司认为，单靠跌价解决不了问题，只会加重观望的浓重情绪。他们分析认为，如果明年行情一旦回暖，经销商的渠道利润都保证不了。为了维护销售网络，为了终结农民的观望情绪，最有效的方法就是对经销商提升销售附加值，对农户增加肥料的附加值。

　　为了稳定渠道的利润、建立信心，更为维护经销商的利益、打破终端的观望局面，芭田公司推出了“芭田1+1”销售措施。

　　王昌立说，“芭田1+1”首先是经销商消化库存的助推器。因为行情不稳定，现在很多客户靠降个300、500元/吨来清理库存。经销商的库存越大，单纯靠降价清理库存后客户的亏损越多。芭田公司的应对策略是依靠“芭田1+1”产品提高库存变现能力，既树立了网络对芭田的信心，同时也让经销商看到芭田始终和他们在一起。

　　同时，“芭田1+1”也是一种肥料增效剂。芭田公司在上半年肥料涨价时预测，涨价之后肯定会有一个价格回落的过程。为了应对市场变化，芭田公司通过大约半年的时间，研究了“芭田1+1”增效剂，使肥料的肥效更快，延续的时间也更长。王昌立严肃地说：“芭田的增效剂投入了实实在在的几千万元，不是炒概念。它可以有效提高肥效，让农民得到真正的实惠。逼近可以延长一个月的肥效，也使肥料的附加值增长了一倍。”

　　此外，“芭田1+1”更是一个有效的市场润滑剂。目前旧货和新货共存在市场中，按照现在的行情和原料价格变化，原有库存价格高，新产品价格低，也就是说，新货和旧货价格之间存在一定的价差，而“芭田1+1”产品可以使客户和市场有个很好地衔接作用。王昌立说：“有些老客户的库存没有了，但是芭田的品牌不能在区域内断货，我们协助他们购进新货。新货虽然价格低，但是芭田公司也给这些产品配备增效剂，帮助这些客户以最快的速度抢占网络。”

　　如今，“芭田1+1”正走在去往市场的路上。人们都在憧憬和等待着。“人们对‘芭田1+1’那么有信心，我们对市场更有信心。”王昌立无比自豪地说。无疑，这种信心是“芭田1+1”赋予王昌立他们这些大区经理们的！