海南省文昌市著名的侨乡——会文镇农民历来有种植瓜菜的传统，近年来反季节瓜菜的生产越来越被农民看重，年种植面积达到8500亩，总产量有2.5万吨，成为当地农民收入的主要来源之一。为了促进瓜菜的销售，1994年，会文供销合作社与当地镇政府联办了烟堆南菜北调联系处，并以供销合作社职工个体创业的模式运作。但是随着农业产业化的不断推进，这一模式越来越显现出其对市场的不适应性。当农民遇到农产品“卖难”和信息、资金、技术、服务等许多实际问题的时候，这种个体运作模式就显得势单力薄、无能为力，当时的会文镇迫切需要一个能提供多方面有效服务的组织。

　　为此，在会文供销合作社牵头下，“会文烟堆昌祥瓜菜产销专业合作社”于2002年5月成立了。会文供销合作社提供仓储、农资商品、技术服务，参与监管，产销合作社侧重组织社员生产和抓流通。对菜农来说，入社几乎无门槛：凡承认产销合作社章程的农民，均可成为入社社员。产销合作社的创办，不但联结了农民，而且在农户与市场之间架起了密切联系的桥梁和纽带，拉紧了市场产业链，改变了农户分散生产、分头销售的无序局面，办成了一家一户办不成或没法办的事情。加入产销合作社的社员都说“有了产销合作社，就有了依靠，瓜菜生产就踏实多了。”

　　抓订单    合作社的头等大事

　　会文烟堆昌祥瓜菜产销专业合作社成立后的第一件事就是跑市场，抓订单。以往的瓜菜生产经常出现产销脱节、盲目种植待卖、品牌少和技术含量低的情况。为了把瓜菜卖出去，并且还要卖个好价钱，就必须跑市场，了解销地市场的供求情况，找客户，签订“订单”。这只是第一步，第二步便是依据销地市场的需求，引导社员以市场为导向来安排生产，合理调整瓜菜种植结构，安排植期，调精调优，生产适销对路的产品，最终打造出自己的品牌。目前，会文生产的椒类、节甫、青皮冬瓜等冬季瓜菜已经小有名气，成为远近闻名的品牌。

　　为了找到适销对路的产品，合作社常年从上海、杭州等地购买了节甫、中椒5号、密本小南瓜、日本小南瓜、小尖椒、青皮冬瓜等名优瓜菜种子发放给社员，与社员签订瓜菜生产销售合同，建立以销定产的关系。他们还实行“一垫”、“两保”、“两包”、“四到”、“一负责”，即由产销合作社垫投种子；保最低收购价，保种子质量；包田管技术，包信息服务，包产品销售；化肥送到村，种子送到户，技术服务到田头，产品收购到产地；社员负责土地和种植管理，种植收获后从销售收入中扣除种子款。

　　按市场需求建立的以销定产关系，不仅免去了农民对购买到劣质种子的担忧，让入社社员吃了定心丸，还解决了部分社员种植资金不足、产销不对路的问题。不仅如此，合作社还保证农资商品以优惠价供应、管理技术免费培训和上门指导。对有技术、缺生产资金的社员，合作社还可以垫投化肥、农药等资金，农民种植收获后再返还垫投成本，总计每年合作社要垫投此类资金接近100万元。

　　会文镇菜农正是因为调整了产品结构，实行了“订单农业”，社员的瓜菜生产收入才得以逐年增加。也正是由于产品适销对路，这几年基本上也没有出现过物贱伤农的现象。

　　走出去    做活瓜菜产销

　　为了拓宽销售渠道，合作社把经营触角向外延伸。2002年，在冬交会上他们拉来了重庆市瓜菜老板李实秋，与他在潭牛镇二公堆租地联办南瓜生产基地，种植小南瓜500亩；2003年，招来了广东省徐闻瓜菜老板，在琼海市博鳌镇以合作社联系土地、客商投资联办的形式，种植了200亩西瓜、300亩青椒；2005年8月，吸引杭州瓜菜老板在会文镇及万宁市、陵水县种植瓜菜500亩、芋头700亩；2006年招来上海、杭州等城市客户与当地农民建立瓜菜“放种农业”，垫投种子，种植青皮冬瓜、南瓜、节甫、椒类瓜菜共3200亩。然而，最让当地瓜菜运销商满意的一件事发生在2004年初，合作社引进了海南泰物流有限公司，在会文镇设立了铁路运输代办处，就地代办车皮业务，解决了长期困扰文昌市及周边县、市瓜菜运销商的难题。现在，每年合作社要代办车皮200余个，瓜菜运销商都说：“如今运输瓜菜既省时、省心、又省钱。”

　　讲诚信    做大营销盘子

　　为了确保社员和瓜农的瓜菜产品及时销售出去，卖出好价钱，合作社通过参加一年一度的海口冬交会来跑市场、招客户、建立销地网络，他们依靠诚信，先后分别与武汉、南京、上海、杭州、沈阳、扬州、宁波等大中城市客户建立起长期固定的供需关系。

　　在产后服务中，他们坚持兑现合同，组织社员种植的瓜菜，一律按合同约定办事；收获上市的瓜菜产品，保证及时销售出去。在与内地客户建立以销定购关系之后，由客户确定瓜菜品种、数量、价格、规格，合作社负责组织货源和调运，实行利润分成。合作社除做好自己的瓜菜运销外，还充分利用闲置的仓库、场地改建农产品批发市场，为客户提供食宿、仓储、货源组织和运输联系等便利服务，以优质的服务吸引销地客户在合作社坐镇收购。目前，常年在合作社坐镇收购的客户有10余家，每年推销瓜菜量都保持在1.2万吨左右，合作社已经逐步发展成为远近闻名的文昌市南片瓜菜销售集散地。

　　在瓜菜市场售价偏低的情况下，合作社不但不压价，还保价收购，并多方联系客户，积极启动市场，促进销售，维护社员、农民利益，尽可能使入社社员和农民的损失降到最低。合作社在文昌市瓜菜收购中最有名的行为是——着手最早，负责包尾。 

　　从烟堆瓜菜产销专业合作社成立到今天，时间不过短短的6年，合作社联结了当地1500余户农民，年运销瓜菜量达到3万余吨，占全镇瓜菜总量的百分之四十，助农增收近4000余万元，累计利润250万元。今天的瓜菜产销合作社已经成为文昌市最大的瓜菜运销大户、龙头企业和海南省级农产品运销龙头企业。2003、2004年会文烟堆昌祥瓜菜产销专业合作社荣获省政府“冬季海南农产品运销贡献奖”；2006年被海南省农业厅授予“无公害农产品认证单位”；2007年12月，又获得了全国供销合作社系统先进集体称号。