百佳档案

　　山东佳运多农业发展有限公司
　　注册资金：300万
　　网点数量：300个
　　年销售量：25000吨
　　年销售额：6100万元
　　经营品牌：众德、美盛、黄麦岭
　　推荐单位：烟台众德集团有限公司

　　做磷酸二铵起家的张东波快人快语，秉承了山东人豪爽的性格，说一不二、,斩钉截铁,有种大将风度。起初吸引笔者眼球的是他“不赊不欠”的经营理念--现款现货，一分钱也不赊，而且零售商必须交一半以上的预付款。

　　在农资界竞争日益激烈的当下，商家为了迅速而全面的占领市场往往采取“赊销”的方式拉拢客户，以至现在听到很多商家因“赊销”而怨声哉道。佳运多反其道而行之，目的就是要抬高门槛，寻找有实力可以长期合作的客户，建立稳定而长久的合作关系。从这点可以看出，佳运多对农资经营“持久”的恒心，也为自己增添了一份塌实和稳健。但凡事都有利有弊，“概不赊销”将许多经济实力不强的小客户拒之门外，从而影响了网点的发展速度。张东波也坦言如此经营发展客户会很慢，但他半开玩笑的说道：我们就是枣树，长得比较费劲，但根很扎实，树干很坚硬，结出的果实也有保证。

　　正是由于在生意场上的这股恒心，佳运多与烟台众德齐头并进，合作了一年又一年。在合作的同时，谦虚好学的张东波也从众德王其选那里学得了很多高招，比如说--促销品收费。最近几年，在农资流通领域流行“买肥送礼”的风潮，上到毛毯、衬衫，下到杯子、烟灰缸，各个商家为了吸引农民的眼球可谓煞费苦心，将“买肥送礼”的风潮愈演愈烈。无疑，促销品抓住了农民的购物心态，为化肥销量带来了一波又一波的惊喜。但礼品不是上天掉下来的，这也是一笔不小的开销。促销品的费用由商家来出已经成为一条无言的约定，基层经销商根本不用过问和计较促销品的多少，乱赠、多赠，以至费用上升，商家纷纷叫苦连天。说没法说，怕伤害基层经销商的感情，停没法停，怕农民不买帐。而“促销品收费”的政策则将尴尬局面打破，佳运多、众德和基层经销商将此费用分摊，比如说一件促销品要十块钱，众德和佳运多各拿四块，基层经销商拿两块。

　　在以前的销售过程中，促销员将宣传单一箱一箱地往下发，很多人连看都不看，随手一扔，浪费了成本。但现在，连宣传单都要收费，合作伙伴承担一部分费用，每发一张纸，他们都要掂量一下。如此一来，大家都彼此节俭促销品的费用，从根本上杜绝了乱赠和多赠的现象，达到了节约开支的效果。推广以来，收获甚佳。在此基础上，佳运多还根据不同品牌、不同种类的化肥将此政策演化。由于利润的不同，将厂家、商家和基层经销商所分摊费用的比例灵活分配。张东波说，化肥的利润往往是越往下利润越大，上一级与下一级协商，灵活分配促销品费用，充分显示了厂商之间合作的默契与感情。

　　小小促销品竟有如此大文章，做生意真不是件简单的事情，而佳运多恰恰在这不简单的事情中穿梭的游刃有余。就拿客户返利来说，每销售一吨肥都有返利，但政策不同，十吨一个台阶，二十吨又是一个台阶，公平、公正、公开地调动经销商的积极性，明细化、系统化的奖励政策为日后的销售打下了良好的基底。以前对待大客户都是小恩小惠，暗地里给予帮助，宠坏了大客户，也惹恼了小客户，自从政策透明化以来，一切的推广都理直气壮。众德参与了销售政策的制定，让这个计算复杂、考虑周密的难事变地容易起来，在张东波眼里众德不只是合作伙伴，还是良师益友，并且情同手足。

　　众所周知，众德的肥料属于高端肥，价格自然也比其他肥料略高一些，开始推广的时候曾遇到一些困难，但经过张东波与其部下不懈的努力，众德肥料在德州地区销量年年递增，就在肥料市场高价位运行、竞争日益激烈的今天也能与去年销量持平，张东波对此表示十分满意。接下来，佳运多还需要做进一步的推广工作，他们心知肚明众德的肥料保质保量，敢与其他肥料进行对比，让农民用眼睛去看，让事实说话，好肥确实能带来的好丰收。就在今年复合肥市场背腹受敌一片唏嘘声中，佳运多曾经试图将众德复合肥产品结构做一调整，但消息一经传出立即遭到基层经销商的反对，他们认为众德高含量复合肥在农民之间有口碑，含量高低没必要去调整，听到如此反馈，张东波长长舒了口气。

　　“众德的高端决定了产品的高价位，别人总在问为什么？价格的问题必定会有一些阻力，但老客户都有这样一种感受：你可以说我贵，但不能说我的肥不好，在价格和质量面前我们选择后者，才是农资产品的真谛，含量高、用料足，一点不偷懒，即使是同样含量，我比别人效果也好。分析农民的用肥习惯，他们都希望买到价格便宜的放心肥，经过我长时间对市场的分析，往往是高含量的肥料对农民收益更大，所以价格高有价格高的理由，价格高有价格高的优势。这是一种良性循环。” 

　　对众德有信心，对基层经销商有信心，同样对当下萎靡的复合肥市场同样有信心！

　　张东波肯定了今年复合肥的业绩，当分析其原因时他表示：佳运多拥有一批高端客户，他们对价格的敏感度比较低，再有就是佳运多敏锐的市场"嗅觉"意识到复合肥的发展趋势，提早备肥，避免的进价高涨的时期。佳运多接下来的工作就是要做好客户回访工作，今年八月份要组织客户到田间地头去参观，再一次用事实来证明众德的效果。

　　张东波在采访过程中总在提与众德的亲密合作，说王其选教会了他很多东西。让他和佳运多在成长的道路上实现加速度。