流通终端，将成少数人的天下？

□ 本报记者 张高科

　　“新土改”的核心是土地自愿流转，在土地集约化，种植规模化以后，整个化肥流通企业的流通终端面对的消费者从一家一户，一两亩地的农民变为几千亩的农庄、几千亩的种植专业户时，流通终端的变化将会是农资人关注的首要问题。流通终端何去何从，在整合浪潮中是否会逐渐成为少数人的天下？

　　成都市新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞认为，在实现土地流转后，流通终端的职能将会出现彻底的改变，经销商将会变为服务商，一个大的服务商可能会辐射几万亩农田，基层经销商会因文化水平、专业能力、服务能力等因素的限制而遭到淘汰。未来的一个县的经销商数量可能会由目前的几百个减少到三五家，而这三五家经销商的职能将会转变到信息服务、农机服务、物流配送服务以及资金服务的服务商。持有相同观点的还有湖南省惠多利农资有限公司总经理助理柳礼，他认为在土地集约化形成过程中，规模小的经销商会被大的经销商合并，整个流通格局将会出现大的变革，可能会出现规模化、规范化的经营模式，从而代替当前混乱的市场经营模式。近两年湖南地区也逐渐出现成百上千亩的大户，一般这些大户都找大的经销商供货，因为小的零售商的供货量不能支持大户的用量，所以，未来的土地集约化在形成一定的规模以后，一些小的经销商肯定会减少甚至是消失。由于种植大户追求农产品的经济效益，所以会对化肥的质量要求比较高，种植大户也有一定的辨别力和相应的知识水平，这样的话可以进行科学施肥，相应会减少化肥的用量，所以对当前大的流通企业来说，提高服务是首要任务，未来的流通企业不但要提供优质的化肥还要提供规范化的服务，包括提供农业专家去田间指导和相应的农化服务，所以加强对业务员的知识培训也是很有必要的。土地的集约化需要一定的时间，刘晓霞认为在未来的5—10年之间可能会实现土地的集约化。

　　烟台丰农生产资料有限公司张加领认为土地集约化主要由集约化的程度和速度决定集约化的规模。从而影响流通终端的规模化经营。如果土地集约化程度比较高，这可能会给测土配方、BB肥企业的发展带来转机，这样可以提高肥料的利用率，减少浪费，对环境也有好处。土地集约化的发展势必会对流通终端产生很大的影响，他认为土地扭转对中间阶层尤其是县级的经销商打击会比较大，厂家可以直接找到乡镇级的经销商辐射到农场主，驻点直销，这时可能连化肥的袋子都省了，不但节省了成本还有利于环保。对小厂家打击也可能比较大，小厂家可能会被大厂家合并，或者依附大厂家为终端市场送货、根据测土结果配货。由于乡镇级的经销商规模化较小已经不适应大农户的需求量，农场主也有可能会直接和省级代理商直接联系供货，如果这样的话乡镇级的经销商数量肯定会大幅减少。

　　吉林省柳河县金源农业生产资料有限公司李海泉也同样认为土地的扭转实行起来有难度，在平原地区生产大户集约化有一定的优势而在山区可能会不好实行。由于目前农民比较看重自己的土地，加上明年会提高粮食的收购价格，以及增加种植补贴，农民并不愿意不种地，农民觉得种好地也会有好的收成，如果不种地，他们也不知道自己要干什么，所以想把土地流转到大户的手里也并不是很好办的事情。他认为土地的集约化对流通终端有一定的影响，但不会很大。厂家直接驻点向种植大户供货的可能性不是很大，由于当地的农民追求的是高品质、低价格的化肥，传统的驻点营销是依靠基层经销商去做，如果撇开当地经销商，厂家直接向种植大户供货的话会增加销售成本，厂家在当地也不一定有价格优势，并且在没有当地人脉和各项资源的支持下，厂家采取这种经营模式未必就会发展的很好。所以小的经销商以及县级经销商可能不会受到影响。

　　新土改政策推行后土地集中必然会出现，土地集约化的形成必然出现规模化的现代农业，不管土地集约化的进程如何，在这种趋势下，流通终端变革只是时间问题。

测土施肥，赶上了“黄金时代”？

□ 本报记者  师 容

　　“新土改”浮出水面，业内颇为关注，尽管人们对“新土改”的效果还有着颇多猜测，但是实现土地集约化生产能够促进测土配方施肥等农化服务的有效落实已成为人们的共识。测土施肥，似乎已经赶上了等待已久“黄金时代”。

　　近些年，在国家的号召下，测土配方施肥已成为相关农技部门与农资企业农化服务的重要内容之一，然而，由于长期的分散经营，每户施肥用药种植作物各不相同，土壤的改良和环境保护程度不同，同一个村的同一片土地土壤情况已经千差万别，且“一家一户”的农技推广，耗费国家和企业巨大的人、财、物而收效甚微，这也是为什么测土配方施肥在国外早已普及，而在我国却步履维艰的困难所在。

　　山东省济宁市任城区农业局土肥站站长文连臣，做了几十年测土配肥推广工作，对此感触颇深。由于土地分散种植，作物结构复杂，实现“一家一户”测土配肥并不现实，为使尽可能多的农民享受到测土配方施肥的成果，该农业局农技站采用采土取样按照一个村里300亩一个点，全村设点采取土样。按照该地土地面积，要取到3000多个点，并且要根据各个点的土壤情况和作物种植情况，针对性的推荐施肥。由于种植的作物不同，提供的肥料也不仅相同，耗时较长，工作难度也较大，且只能达到相对准确率。

　　同时，文连臣也提出，测土配方施肥推广过程中最大的问题就是“农民不上心”。长期以来，我国测土配方施肥工作的推进始终保持政府为主导，企业参与的双轨运行模式，农民在其中大多数是充当被动参与的角色，农民缺乏积极主动性的根源就在于“一家一户”“一亩三分田”的种植结构使测土等新技术的应用效益表现不够明显，即使按照经济效益的投入产出比进行耕作，由于土地面积较少，收益也并不可观，不足以引起农民高度的重视。

　　业内人士普遍认为，如果土地相对集中，种植作物相对统一，会更加有利于测土配方施肥工作的开展，对于提高测土精确度，提高用肥效益，提高土壤改良和保护程度会有更加积极的意义，更有利于发挥土地应有的增值效应，也会达到农业增收总体效益相对可观，这样农民的积极性就会较大提高，包括新品种、新项目、新技术的推广相对来说较为容易。

　　事实上，在政策正式颁布以前，土地流转已经先后在中国东北、江西、安徽等地区尝试运行，实践也证明，土地实现集约化，有助于测土配方施肥等农化服务落到实处，有利于提高农业生产效率，同时，享受到效益的农民 要求测土等农化服务的要求也会更加迫切。

　　浙江省杭州市萧山区省级种粮大户丁海洋，联合村里的种粮大户，承包了斤2000亩土地种植水稻，采用企业化模式，统一种植，统一管理，统一经营，在对新品种、新技术的使用中，达到每亩增收六七十元，近2000亩土地整体增收可达到十多万元。为丁海洋等用户提供农资产品的浙江萧山农资公司副总经理华岳明表示，像丁海洋这样的种粮大户，集约化的生产，企业化的管理，种植效益相对可观，因此而对新品种、新技术的重视程度更高，对于新品种，新技术的接收能力就要相对较高。

　　中国农业推广协会肥料专用委员会副主任委员、中国植物营养学会理事、研究员沈兵博士认为，“新土改”的颁布实施，新的土地流转制度，将有利于将农民的积极性释放出来，对于测土配方施肥的推广具有积极的推进作用。相关农技部门和企业作为国家政策的具体执行者和推进者，更应该在实际的工作中，充分地引导农民的这种积极性，配合农民的测土需求，积极参与到测土配方施肥中来。

　　同时沈兵也指出，只要农民具有了要求测土配肥的主导意识，至于测土的工作究竟由政府来做还是企业来做都不重要了，在中国目前的现状下，政府是一个服务的职能部门，企业必须既是一个供肥者，又是一个服务者，共同服务于“三农”大业是企业生存和国家经济发展的最基本的基础。

　　众多业内人士也指出，国家一直以来倡导发展效益农业，只有实现土地集约化生产，才能实现企业化运作，以企业行为来带动农业生产，使科技知识推广应用的速度、效果、效益得到大幅提高，才会更快地向效益农业迈进。

厂商关系，绕不过利益最大化？

□ 本报记者 张 涛

　　2008年10月的一天， 江西惠多利总经理黄祥青在走访市场的路上告诉身边的业务员：“浙江台州商人在赣北地区承包了几千亩土地，用肥量非常大，联系一下那边的情况，咱们一起去拜访。”他说，关注种植大户与关注网点经销商同样重要。

　　若干年后，厂商之间是否还会一如既往的密切合作？相互依赖、相互依存的格局是否会改变？厂家会不会直接跳过商家减少中间环节，谋取更多利益？商家到底会用什么优势保持与合作社或者种田大户之间的业务联系？在追求利益最大化的面前，一切都是猜想。

　　厂家声音：贵州瓮福（集团）销售公司副总经理王芳不假思索地告诉记者，“我们已经开始关注合作社群体，并且收集相关资料，毕竟这是大势所趋。在这种形势下，我们一直会和经销商一路走下去，相互合作，并肩作战。如果合作社有所需求，我们不排除合作的可能，但这必须要通过经销商环节才能进行。任何厂家都希望减少中间环节，但没有经销商就不便于区域管理。共同争取客户，这是我们当前的任务。如果说个别客户排斥经销商主动找到我们，我们同样会将力量转移到经销商身上，让经销商分流给客户，但不会再转给其他小经销商，给予最优惠的价格和最细致售后服务”。在采访中，王芳一直强调厂商合作的重要性，近时期内，厂商合作依然是主流。

　　商家声音：江西惠多利总经理黄祥青很早就关注合作社和土地集约化进程，在以往的客户中只有网点经销商，这是他必做的课题，但现在的形势发生了转变，大的合作社已经成为他客户的一部分，因为在他们中间，一个合作社就等于两三个网点经销商的力量。但他强调，做好合作社的生意必须要与售后服务、农化服务紧密相连，将测土配方、科技指导要放在首位，这是摆在价格之后的重要工作。抓住这些优势，厂家才能与商家继续顺利合作，同时要与商家积极争取更有利的资源。当提及厂家直接找到合作社的问题时，黄经理表示，在江西省内确实存在此现象，但这种情况非常少，只有江西省内和周边的小厂家才会如此，大厂家受到人力、物力等条件的限制，基本达不到这样的能力，近些年厂商合作的格局不会改变。但是厂家已经意识到合作社的存在，这无疑又给商家敲响了警钟。

　　媒体声音：《新农业》杂志社社长赛树齐早年与丰禾农资公司共同举办过合作社联谊会，为推动辽宁专业合作社发展进程做出了贡献，可以称得上资深专家。在采访中，他给记者提出了新思路：合作社产前、产中、产后相互协调，对技术要求日益提高，传统的农资经销商完全涉及农业的不多，这对经销商提出了新的要求。同时，合作社不同于私人耕地，人多力量大，很难协调，聪明的经销商就应该走进合作社，贴近合作社，变成合作社一员，不只是提供产品，同时还要提供服务。其次，专业合作社的专业程度需要专业肥料的支持，有机无机复混肥又是一个大课题，降低成本、提高效率，配肥环节又增加了。如此发展，以后的配肥车间很有可能就出现在专业合作社中间。这不是一般经销商可以达到的。

　　只有土地集约化、规模化才能实现机械化、现代化。主流观点认为，当前厂商联营的模式不会改变，商家拥有巨大的优势占据市场，“精、准、细”的特点能够解决基层经销商和农民的需求，而厂家则需借助商家的链条得以释放产品，毕竟“强龙压不住地头蛇”。但部分厂家的举动已经让商家感到危机四伏，特别是某些基层经销商被“削藩”之后的疼痛，不得不让他们提升自己存在的必要性，在销售和价格战的同时，服务之仗已经打响，与时俱进的经销商开始恶补农业服务常识。但谁又能保证，若干年后，他们还能否存在？这一切都将由市场说了算。

产业格局，BB肥将登上舞台前沿？

□ 本报记者 张陆新

　　从农业发展的大趋势看，土地会越来越向种植大户手里集中，这也是“新土改”的大方向。在化肥行业，从传统施肥向科学施肥的过渡将逐渐完成，化肥品种也将成为过渡的焦点，专家认为，更科学更符合农业实际的BB肥、缓释肥等新型肥料将替代传统肥料，成为农业用肥的主角，化肥产业的老格局将因为肥料身份的重置而发生改变。探索多年的BB肥能否登上农业舞台的前沿，成为大家关注的热点。

　　安徽六国化工营销公司副总经理刘晓旺说：“在掌握一定规模的土地之后，为了追求经济效益，种植户肯定会更加重视科学种田，关注种子、化肥、农药等农资产品的品质和利用效率。他们是在从事经营活动，不会再像普通农民那样的粗放种植。因此，在近期，我们可以看到的是种植户肯定还是愿意施用知名度高、质量有保证的农资产品，他们需要更加贴身的技术服务。”天津芦阳化肥股份有限公司副总经理陈小明对此也持同样的观点，“土地集中经营，种植大户出现，农村的用肥水平、经销商经营能力、厂家肥料的科技含量都要上一个新的台阶。一个企业的产品如果没有很长延伸和足够生命力，在农业技术日益提高之后很可能就将面临淘汰。从长远看，中低浓度的复合肥以及碳铵、普钙等肥料的用量将进一步减少，缓释肥、控释肥等肥料的用量将逐步增加。”

　　土地趋向集约化经营，农业科技化水平日益提高，测土配方施肥这一理念将进一步得到重视和落实。与测土配方相关的BB肥、测土配方肥等肥料的发展前景也逐渐引起了行业内人士的热议。江西景德镇市开门子农用化工有限责任公司总经理方秋保告诉记者，测土配方肥肯定是一个发展趋势，但农民接受起来还需要一个较长的过程。BB肥的用量也会逐渐加大，但是增长的速度还会比较慢。另外，BB肥在北方一些机械化耕作程度高的区域发展得会更快，而在南方丘陵、山区，因为机械化较难开展，推广速度则会相对滞后一些。BB肥和复合肥各有特点，短期内谁都不可能替代谁。“实施测土配方施肥就是要促进平衡施肥，降低农业生产成本，减少肥料养分浪费。BB肥就刚好符合这些要求。未来，BB肥会成为行业发展方向之一，产量和销量会越来越大。”陈小明这样说道。

　　而关于中国农业是否会发展成美国那样的大农场种植、种植户是否自己会直接从厂家购买原材料再配肥施用这个话题，多位业内人士都表示，这还需要一个相当长的时间。刘晓旺说，集约化经营发展一段时间后，种植大户会考虑怎么降低成本，减少投入，但他们中的大多数应该还不具备充足的农业知识，就可能考虑从厂家或是流通商手里集中购买农资来降低价格。再往后发展，可能才会有种植大户尝试自己购肥、配肥、施用。陈小明表示，目前，中国农民从厂家直接购进原材料的可能性还很小，他们直接采购的渠道并不畅通，还离不开中间流通商。未来，等到各地的农民专业合作社、农民协会发展成熟之后，这种直接采购的方式可能才会逐渐实现。方秋保则表示，土地集约化之后，农民趋向自己购买尿素、磷铵、钾肥，自己配肥的这种可能性一定要看到。但是在这么漫长的时间里，即使会对复合肥行业有什么冲击，生产企业也还有充足时间进行调整。

　　山雨欲来风满楼，从长远看，BB肥将成为终端肥料发展的大方向，传统肥料企业将成为原料供给者在身份上发生新的变化。全面使用BB肥，中国农业的需求量将是多少？原料肥料供应需要多少？企业与农业大户，谁将成为BB肥的主导者？这些都将是留给未来的话题。