从一个月前，在我的桌子上就放着一份《示范田及跟踪结果表》和一份《示范田检讨改进表》，看了它，让我对深圳市芭田生态工程股份有限公司湖北部大区经理胡功贵的采访久久不能动笔，往日驾熟就轻的写作也变得“羞涩”起来。

　　在第一份表格里，示范田编号、示范作物、时间，包括前茬作物都罗列地非常清楚。在标注的四个跟踪阶段中，还分别记录了施肥时间、施肥量、施肥方法、考察项目和已经考察结果等几项。《示范田检讨改进表》里，也将调查分析选点、沟通获取资源、确定方案实施、等几项详细的列于其中。我感叹于他们工作的细致，更钦佩他们的竞业精神，但是，我对这种工作方法心存疑虑——今年的市场可以用糟糕透顶来形容，农民能买账吗？

　　不变的应对

　　农资圈内人都知道，今年化肥行业面临着巨大的压力。面对国际和国内经济复杂多变的局势，一些化肥企业备感艰辛，生产成本大幅度上升，市场销售却不断下滑。复合肥市场价格波动大，各级经销商观望情绪严重。特别是农民购买能力受到限制，单质肥用量明显增多，复合肥用量开始减少。针对这种状况，一些化肥公司纷纷出台应对措施，保持对市场行情的判断。

　　但是，糟糕的是，农民对目前的化肥价格不接受，特别是对高档肥的价格认识还存在误区。“芭田肥料的价格比较高，虽然与优质进口肥料价格相比，价格具有很大优势，但是，对于市场中的一些低质量肥料，价格仍然比较高。”无疑，芭田公司精益求精的生产质量和不偷不漏的经营策略，增加了他们在市场中的销售难度，更是摆在胡功贵他们这些大区经理面前的一道难题。

　　而此时，芭田似乎仍然不慌不忙、按部就班地抓客户，并依然按照芭田营销策略，埋头于自己的示范田。他们认为，在这个时候，事实胜于雄辩。他们趁着销售淡季，将芭田公司的一些施肥理念传递给经销商和农民，让他们更科学、合理的施肥，少受损失，通过讲解让更多的农民感受到，虽然“芭田”肥料的价格比同含量的其他产品高，但是货真价实，不仅肥效好，投资也少。此外，芭田还不失时机地推广和扩大示范田，让农民实实在在地参与农化试验，让农民以亲眼所见，真正体会到“芭田”肥料的实惠。芭田公司在具体操作措施上，有自己的一套行之有效的方式，他们将产品宣传，定位于突出芭田四大系列产品的独特附加值，再通过产品，支撑起“食物链营养专家”的品牌核心价值。

　　可以说，扎实地工作对于芭田公司来说已经不是一天二天的工夫，芭田一直长期致力于“芭田营养套餐”的试验和推广。比如，针对今年的市场，他们从年初就同全国农业技术推广中心联合开展了“芭田营养套餐”行动，开始面向社会和农民，普及和推广“植物营养套餐”技术，提高广大种植户的科学施肥水平。并通过筛选优秀种植户，建立试验田、示范田，在田间小区试验和大田示范中，将农民的常规施肥方法和“芭田营养套餐”进行对比，用看得见、摸得着、最直接、最客观的形式，展示“芭田营养套餐”的优势。

　　示范是大面积推广的前提，芭田股份公司通过试验示范数据，总结“营养套餐”的最佳使用模式、增产增收效果以及经济、社会和生态效益，通过组织有关专家对基层土肥技术人员、肥料经销商、科技示范户、农民骨干的技术培训，将“营养套餐”的优势向全社会推广。

　　如今，在市场最困难的时期，通过这些基础工作，芭田公司开始获得回报，农民朋友已经开始有意识地将自己的“见识”转化为一种口碑，以自己发自内心的真实感受，主动宣传“芭田”肥料的实惠之处。农民心里建立起的那本经济账，已经开始在心中生根、发芽，并逐渐由潜在客户转变为付诸行动。

　　胡功贵他们心中郁闷的结，慢慢地化了。

　　芭田没有忘记

　　在我手中，同样还握着另一份资料：《芭田股份2008——湖北部营销战略》，里面详细记录了部门的战略方针、市场划分与规划、战略布局等信息。在这份资料中，几乎将所有的湖北县市都被罗列其中，并被严格地划分为一、二、三类和空白市场，规定了不同市场投放的产品和主销品种。

　　湖北省具有“九省通衢”的区位优势，不仅是商家必争之地，同时由于拥有大量的可耕种土地，汇集了一些产粮大户，早已经是化肥企业必保的市场之一。与此同时，湖北省化肥市场内云集了国内众多大化肥品牌，更有众多市场营销高手出谋划策，在市场中一试身手。

　　然而，今年市场却一反常态地没有应声而起。“今年最主要的情况是农民的购买力非常有限，农民在复合肥的总体施用量上偏小，农民的施肥水平有些倒退。”这种声音在市场中随处可现，似乎已经是行业共识！特别是胡功贵所管辖的湖北市场，大批磷铵、复合肥企业纷纷甩货。“大气候”导致经销商都不敢进货，更着急把手中的库存销售出去。

　　但是，胡功贵他们可没有闲着，他和40多个销售人员日夜不停地奔波，市场中，随处可见他们的身影。“我们没有休息，最主要的是在田间地头，动员我们的营销人员做示范田，通过我们的一些实验性的东西，告诉农民用芭田的复合肥，就是比单质肥起到的效果更明显一些。”对于市场他们更是乐观：“全国的行情是这样谁也改变不了，就是说不管行情怎么差，我们一直还在做，一直做活动，哪怕再难也要让下面的客户感觉到，芭田公司对市场还是很关注、很负责的。”同时，他们还加大了对新客户的开发力度和对老客户的维护力度，尤其是对客户的拜访和沟通，使渠道依附芭田品牌而升值，让渠道成为芭田品牌的一部分。“通过芭田公司各级营销人员的努力，让各级客户，特别是农民，保持对芭田的信心和信任。”

　　其实，目前这样的行情，心里最脆弱的恐怕就是终端的经销商了，特别是下面一些小的经销商，他们对信息把握的不准。芭田公式之所以加强与他们的沟通和交流，就是为了增强信息的传递，和客户间保持信息畅通。“芭田公司也有义务帮助客户属于我们公司的库存，在市场不好的时候，企业困难的时候，芭田并没有抛弃经销商，努力为他们解决问题。”在这种情况下，他们尽可能地做到让经销商少赔或者不赔，把客户的风险降到最低。

　　对于芭田公司中，胡功贵他们这些营销人员诚恳的态度，有经销商感动地说：“现在整个化肥行业都不行，市场都将我们抛弃了，芭田公司还能想到我们！”是啊！芭田公司在这样的市场大环境下，面对市场销售下滑和资金周转的困局，他们还能想到经销商，并倾尽全力地去帮助那些经营规模更小、资金周转更加困难的中小合作者，还能让他们体会出还有芭田公司在和他们一道在奋战。面对这个多事之秋和一言难尽的颓市！这是一种怎样的情怀！

　　我想，被“芭田”感动的不仅仅是经销商，更有那些和他们一同鏖战的同行们吧！