从“炒房团”、“炒煤团”到“炒棉团”，温州游资的动向始终牵动着人们的神经。2002年秋，温州民间资金大规模涌入新疆棉花收购加工领域，甚至连一些不产棉的地方都出现了数量众多的轧花厂。 2003年以温州为首的民资到新疆收购棉花的资金应超过100亿元，其中仅在主要产棉区阿克苏地区，就有上千温州人携资30亿元入市。

　　2004年，中国棉市遭遇重创，有消息传言，“温州炒棉团”已“隐退”新疆棉市。

　　时隔5年，我们发现，“温州炒棉团”并没有离开新疆的棉市，只不过“炒棉”行为变得更加理性，更加懂得尊重市场。这群曾经被称为“杂牌军”的队伍正在发力冲击棉花经营“主渠道”。

“白金”拉动“热钱”  “炒棉花”变“做实业”

温州棉商挑战新疆“主渠道 ”

　　从“炒房团”、“炒煤团”到“炒棉团”，温州游资的动向始终牵动着人们的神经。然而当经历了数次市场困境之后，追逐高额利润的“炒棉团”，最终却成了埋头“做实业”的投资者，冲动的“热钱”似乎也变得理性十足！ 

　　面对新的滞销困局，新疆棉花还能拉动多少民间资金？温州棉商又是如何看待曾让自己折戟的“白金”？　 

　　“炒棉花”变成“做实业”

　　“原打算赚一把就走，没想到最终却做成了实业！”在昔日“炒棉团”中，温州棉商陈时文的结局极具代表性。 

　　2002年秋，温州民间资金大规模涌入新疆棉花收购加工领域，甚至连一些不产棉的地方都出现了数量众多的轧花厂。据一些业内人士估算，在新疆收购棉花的温州民间资金最多时超过了100亿元人民币。 

　　“当时几乎所有温州投资者都认为这个行业回报稳定、利润高。”陈时文说。仅一年后，市场就给冲动的“热钱”上了一课。由于进口棉花的时间和数量过于集中，2004年中国棉花价格急剧下跌，主营棉花的企业因此普遍亏损，温州棉商也损失惨重。 

　　有“白金”之称的新疆棉花让众多温州投资者又爱又恨！陈时文说：“进入新疆第一年，棉花确实让我们赚了大钱，但随后大多数资金被困，许多人至今仍未收回投资，只好继续为棉花‘费心’。” 

　　从追逐高额利润，到被迫埋头“做实业”，反映出大量民间热钱缺乏出路的现实。特别是在“投机”碰壁后的“去留”问题上，温州棉商们显得极为理性。温商李长亮说：“在没有更好的选择之前，我们只能从事自己相对熟悉的行当，尽管现在经营棉花利润微薄，但这毕竟是个相对稳定的产业，更何况我们已为此付出了昂贵的学费！” 

　　“炒棉团”击溃“二政府”？

　　尽管没有人否认温州棉商在新疆棉花流通中仍占据重要地位，但业界针对他们的指责始终没有停止。一些老牌棉麻公司至今仍在抱怨：“温州企业过多，扰乱了市场！” 

　　我国棉花收购市场放开后，民营企业打破了供销社系统棉花收购企业原先的独家垄断局面，特别是温州游资的介入使竞争更加激烈。由于新疆各级棉麻企业多数未进行改制或改制不彻底，冗员多、历史包袱重，经营状况普遍不容乐观。 

　　多年来，有棉花收购主渠道之称的各级棉麻企业负担着一定的政府职能，甚至曾被众多棉农称为“二政府”。一些地方官员和棉麻公司负责人担心一旦各地棉麻公司垮了，农民的利益难以保障。新棉集团一度有过这样的抱怨：“市场不好的时候，这些民营企业谁都不会收，农民的棉花卖给谁？还不得我们‘主渠道’来给政府解忧。” 

　　对此，李长亮认为，民营企业不可能担负这样的社会责任，也担负不起，毕竟要盈利才能生存；但他同时表示，“这种担心其实是多余的，近年国内棉价波动幅度如此之大，但自从民间资金介入这个行业，可曾再听说有压级压价的现象？这些变化就是竞争带来的。” 

　　公平竞争化解“卖难”

　　事实上，民营棉花经营企业要取代主渠道的地位为时尚早。据一些温州棉商反映，在与棉麻公司的竞争中，“新旧企业”互有优劣：棉麻企业固然包袱沉重，但目前民营棉花企业面临的障碍更多。 

　　温州棉商的收购资金虽然有保障，但利息过高，这对只有微利的棉花加工企业来说难以承受。温州棉商郑应多说，他每年的收购资金绝大多数来自温州老家，月息都不少于1%，更不用说高利贷了。“这意味着借1000万元，每月就要付出10万元的利息。而各级棉麻公司的资金主要来源于农业发展银行，利息要低得多。” 

　　尽管按照国家政策，经过技术改造符合质量检验体制改革要求的棉花加工企业都可以申请使用农发行的政策性资金，但实际上，只有极少数民营企业能从农发行贷到款。 

　　而棉花“运难”更让他们头痛不已。目前铁路部门运送出疆棉花的车皮绝大多数只能保传统棉花企业。每年为了把棉花运出去，民营企业不得不花高价才能弄到车皮。郑应多说，每个车皮两三千元的“手续费”由企业和客户协商分担，每吨棉花的成本至少因此增加百元，而棉麻公司却没有这样的重负。 

　　郑应多说：“同样的市场环境，民营企业为何不愁销路，还能盈利，而他们总需要国家照顾，这难道不值得反思？”温州棉商们认为，只有彻底打破资源、资金、政策等不平等待遇，实现“新旧企业”公平竞争，新疆棉花才能真正自强、自立。

心中有客户：不愁“销路”的秘密

　　在当前新疆棉花行情又趋疲软、棉企和银行双双喊难的情形下，“行走”新疆的温州棉商手中的棉花却早已销售一空。一片“卖难”声中，他们收购的棉花何以顺利出手，而且还能持续盈利？一位温州棉商对记者吐露了他多年的经营心得。

　　“心中有客户不愁没市场”

　　新疆阿克苏天泉棉业是温州商人投资的棉花经营加工企业，去年加工的棉花早在今年春节前后就已销售一空。这两年无论市场怎么变化，这家企业的棉花始终不愁销路。

　　企业负责人李健说：“我总在琢磨，怎样才能把这些客户牢牢地抓在手里，因此，每当客户对产品有反馈意见，我们绝不怠慢，马上整改。”正因为如此，这家企业迅速建立起了稳固的销售渠道。三年前，天泉棉业与江苏盐城的永大纺织集团下属的四个纺织企业签订了长期供货协议，使大部分棉花都有了“着落”。

　　“三丝”问题是国产棉花的“癌症”，对纺织企业而言，拣“三丝”已成了必不可少的工序。为挑出“三丝”，纺织企业耗费大量人力、物力，花费的成本比得上同等重量的黄金。去年棉花收购高峰期，记者在天泉棉业厂区发现了“壮观”的捡花场面：近百名工人戴白帽，口捂纱罩，蹲坐在地上不停地撕扯着棉絮，在一旁捡出的异物堆中，除了常见的头发丝、牲畜毛，还有各种化学纤维丝。

　　把挑拣三丝的工序从纺织企业转移到棉花加工环节，大大减轻纺织企业的负担，是天泉棉业赢得客户信任的重要原因。李健解释说：“在加工前，挑拣‘三丝’相对容易；而在加工后，这些纤维丝被轧花机碾碎，变得更加细小，肉眼很难发现，纺织环节剔除起来十分麻烦。”

　　天泉棉业专门雇人挑拣“三丝”，少则三四十人，多则上百人。虽然每吨棉花成本因此增加了几十元，但由于“三丝”少了，棉花的销售价却比市场价高出200多元。

　　快销、快收、利润积少成多

　　每年新棉开秤后，天泉棉业基本上是边生产、边销售，成品棉很少在厂区堆放两天以上，灵活的销售方式保证了企业以最快的反应面对变化无常的市场。李健说：“只要价格能接受就立即成交，特别是在市场需求不明的情形下，哪怕只能挣个加工费。”他说，老牌的棉麻公司，又是开会，又是研究，棉花市场价格每天都在变化，反应慢了就意味着丧失市场。

　　2004年，国内棉价大幅下跌，让等待涨价的棉花企业损失惨重，天泉棉业也未能幸免，至今还让李健记忆犹新。他说：“棉花市场已走进微利时代，通过赌一把赚大钱的机会几乎没有了。面对变化无常的市场，惟有以‘快’来应对。”

　　由于采取了“快加工、快销售”的策略，天泉棉业的资金不停地周转，保证了企业手中总能掌握大量棉花资源。李健的收购资金绝大多数来自浙江老家，每万元的月息都在120元左右。“这逼着我们尽量少借款，而通过加快资金周转来扩大棉花的收购量。”

　　李健说：“按照我们的销售价格，每吨的利润的确不高，但销售量的增加使得总利润很可观。”由于资金不停地周转，大大降低了资金的占用时间，从去年9月下旬开秤至今的半年时间里，他用筹集来的5000多万元，收购加工了价值两亿多元的棉花。也正因如此，李健的企业基本没有仓储费用，财务成本也大大降低。

　　舍得投入，人尽其能降低成本

　　与其他温州棉企一样，天泉棉业在棉花收购时，每公斤棉花收购价格要比棉麻公司高近一角钱，折算下来每吨成本应该高100元，但实际上，天泉加工总成本却远远低于有“主渠道”之称的棉麻公司，保持着很强的竞争力。

　　“我们没有优惠政策，也没有政府的扶持，只能靠不断加快技术改造和对成本的严格控制。”由于不断进行技术改造，新疆大多数民营企业设备的技术含量要远远高于棉麻公司，李健的温州老乡们目前使用的基本上都是目前国内最好的轧花设备，不仅轧出的棉花质量好，加工成本也因此不断降低。李健说：“从2002年至今，天泉棉业已更换了四次设备，如果包括去年的技改，我们已经投入了几千万元。”

　　李健说，温州棉企之所以有竞争力，除了设备先进，还在于用工机制灵活，这使每吨皮棉的加工成本基本能控制在350元以下。他说，在每年不到六个月的生产期中，企业除了四五个管理人员，全是季节工。“我们用工少，但给工人的工钱高；棉麻公司用工多，但工资低。在这种情形下，我们的工人干活卖力也很尽心，而棉麻公司的状况正好相反。”这家企业在加工季节所有工作人员超过200人，但管理人员却始终不超过五人。

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　　温州游资征战新疆之路

　　2003年，棉花市场收购放开，新疆增加了许多民营棉花加工企业，大量温州游资进入新疆。新疆棉花收购开秤之后，价格一路飙升。有业内人士说，在2003年9月，一家浙江民营棉企刚进疆收购，就在当时市场价上加了1.2元／公斤。以温州商人为主的民营棉花收购企业展开价格战，竞相抬价抢占市场资源，新疆各棉区每公斤籽棉收购价甚至超过8元，创历史最高。

　　据估计在2003年，以温州游资为首的民间资本流入新疆棉花收购市场超过100亿元。在主产棉区阿克苏地区，有上千温州人带着近30亿资金参与棉花收购，2002年以前，该地区轧花厂还不过百余家，2003年底，就增加到了190家以上，其中至少有1／2是温州老板开的。

　　北疆奎屯、乌苏等地区，2005年至少有70多家棉花收购和加工企业，其中有一半以上是温州人投资建设的。新疆奎屯农七师棉麻公司相关人士曾表示，农七师大约有十几家民营轧花厂，其中90%以上都是温州人开的。更有人说，在北疆重镇奎屯、乌苏、独山子一带，至少有1500多户温州人从事棉花收购，这些人携带50万—100万不等，集资收购，通过租用当地轧花厂或开办轧花厂加工，再卖到内地。

　　2004年10月之后，棉价大幅下跌、收购棉花利润空间下降，加之棉农惜售，包括温州民企在内的大多民营收购企业在10月底停止收购。新疆温州商会办公室主任王伟说，2004年因银行缩贷，温州民企大多资金紧张，有很多老总做棉花都亏本了。

　　知情人士透露，2004年民营企业资金普遍紧张，所以没有像2003年那样哄抢。但即使这样，温州民营资本、私商棉贩虽不像2003年那样搅乱棉花收购市场，但仍令“主渠道”头痛不已。农七师棉麻公司相关人士说，在9月中旬棉花开秤后，由于附近温州人的轧花厂不断抬价收购，导致周边地区棉价飞涨。他们办的轧花厂委托代加工，皮棉出厂价12000元／吨，比棉麻公司的要便宜1000多元／吨。

　　温州游资介入新疆棉花收购行业，使原本就竞争压力巨大的传统棉麻企业遭遇到更大的压力，以价格战为主要手段的资源争夺战愈演愈烈，让不少传统的棉花企业经营者怨声载道，新疆沙湾县棉花产业有限公司的一位经理说，传统棉花公司资金来源局限性大，贷款主要依赖于农发行贷款，收购价格受农发行限制，传统棉麻企业人员多、设备落后，跟温州企业比拼价格根本不是对手，价格竞争激烈带来的盈利难让棉花公司处于劣势。

　　新疆不少棉麻企业的老总还认为：一些不具备收购资质的小企业和个体户为争抢棉花资源，不按照“一试五定、密码检验”规程，对籽棉不分等级的“通吃”，在收购中缺乏税收监管，这些也都让温州企业加工成本比传统的棉花企业更有竞争力。

　　“一向以优质优量著称的新疆棉花在2003年却有所下降，很多都是温州商人为主的企业展开价格战，抢占市场资源造成的，收购不分等级，不清理异性纤维，甚至收超水棉。不同等级棉花混杂包装、运输过程中的粗放式操作，以及不具备技术资质收购企业的包装加工都导致‘三丝’掺入等棉花质量问题增多，收购破坏了资源，‘小户吃大户’搞乱了市场。”棉麻企业的老总们大吐苦水。

　　但温州商人反驳道：温州资金支撑的棉花收购企业，一是设备先进；二是用工灵活，科学管理。竞争打破了垄断性经营，增加了农民售棉的选择余地。一位温州老板说，价格竞争是市场化的标志，我的企业每吨皮棉加工成本才400多元，如此低的加工成本，传统棉花企业是很难达到的。

　　2005年之后，中国的棉花市场逐渐进入平稳期，许多棉花企业的利润逐渐被压缩，棉花暴利时代宣告结束。关于温州的“炒棉团”的消息也似乎逐渐销声匿迹了，很多人以为温州资金已经退出新疆棉花舞台。但是当我们现在重新寻找并接触到温州“炒棉团”，才发现他们一直都存在于新疆的棉业市场上，只不过从“炒棉”逐渐开始以理性、长远的态度来做实业、做市场。