“爬起来，站起来，跑起来，这就是苏农的改革之路。” 江苏苏农农资连锁集团股份有限公司董事长李学军用这样一句话概括了苏农的十年。李学军是一个直爽而又谦虚的人，他说苏农的成长是学习的结果，付出努力是每一个企业应该做的事，对于人生，也是这样。

　　探路农资连锁

　　“改革必然是会伴随着阵痛，这怕什么？”

　　“改革必然是会伴随着阵痛，这怕什么？”谈到十年行业改革，李学军显得很坦然。2000年8月，李学军告别了扎根18年的连云港进驻苏农，3个多亿的债务压力成为他面临的第一道难题。然而，他是一个善于将压力转化为动力的人。

　　李学军临危受命，他仔细分析了公司的情况：基础比较好，原有的管理层及中层素质比较高；员工对企业认同度高；销售网络健全。这些有利因素坚定了李学军把省农资做大做强的信心。1998年后，农资市场开始逐步进入市场化。2000年后，农资市场进一步放开。这个时期，省农资如果还按照计划经济时代的思维方式去办事，只能走向死胡同。李学军上任伊始，就把公司从计划经济思维向市场经济思维转变。

　　李学军早已意识到农资流通必须要走连锁发展的路子，在当时，“苏果连锁”已经逐渐成熟，这也给了他发展农资连锁的信心。“苏果借鉴西方，我们借鉴苏果。”李学军这样描述当时的想法，于是，一场浩大的农资连锁网络工程在江苏大地上开始了。　　

　　经过几年不懈努力，苏农连锁已经初见成效，一个 “配送中心、直营店、加盟店”三位一体的现代农资配送服务体系开始形成。

　　据介绍，近几年苏农连锁在江苏省大力实施“一县一店、一乡一点、一村一站、一户一卡”四个一工程建设成效显著。2005年，商务部在全国开展了“万村千乡市场工程”农家店建设试点，苏农作为试点单位，将“四个一”工程建设与商务部“万村千乡市场工程”、全国供销合作总社“新网工程”和江苏省供销社“万村为农服务社工程”建设相结合，运用连锁经营的形式，建立和改造现有农村农资流通网络，逐步形成了以“配送中心”为龙头、“乡镇店”为骨干、“村级店”为基础的农资“农家店”经营网络，为农民创造了安全、便利和经济的农资消费环境。目前，苏农已在新沂、常州、张家港、大丰、兴化等市县建成了10个区域配送中心，在全省建立县级配送中心店65家，在1600家苏农连锁店中，标准农资“农家店”已达到1220家，初步建成了“配送中心、直营店、加盟店”“三位一体”的农资连锁配送服务体系。

　　2007年，苏农连锁“万村千乡市场工程”农家店中“县区龙头店”覆盖面达到全省农业县区总数的60%；“乡镇骨干店”覆盖面达到乡镇总数的40%；“村级基础店”与供销社系统星级“为农综合服务社”嫁接，覆盖面达到村总数的40%；连锁网络销售突破72亿元，农资连锁服务的触角遍及全省各地，初步形成了全省最大的农资连锁龙头企业的网络优势，呈现出稳健的发展态势。按照江苏省供销社系统“十一五”期间的“万千百十”奋斗目标，到2010年，全系统将建成1万家高标准的为农服务社。

　　与此同时，苏农连锁集团被列为江苏省政府支持发展的全省服务业30家重点企业、省重点培育发展的6家流通企业和省级农业产业化龙头企业；被商务部列为“万村千乡市场工程”农资“农家店”建设试点企业。集团先后获得“江苏省文明单位”、“江苏省精神文明建设先进单位”、“江苏服务业名牌”、“全国用户满意服务企业”、“全国供销社系统先进集体”、“中国农资流通诚信建设十佳示范企业”等荣誉称号。

　　“我们将进一步加强与供销社‘新网工程’和‘万村为农服务社工程’的对接，力争到2010年苏农连锁县区龙头店覆盖面达到省内农业县区总数的80％；乡镇骨干店覆盖面达到乡镇总数的80%；“村级基础店”达到90％。”谈到苏农连锁的未来，李学军充满信心。 

　　打造供应链

　　“农资连锁要实现更快更稳健的发展，打造一个强有力的供应链成为关键。”

　　李学军认为，在市场经济中，农资连锁要实现更快更稳健的发展，打造一个强有力的供应链成为关键。他是这样说的，也是这样做的。

　　近几年，苏农加快连锁供应链建设，全力打造“生产基地、物流配送、销售终端、科技服务”有机相连的供应链保障体系。首先投资建设大丰劲力化肥有限公司33万吨尿素、15万吨复合肥、测土配方肥生产基地；接着投资建设年产12万吨磷酸二铵、6-10万吨硫酸项目的临河繁荣化工公司磷化工产业基地，自主生产“苏农牌”系列化肥产品；针对本省化肥资源相对短缺的实际情况，企业与国内海南、渭河、晋城、华鲁、东平等大型化肥生产加工企业，省内主要化肥、农药、农膜生产企业建立了良好的战略合作关系，利用网络优势实现多种农资商品的区域总代理、总经销。

　　同时，苏农还大力开拓化肥外贸业务，与俄罗斯阿康等国际、国内公司建立了良好的合作关系，每年都能组织大量的优质进口磷复肥、钾肥供应省内市场。初步形成了相对稳固的优质化肥、农药等农资商品资源基地；并与省农技部门合作成立了“江苏测土配方肥料公司”，建立了两个测土配方肥料生产基地，积极引导农民科学施肥用药，为农民提供无偿的农资科技指导和服务。

　　“努力必定会有回报。”李学军表示，各种资源基地每年可为苏农连锁网络提供各类化肥、农药资源近300万吨，这为网络供应提供了有力的资源支撑。

　　李学军深知，一个强大的供应链至关重要，同时需要不断创新的管理体系来支持。为了提高连锁经营科学管理水平，企业根据连锁经营的特点和要求，通过精细化管理，压缩管理和运营成本，努力拓展让利于农的空间，首先在集团内部全面推进“流程管理”，改变过去分散管理的体制，对集团各个运营环节的职能进行专业化细分，将职能拆分到运营流程中，由各个专业部门分别履行各项职能。如公司不断深化改革，科学调整，按照效率、效能的原则，尽可能减少环节和层次，将资源采购配送与统筹组织和策划区域市场销售相结合，高效有序地组织资源采购和物流配送，建立和优化了采销配送体系，提高了连锁网络运营的效率和质量，大大节约、压缩了管理和运营成本。

　　在苏农连锁，专业化的流程管理贯穿运营的全过程，不留管理死角。“流程管理”形成了各个环节相互评价、相互制约的机制，从体制层面强化了监督机制，提高了管理效率，增强了管理效能，也堵塞了管理漏洞。其次，企业建立和实施了ERP信息化管理系统，对全部商品进、销、调、存各环节进行实时管理和监控。一方面，科学组织和调度资源，实行快捷的扁平化管理，最大限度地节控物流配送成本，拓展让利于农的空间；另一方面，通过科学管理和监控，有效防范了经营风险。

　　苏农在完善供应链设计、不断提高经营管理水平的过程中，积极借鉴现代连锁业态及“苏果超市”成功发展的经验来发展农资连锁。为此，苏农率先在全省推进以“六统一”为主要内容的农资连锁经营，塑造新时期农资企业新形象。目前，在苏农连锁内部，已经基本实现了六统一：统一标识、统一采购、统一配送、统一核算、统一价格策略、统一服务规范。在其直营店里，统一采购的比例已经达到95％，通过统一采购无疑将成本降了下来。

　　有强大的供应链，有不断创新的管理体系，这些都为苏农连锁的大发展奠定了坚实基础。

　　成功者的标尺 

　　“企业成功的标尺是老百姓的口碑，不仅仅是GDP。”

　　“企业成功的标尺是老百姓的口碑，不仅仅是GDP。”李学军认为，尤其是农资企业，为“三农”服务的使命一定要牢记于心。

　　作为农资流通主渠道，苏农始终保证资源充足，配送迅速。公司通过建设和不断开辟新的资源基地，化肥、农药等农资商品资源不仅在量上实现了突破，而且由于实行规模采购，成本大大降低，为“保供稳价”提供了资源保证。目前已建成的10个连锁配送中心，单体储存能力达到4-5万吨，均位于交通枢纽地带，辐射半径100公里范围，农资连锁网络配送服务的能力显著增强，在“春耕”、“三夏”和“秋播”供应旺季，能够迅速科学地调度资源，确保供应不断档、脱节，不务农时。

　　苏农的好口碑还得益于企业始终不渝的诚信。苏农充分发挥主渠道作用和龙头企业作用，带头执行国家制定的各项农资政策，较好地调控了市场，平抑了价格，支工促产、助农增收效果比较明显。特别是苏农高度重视质量控制体系建设，严格实行验证进货和质量举报制度，信守“苏农无假货，实惠到农家”以及“假一罚十”的承诺。通过规模采购，不仅使农资商品质量得到了保证，而且连锁网点农资商品的供应价格一般比其他农资经营单位要低1-2个百分点。据不完全统计，近年来仅苏农连锁直营店已累计向农民让利数千万元。

　　“把科技服务送到田间地头”的理念也让苏农深得民心。为响应政府号召推进实施测土配方施肥，苏农连锁集团与江苏省农技部门共同投资组建了配方肥生产企业——江苏苏农测土配方肥料有限公司，并列为省测土配方施肥定点企业，年生产能力40万吨，其主要任务就是指导农民科学施肥用药。截止2007年，苏农测土配方肥料公司共获得省内全部测土配方施肥项目县（市）的配方肥生产供应资格，已累计生产供应各种配方肥20多万吨，使用苏农配方肥料农作物面积达到600多万亩，每亩节约农本20多元。广大农民得到了真正的实惠。

　　在行业改革的大潮中，苏农坚持以创新新业态、打造价值链、发展循环经济为发展方向；坚持向上游资源和终端网络“两头延伸”的发展战略，不断解放思想，创新思路，不断优化调整经营和管理结构，实行集团化运作、板块化发展、网络化营销、扁平化管理，企业发展迈上了“高速公路”。苏农的崛起验证了李学军当初的发展思路，对于未来的道路，李学军说，农资企业要做大做强必须具有战略眼光。

　　在李学军的办公室，记者看到了放在案头的“苏农目标”：2008年连锁网络销售达到80亿元；2009年，连锁网络销售规模突破100亿元；进入全国农资连锁企业前三名和全国连锁业前30强。至2010年，网络经营规模突破150亿元，连锁网点达到5000家以上，并具有良好的自主创新能力和核心竞争力，经营规模和发展实力迈入全国农资连锁企业前列和全国连锁业前20强，真正成为主业突出、供应链稳固、核心竞争力强、跨行跨区域发展、具有国际竞争力的大型连锁企业集团。

　　苏农的目标让苏农人和众多农资人充满期待，这样的期待源自对于一个成长型企业的充分信任。李学军说，苏农已经开始跑步前进。在中国新的经济环境下，相信这个自信努力的农资企业将会跑得又好又快。