编者按：2008年对于化肥企业来说是不寻常的一年。由于受到电、煤紧张及原材料硫磺、钾肥价格急剧攀升的影响，化肥生产企业生产成本骤增，在一定程度上给企业带来销售、资金、仓储等方面的诸多困难；化肥价格的飞涨，也同样使流通企业陷入前所未有的困境，由于化肥价格偏高，导致农民用肥数量锐减，同时，高价位的化肥产品使流通企业也不得不面对资金周转的压力。

　　当前，如何摆脱高肥价时代给企业带来的束缚，帮助企业尽快走出困境，站稳脚步，各个企业可谓绞尽脑汁。湖北祥云化工有限公司在激烈的市场搏击中依靠不断创新服务，走出了一条有“祥云”特色的农化服务之路，在磷肥市场在遇到严重供过于求、销售受阻的情况下，市场占有率与销售数量始终保持稳步增长。以下是祥云公司的农化服务经验介绍，以供读者参考。

　　利用农化服务，巩固品牌优势

　　服务是产品质量和品牌价值延伸的重要内涵。是企业蓄积品牌资产的重要平台。要以营销终端为立足点，创新农化服务模式，以“科技示范村”为突破口，全面启动优化示范村建设工程，创建培植“用肥根据地”。扩大“示范村”典型示范户的辐射效应。建立“订单农业示范村”，增进村级消费群的忠诚度，提高企业品牌的深远影响力。当地经销商（业务员）联合农技站、土肥站、村干部为示范村提供直销肥料。规范示范村建设的标准和要求。在数量上按省规定，每省建设50至200个示范村。在标准上小的村销量100吨，大的村200吨。农化部门广泛深入地为农民提供测土、配方、配肥、施肥等农化咨询服务。形成强大的农化服务体系。结合当地农作物的种植习性、用肥习性、良种选育、科学栽培、病虫防治，包括农产品市场信息的咨询等方面满足农民服务需求； “零距离服务三农”，肥料销售不再是简单的“一卖一买”，已经从“坐商到行商”、从抢夺“产品资源”到抢夺“门店资源”，从为经销商服务到为农民服务发生转变。几乎没有任何投入，但是能够产生巨大经济效益。锁定农民的集体用肥和集体种植行为是当前农化工作的重中之重！

　　配合国家测土配方项目县的实施开展农化工作。全国每年新增400多个测土配方项目县，国家要求每个项目县要确定三个测土配方肥定点生产企业，每年需要安排销往农民的直销配方肥300万吨。农化服务配合业务员、经销商充分利用好这一资源，与当地农业局、土肥站通力协作，积极地开展该项工作。。 

　　研制系列专用肥、优化产品结构、提高肥料效果

　　结合我国农业对测土配方肥的要求，根据市场对肥料的具体要求。创新平衡施肥体系，以农化服务为核心，以复合肥料为物化载体，通过企业行为把农技推广和技术开发、肥料生产、肥料销售、使用有机地联系起来。以区域专用肥、作物专用肥为主，适应市场的需求，研究开发水稻、小麦、棉花、辣椒、油菜等系列适应不同地域、不同作物需要的新型专用肥料、缓释肥等不同肥料结构。在肥料的配方组合和肥料的使用效果上大力做好文章。

　　开展田间示范实验

　　在企业有限的财力、物力、人力投入的条件下，只能以做示范的模式来推进农化服务工作，形成一套行之有效的“示范模式”；通过大力宣传，以多种形式向农民介绍祥云配方肥；突出重点地区开展试验示范，指导合理施肥。用看得见、摸得着；最直接、最客观的示范效果说话，引导推荐农民科学使用肥料。

　　举办农技培训咨询

　　“走群众路线、发动群众、组织群众”和当地经销商一起（有条件的地方能够参与到当地农业局土肥站、农技站、当地政府组织的新农村农民培训会效果更好），举办种田大户、用肥大户培训班。种田大户是现代新型农民的先进代表，说话有分量，能够带动、辐射、引导该区域的用肥习惯。通过培训这一平台，稳定发展该消费群体。培养一大批使用肥料的基本群众和骨干。通过建立完整的服务体系，组织“送品牌、送科技、送服务”三下乡活动，深入农村，深入田间地头，针对当地的不同作物、不同地质特点向农民传授科学种田知识，介绍识别真假化肥的方法，提供市场信息服务，解读国家农业政策，开设农化服务热线等服务措施，引导推荐老百姓用肥。 

　　做好企业品牌的树立

　　对肥料企业来说，真正打响品牌的有力手段一是从产品质量源头抓起，靠老百姓的口碑来增强品牌的美誉度；其二要靠农化服务来提升品牌含量。强化宣传促销，推动品牌创新。企业品牌建设在积极成长的过程中，面临的难题一是企业的品牌建设与农民的切身利益缺乏有效的联系。企业的许多工作侧重点更多的集中在宣传、促销的层面，如何针对农民真正迫切需要的，如便捷的购买、实惠的价格、可靠的质量、有效的技术指导等寻找差异化闪光点来开展工作，值得农化部门深思。二是农民的品牌意识未能与企业的品牌意识同步成长。我们的最终消费群体是农民，农民对品牌消费的认知程度未达到成熟阶段，对品牌的忠诚度缺乏稳定性，需要企业在品牌建设的过程中，在积极进行形象宣传的同时，要在品牌的内涵上下功夫。并以此不断改善农民的消费习惯、提升农民对我们品牌的认同感。近年来我们的产品已进入成熟期，适时对广告宣传策略进行系统调整，全面推动品牌创新很有必要。通过贴近农民的宣传手段，建立良好的公众形象和群众口碑；农化服务在营销终端结合推广示范效果、农技咨询、农技培训等措施，能够很好的在这个切入点上做工作。突出品牌的影响力。

　　农化中心通过品牌的建立、示范宣传、直观的肥料促销、科学的施肥技术指导等一系列农化服务项目，推动品牌在中国农村市场的发展，使其日益成为肥料领域优质产品和优质服务的代表。

　　竞争催生服务，服务创造未来！