目前，国内专门针对茶叶行业的WEB平台，不管是BtoB（销售商对销售商）模式的茶叶行业门户网站，还是最近才开始兴起的BtoC（销售商对消费者）模式的茶叶直销平台，几乎是没有像样的案例，即便有一两家看起不错的，也不是因为平台本身赢利，而是借助于第三方的资本来维持，或者由与茶相关的机构和单位注资。BtoB模式的行业门户网站，看起来经营模式似乎非常成熟，但单纯依靠网站的资源赢利的现在几乎没有。更不用说BtoC模式的网站了，熟悉茶叶行业的人都知道，由于茶叶行业的特殊性，其直销的道路更是举步维艰。那么为何同样的运营模式复制到茶叶行业就走不通了呢？

　　BtoB行业门户网站 目前现有茶叶行业的BtoB门户网站看起来非常多，但大部分都是将其他BtoB网站的经营模式照搬了，赢利方式大多是广告和收费会员收入。广告这部分就不用多说了，推广了，有流量了，品牌建立起来了，自然就有收入了，很多网站这部分做得都很好。但是，作为一个BtoB的行业门户网站，广告并不是主要收入，在整个收入结构中，收费会员的收入才是最重要的。很多的茶叶行业门户没有赢利的原因都是因为没有做好这部分工作。

　　那么针对收费会员，我们应该怎么做呢？首先，我认为应该准确定位目标客户群体：茶叶厂家、茶叶经销商、原料提供商及周边服务产业。其次，在产品也就是网站提供给客户的服务上做文章，针对不同类型的客户，提供贴心的服务，使其能够在享受服务的同时产生效益。如果做不好，就算是第一年网站通过电话营销或是广告成功“忽悠”到了一批收费会员，那么可能第二年在客户的续费率的表单上就只能画鸭蛋了。在网站的增值业务方面，可以不定期电话联络、赠送小广告等等，即便客户购买了产品后觉得“不划算”，网站也能通过后期的服务去慢慢改变客户的这种想法。

　　BtoC茶叶直销网站 近一年多来，由于美元的持续贬值，使得茶叶出口生意越来越难做，很多原来做外销的企业都不得不把目光重新放回到国内市场，但由于原本做出口的商家，在国内根本就没有铺设自己的销售渠道，那么在这个时候，他们就不得不另辟一条新的营销道路，也就是网络营销，即现在大家看到的BtoC模式的茶叶直销网店。

　　BtoC模式是一种经营模式最简单的商业模式，只要通过网站把商品卖出去就可以了。但茶叶毕竟不是工业化产品，多数没有统一标准，不是单纯在网上购买后发货就可以解决问题的，先不考虑网上购物的诚信度及安全问题，单从服务方面入手，很多商家就无法做好，茶叶有其特殊性，如保质期、保鲜、防潮、防压等。所以在这方面，就需要有更多经验的积累和营销手段的创新。

　　BtoB模式针对的客户群体是茶叶生产厂家、茶叶经销商、茶叶原料提供商及周边服务产业。BtoC模式针对的是客户终端用户、茶叶供应商。从这些客户群体我们不难看出，商业模式决定了网站的客户群体及赢利方式。那么，有什么方法能使商业模式跳出这些思维定式，从而把最终用户和企业用户都有机结合起来呢？简单地说，就是如何在任意的客户群体身上都能够获取收益。

　　以马连道茶网为例，网站以资讯、产品、导购为主，看起来和BtoB网站很接近，但客户群体却不完全一样，网站在框架上采取了门户和商城相结合的运营方式，采用了“阿里巴巴”和“当当网”的商业模式，面向当地的经销商、卖场、厂家及最终客户提供多种性质的服务，如：茶叶团购、茶叶评测、经销商会员服务、卖场会员服务、茶叶资讯、用户在线购物等。这样，就真正实现在了最终用户、卖场、经销商、厂家之间的互动。也完成了BtoB、BtoC模式的整合，而且网站也可以从各个环节的互动中直接获利。

　　另外，针对国内茶叶行业电子商务的现状，还有几点也值得一提。目前国内大部分茶叶行业的厂家和经销商信息化意识淡薄，电子商务和网络营销的概念几乎没有。在这方面需要用网站的服务去引导。茶叶行业比较混乱，各个经销商和厂家思想保守，不愿随便公布自己新的茶叶价格，担心仿版抄袭，这也是国内茶叶行业电子商务比较落后的原因之一。因此，深挖掘客户群体的潜力，就只能从服务上下功夫。给客户一些可以快速看到效益的服务才是硬道理。