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　　大荔县宏德农资经营部

　　网点数量：150个

　　注册资金：100万元

　　年销售量：5600吨

　　年销售额：1500万元

　　主要经营品牌：“六国”二铵、复合肥

　　推荐单位：安徽六国化工股份有限公司

　　几年前，大荔农民都认为美国二铵就是好二铵，国产二铵无人问津。打破人们的常规必定是一件艰难之事，但房德照拥有坚定的自信，他要将国产二铵引进大荔，让农民重新认识中国也可以出好化肥，势必要将进口二铵一统天下的格局打破。在实现此梦想的之前，“六国”给了房德照一个坚实的后盾，他说，“六国”强大的实力和王厂长“驻点直销”的理论让他为之振奋，还没来得及摩拳擦掌，他就与“六国”的驻点人员一起深入基层，走乡串户，精心布点，在原有乡镇级网点商的基础上又增加了村级网点，先后在大荔县建立起六国直接销售网点150多家，逐步形成了县、乡、村三级销售终端网络，从而大大加强了品牌的竞争力，彻底在网点的布局上实现全面覆盖。

　　提到“六国”不得不提起“驻点直销”，房德照说：“新的销售模式为我公司终端网点建设提供理论指导，健全的网络建设和优良的服务为企业的发展增添后劲，优质的六国产品更为宏德的奋进提供保障。与六国化工合作的四年，化肥销量一年一个台阶，2006年我公司六国化肥的年销量达5600多吨。” 房德照坦言自己并没有什么太高的文化水平，真正能让他做到如此销量的只有勤奋和刻苦。踏踏实实、一步一个脚印的向前走就是真正做事的精神，再有“驻点直销”作为先进的理论基础，销量上不去是不可能的。

　　作为一个经销商，房德照对“驻点直销模式”感受深刻：从我自己跟六国公司长期的合作情况看，驻点直销模式深受经销商欢迎的一大原因就是，无论市场行情好与坏、价格的高和低，六国公司都能确保经销商基本的经营利润，这也就消除了经销商的后顾之忧。经过长期的市场打拼，六国公司品牌响亮，产品质量深受大荔农民信赖，销路自然也比较畅通。在货源供应方面，六国公司的驻点直销模式也有极大的优势，厂家把仓库设在销售市场一线，不分淡旺季都能往仓库发货，这样既能在淡季充分利用运力资源，又能在旺季确保货源足量供应。经销商需要拿肥时，可以直接从仓库提货，这就相当于厂家把货送到了经销商的家门口，从而节省了经销商大笔的运输资金。另外，厂家在市场一线设立的专用库所产生的各项费用都是由厂家承担，这也相当于经销商可以不用再储备化肥，也不用再承受行情涨跌变化带来的市场经营风险。

　　房德照总结说，驻点直销还有一个特点，就是六国公司的“售后服务”。经销商从六国的专用库提货后，驻点人员还要帮助经销商下乡村跑市场，去基层网点宣传、促销。经销商多了一个帮手，开拓市场也就更有办法。而传统的经销模式，经销商自己从厂家或是上级批发商手里拿货，化肥卖得动、卖不动，市场行情好或坏，厂家都不会再过问。在驻点直销模式里，六国公司控制着各级化肥定价，县级联销商的每吨利润虽然不高，但是一般销量巨大，“薄利多销”，联销商的利润还是很可观的。驻点直销模式，顺应市场发展形势，目前有一些化肥厂家也在纷纷学习这种模式。

　　大荔县是个农业大县，地处关中平原，耕地面积106万亩，是各种名牌肥料的使用大县。各种品牌的肥料在这里都能见到，从而进一步加剧了竞争力。但依靠终端网络优势和便捷周到的售后服务，历经几年的艰辛努力，终于使当地农民转变施肥观念，打破了美国二铵等进口肥料在当地化肥市场的主导格局，人们渐渐接受了国产二铵，特别是“六国”品牌在人们的心目占有一席之地，几年来，六国二铵和复合肥等国产磷复肥在大荔市场的销量更是稳步增长。为了降低成本，宏德农资减少中间环节，坚持配货上门，这样一来不但节约了成本还使假货无可乘之机。当前农村在家务农的大部分是年龄偏大的农民，壮劳力大部分在外打工，化肥又是笨重商品，这就给他们的服务提出了更高的要求。因为传统的柜台销售早就不能适应农村农民的需求，针对这一特点，宏德农资积极开展送肥到农家活动，全县所有网点动用三轮车、拖拉机等运输工具，全面开展此项工作。在春耕农村大忙时，最多一天用10余辆拖拉机送货，有力地保障了农民的需求。房德照开玩笑的说，是他把国产二铵带到了大荔，振兴了民族工业，他的愿望实现了。目前，美国二铵已经渐渐退出了市场，人们不再只靠单一的进口肥过日子了。

　　如今的农资靠网络取胜，靠服务提高口碑，这就需要农资经销商强化服务意识，提高服务质量。宏德农资将服务走进寻常百姓家，走到田间地头。明示对顾客的质量承诺：“不销售三证不全的商品，不销售假冒伪劣商品，不销售过期变质商品”。

　　现在的市场行情风云变幻，很多流通企业都在顶风前行，但在扎实的基础下，宏德农资的销量在今年显得很是乐观，这主要还是取决于，坚固的网络，真诚的售后和永恒的诚信。房德照说，面对农民就是真诚，只有得到农民的信赖，再大的风波也都能度过。