6月21日是傅建斌进入芭田公司整整5周年的日子。“芭田公司的工作环境和氛围非常好，特别是具有一种企业向心力，这一点我深有体会。对我来讲，自身潜力的发挥就是靠企业的机制，这个平台对我自身能力和素质的提高很有帮助。我在不知不觉中，一待就是5年。”公司的肯定让傅建斌每开发一个客户、一个区域就有了一份成就感，虽然中间也经历了很多挫折和磨难，但是他却感到很充实。傅建斌的生意经就是芭田公司营销工作的“三段论”，对“三段论”的不断地摸索和创新，使他游刃有余地把市场一块块“啃”下来。

　　芭田的市场“三段论”

　　很多企业都有自己复杂的营销策略，但是，芭田公司的营销方针却很简单，凭借着产品的科技内涵和内在品质，就是敢于硬碰硬地比较！

　　做对比试验，是芭田公司在化肥界出了名的“一招儿鲜”，也是许多像傅建斌这样的大区经理的“杀手锏”。近几年，随着芭田公司销售业绩的不断增长，由于示范田面积的比较大，示范田的规模已经不能满足芭田区域市场的迅速扩张需求，虽然影响力大、说服力强，但是不能随时“背”着试验田走让很多大区经理很苦恼。为此，对比试验作为对示范田的一个辅助和补充方式，经过芭田公司针对市场变化做出的调整和改善，形成了一整套完整的对比试验体系。对比试验的效果明显，投入、产出的效果明显，一目了然，获得农户的广泛认可。

　　其次，傅建斌使用的第二招儿是通过以点带面的方式，通过服务不断影响终端的农户。所以敢于拿出肥料来“比拼”。“我们敢于把肥料拿过来直接给农户、大户用，农民相信自己的亲眼所见，通过这样一个点带动一个区域，让一个大户影响周边几十个农户，这样市场也就打开了。”傅建斌认为，多年来，芭田公司通过自练“内功”，使自己的肥料产品有科学配比的内在品质作保障，有一流的产品质量做支撑，形成了自己肥料的独特“卖点”，在目前这个很多人感到迷茫的市场，在一些市场尚未开发的空白区域，这种手段最为行之有效。

　　此外，傅建斌还有一手芭田公司的算账“功夫”，在今年这样的市场情况下，算账功被他发挥的淋漓尽致。傅建斌管理的华东地区是进口肥和国产肥争端冲突的前沿，在市场中经常直接接触和摩擦，但是，芭田却在这里扎下了根。

　　今年是复合肥企业艰难的一年，库存压力大、资金周转困难，让很多企业叫苦不迭，市场中一波又一波地降价促销也收效甚微。面对原材料的不断上涨，一些企业实施了限产、停产措施。而在华东市场，芭田公司还面临着一个强大的竞争对手——进口肥。芭田公司最初进入华东市场时，还缺乏一定的知名度，市场开拓比较难，瞄准了高端经济作物区的芭田肥料，无疑面对的是一个强大的对手。但是凭借着算账的功夫，已经站稳高段肥料市场的芭田公司，重新开辟了使用在大田作物上的中含量肥料市场，在特殊的市场环境下寻找到新的突破口。

　　低迷市场下的突破

　　前几年，在华东地区，进口肥占领着一半的市场份额。由于进口肥进入市场比较早、质量稳定，而华东地区经济作物的附加值也比较高，农民很愿意在种植中投入进口肥。随着国产肥料的不断崛起，价格却越来越悬殊，一吨要差上1000元左右。而在这个年头，价格过低的肥料质量又难保障。傅建斌认为，在农资产品价格居高不下的情况下，教会农民算账是对他们最大的帮助。

　　“今年农副产品价格确实低，对于农民来说，投入和产出来说好像看不到希望，农资产品价格又居高不下，只能说去教会农民怎么算账，如何算投入、看产出。特别是在目前这种市场情况下，必须教给农民如何算账。”“比如，首先告诉农民目前市场上同一含量的肥料大体上是多少钱，如果是同一含量的肥料低于这个价位，肥料在质量和含量上就不能保证。如果购买了透漏含量的肥料，似乎一包便宜了10、20元。但是降低了含量投入、产量提不高，就会得不偿失。农民在农作物生长前期仅凭长势很难分辨出来，一旦收获时受到损失，这一里一外的差别就大了。而用了好肥料，保守的按照产量提高10%，按照大田作物计算，小麦7角多一斤，亩产提高10%将近80-100斤，就是50多元，与你一包多投入10元、20元，效果显而易见。”傅建斌笑着说：“不是现在流行说芭田肥料是‘免费肥’嘛！，免费肥的概念就是这么出来的！”

　　不仅仅是大田作物，在芭田肥料主要针对的经济作物也是如此。“别说是经济作物早上市一个星期，就是早上市3天，多卖出几分到1角的价钱是肯定的，走货还快，大批量上市的时候价格肯定不会好的，竞争也激烈。而且积压一天损失多少钱呀？水果是带水分的，晚卖出去一天水分失去多少？”这样算下来，农民对芭田肥料有了了解，对自己的收成也有了信心。

　　芭田肥料比进口肥一包便宜20元左右，但是又有产品质量和氮磷钾科学配比做保障，这些优势使芭田肥料在大田作物上反而找到了突破口，对芭田公司来说，也是一个新的经济增长点。傅建斌对市场的深刻了解，让他在低迷之年找到了新的契机。这个西北汉子，正在信心十足地等待2008年的收获。