在化肥行业的10年改革进程中，一种现象与改革相伴而生，就是生产企业与流通企业跨领域的相互渗透。而在这场浩浩荡荡的大渗透之中，化肥生产企业进军农资流通领域的用兵布阵显得更加娴熟自如，其在行业内卷起的市场风云更为炫目猛烈。

　　“南有九禾，北有锦禾”。这是行业内对这场变革中生产进军流通而大获成功的一个标志性评价。九禾公司与锦禾公司，这两个天南地北的流通企业在改革的大潮中被推上了浪尖，而紧随其后，还有一批肩负着同样使命的兄弟企业正在崛起。

　　生于争议

　　在改革之初，虎视已久的生产企业开始蠢蠢欲动，这样的眼神和举动引来很多流通企业的不满。但是，毕竟这种变革是顺应政策方向和改革潮流的，在一片争议之中，九禾公司与锦禾公司先后诞生。

　　1999年泸天化公司上市之初即面临了化肥行业周期性发展的低谷，此时化肥市场低迷，产品价格不断下滑，由于公司没有自己的营销网络，产品销售受制于流通环节的中间商，应收账款不能及时回收，给公司的生产经营带来巨大压力。

　　没有路，自己也要修出一条路。由泸天化股份有限公司、天华股份有限公司、泸天化(集团)有限责任公司等共同出资，由泸天化股份公司控股的集商贸、生产、投资于一体的全新现代化股份制企业——九禾农资股份有限公司于2001年12月16日在重庆宣告成立。如果说“39号文件”是中国化肥产业发展的一个里程碑，那么九禾公司的诞生也可以说是中国农资产业向市场化迈出脚步的一个重要标志。有人说，九禾公司在巴蜀大地上打响了化肥生产企业向流通领域进军的第一枪。

　　在新生命坠地的那一刻，伴随而来的有祝福也有非议。九禾公司听到了许多“不同看法”，有一些农资人认为，“九禾”其实是泸天化集团内部的一个销售公司，集团下辖两大化肥生产企业的产品交到“九禾”，是“左手交右手”的性质。泸天化的这种产品销售模式对于其他农资经销企业来说，是一种不公平竞争的“垄断经营”行为，因为其他经销企业在泸天化集团根本买不到限价内的尿素，只能通过“九禾”购买“加价”后的产品，这其实是在中间增加了一道销售环节，集团靠垄断赚取了产品“生产”和“销售”两道利润，造成化肥价格从源头就比较高，而且其价格在化肥市场有着不可低估的“火车头”作用。对于这些略带“老思想”的观点九禾公司都以沉默做了应答，他们要抓紧做的是，用自己对于社会的贡献平息争议，从而实现九禾稳健成长。

　　在九禾公司摸索前行的同时，一个相同血统的新生命正在东北黑土地上孕育。从2002年开始，辽宁华锦集团在销售上就逐渐实行“自由网络与门店销售”。在市场逐渐放开的大环境下，许多市县农资公司慢慢解体，而许多民营农资公司悄然兴起，华锦集团在此中形势之下必须实现销售方式的转型，即从与国有企业合作到与民营企业合作，建立起一种更为灵活、更为有效的乡镇网络。到2003年，华锦集团的终端销售网络已经覆盖了辽宁省30％的县，这一切都为华锦集团从生产环节延伸向流通领域铺平了道路。

　　2004年，锦禾农资公司正式成立，这也是国内化肥生产企业向流通行业渗透的又一个重要动作。而早在1998年改革伊始，华锦集团（当时为辽河集团）就已经流露出介入流通领域的愿望，遭到一片非议。当时黑辽两省的农资业内人士普遍认为像辽河集团那样在全国建立销售网点，甩开省级农资公司改为直接面向市县级农资公司，违背了社会化大分工的原则，自己直接做市场营销会付出巨大的成本，而且难以成功。当时辽河集团有自己的苦衷。他们认为中间扒皮的环节太多了，直销实属无奈。本报曾经以《合炉，还是分灶？》为题对这一事件进行过专题报道。时隔数年，争议烟消云散，文字已经尘封，一个充满活力的锦禾公司正不断走向成熟。

　　发展为改革证明

　　九禾与锦禾在争议之中诞生，其背后的实质是在改革之初，许多习惯了计划经济温水的农资人对于改革的不适应，有的甚至还怀抱着一线侥幸。之后的几年，九禾与锦禾这一南一北两家兄弟企业，用突飞猛进的发展证明了自己的信心和决心，证明了改革大方向的正确。

　　九禾公司用了短短几年时间实现了企业跨越式的发展，目前已成为中国化肥行业最大的拥有农资、化工产品销售网络的大型流通企业，农业部将其列为首批重点扶持的农资连锁经营企业；国家工商总局也把九禾公司作为农资流通领域的龙头企业推向社会并承诺诚信经营。2002年至2005年公司销售收入从16亿元攀升至30亿元，提前一年完成了五年计划，并计划于2009年销售收入达到50亿元。

　　自九禾公司成立以来，积极构筑现代新型商品流通网络，按照市场区域划分先后在四川、重庆、贵州、广西、广东、江西、湖南、湖北、陕西、甘肃、河北、河南、安徽、江苏、山东等15个省、市、自治区构建了农资销售分子公司32个，各分、子公司再根据化肥的物流路线、集散地、辐射范围在各地设立了面向乡镇的经营部80多个，网络成员店5000多家，直接客户达10万户以上。九禾公司的农资营销网络坚持送货到各区域市场，送货到乡镇，送货到田间地头，这种方式替代了原来的多个环节的流通渠道，防止了窜货、乱涨价行为，减少了产品发运过程中的诸多复杂的问题，增加了市场服务价值，让农民真正得到了实惠，把利益真正带给了农民。

　　同时，结合公司经营业务的发展，九禾公司大力建设复合肥生产基地，先后在重庆、广西、安徽、山东等地采取自建、收购等方式建立九禾化肥生产基地，现生产能力已达年产化肥35万吨。

　　从“逼上梁山”到目前的蓬勃发展，锦禾公司“立足辽宁、占领东北、走向全国”的发展思路越来越清晰。公司成立以来，本着降低销售重心、缩短流通渠道、让利于农民的宗旨，精心构筑现代物流及销售网络。公司按照“指定区域、严格资质、协议经销、长期合作”的方针，积极发展区域自营网络——乡镇级直销店。

　　锦禾公司现已成长为区域内最大的化肥营销企业，在同行业中具有较强的领导市场、驾驭市场的能力。目前，公司的经营网络已形成覆盖辽宁、吉林、黑龙江、内蒙古、河南、河北、山东、江苏、安徽、湖北、湖南，山西、陕西、广东、广西、江西等20个省市。锦禾的目标是，未来几年，使锦禾农资网络覆盖到辽宁省的每个乡镇和国内的大部分省份，逐步实现千县万乡十万村的目标，以最短的时间利用华锦尿素的品牌优势，把锦禾农资公司发展成为具有国际竞争力的国内知名的大型流通企业。

　　从生产领域进军流通领域，九禾与锦禾仅用了短短的几年实践，为化肥行业探索出一条新路。这不仅仅为推动化肥行业稳健发展积累了宝贵经验，更重要的是，在行业改革过程中，农资人获得了前所未有的信心。

　　群雄并起

　　九禾的成长似乎透着几分火辣的川味，锦禾的崛起却彰显出东北大地倔强的豪情。在此之外，一批中国化肥生产企业陆续逐鹿农资流通，这些带着不同地域色彩的企业变革，让我们看到了在产业整合中新一轮的群雄并起。

　　2004年，四川美丰农资化工有限责任公司成立。这是四川美丰化工股份有限公司向农资流通迈出的重要一步。公司总承销四川美丰化工股份有限公司的“美丰”、“南光”牌尿素和“美丰”牌三聚氰胺产品及其它品牌的化肥和化工产品。美丰农资秉承“诚信、规范、创新、发展”的经营理念，立足中国农资流通领域，面向市场，发挥资源、资金、管理、品牌四大优势，通过整合营销渠道，优化物流体系，拓展业务范围等一系列举措，积极在国内和国际市场构建完善的营销网络。现在，“美丰农资”已经和美丰尿素一样成为中国农资行业的知名品牌。

　　2006年，江西施大壮农资连锁有限公司正式成立。江西贵化是“网络本土化”的一个典型，作为一个国有大型复合肥生产企业，贵化不仅在生产上具备了得天独厚的优势，江西农资市场群龙无首的境况也给了贵化进军流通领域的良好机会。贵化不仅抓住了这样一个机会，而且将本身的优势不断扩大，将“施大壮”——一个产品品牌打造成为一个流通领域的知名品牌。目前，施大壮贸易公司的产品开始多元化，一些贴牌尿素已经成为网络的重要商品，公司全年的销售量近20万吨，使贵化在生产与销售上均成为全省第一。

　　从“南有九禾，北有锦禾”到整个化肥行业群雄并起，这一场从生产到流通的渗透与变革并没有经历太长的时间。虽然成功者未必是所有人的榜样，但这也再次验证了改革大潮势不可挡。走出争议与迷茫，中国农资人用自己的亲身实践为行业带来了科学发展的新希望。