“芭田”公司徐州大区经理欧波是个“老销售”，分管着苏北、皖北和鲁西南地区的销售工作，他的阅历似乎比别人复杂的多。有了在华东、华北和广东等地区八年的销售经验，让他工作起来游刃有余。“公司的激励制度和老板的人格魅力激励着我”成为他工作的动力，也成为他努力工作的唯一理由。用实践检验芭田产品则是他制胜的工作“法宝”。

　　激情“演绎”大区经理生活

　　大区经理“统领”着区域销售工作，但是在我几年的农资采访经历中，始终对大区经理的工作心存疑惑。在这次采访中，终于有机会让欧波为我答疑解惑。

　　“大区经理具有承上起下的作用，承担着销售之外双向沟通的职责。”欧波认为，大区经理不仅要将芭田公司的市场策略布置下去，同时，还要将终端市场的动态反馈给芭田公司。对于“如何做好大区经理”的问题，他说：“做肥料有示范田，有时候做肥料销售也需要这样的理念。你要尽力去做、用心和人家谈，别人才能从心里认可你，这一点很关键。”此外，执行力也是考验一个大区经理工作能力的重要指标，照搬照办和拿来主义，肯定达不到百分之百的工作效果。

　　对于执行力欧波给我讲了一个例子。为了针对市场及时调整策略，芭田公司目前针对市场灵活调整策略，在农副产品附加值比较低的地方，推广“蓝复肥”系列产品，迎合经销商的“胃口”和农民消费的购买力。对此，有人曾提出疑义，认为这样会“砸”了芭田的金字招牌。欧波了解情况之后，带着销售人员到几个大型蔬菜生产基地实地查看情况，还跑了10多家零售点，与经销商和零售商沟通。通过了解发现，经销商和零售商的想法和过去有明显变化，经销商认为，目前推广的“蓝复肥”系列产品，使原本就在市场中获得认可的芭田产品，得到了巩固、完善和补充。从零售商那里反馈回来的信息，让销售人员对新政策有了信心，也使芭田公司针对市场调整后的销售理念得以迅速传递和执行下去。

　　但是，一个团队除了一种相互协作精神，更要有一份工作激情，欧波始终热衷于把这种激情传递给区域内的每一个销售人员。在芭田公司前期开展的“迅雷行动”中，芭田公司通过铺天盖地的海报、横幅以及宣传条幅的更换，给人一种耳目一新的感觉，而欧波也不停地奔走在市场中，并带领自己的团队“制造”出一种激昂的气氛，带动了营销员下面的经销商和零售点的销售工作，获得了市场好评。他说：“在市场困难的时候，激情更是一种力量。”

　　欧波在市场中无数次地印证了这一点，有工作激情也成为“芭田”公司大区经理的一种“通病”。

　　实践能为“芭田”作证

　　人们都知道，今年一些地区的经济作物市场价格明显走低，让农民很“受伤”。在山东，往年1.7-2元/斤的大蒜，今年才卖0.12-0.15/斤。做农资的人更知道，今年的复合肥行情也前所未有，令人始料未及。成本增加使2000多元/吨的复合肥一下子涨到4000元一吨，让市场对往年不是什么问题的高端肥料价格十分敏感，农民购买欲望下降，经销商怨声载道。对此，芭田公司的销售人员却信心十足，激情犹在，他们针对市场快速做出反应。

　　为了让农民了解芭田高端肥的“内涵”，欧波认为，用实践检验无疑是一种最有效的方法。为此，他把客户群体分为“熟悉芭田公司产品”和“不了解芭田公司产品”两种，针对成熟市场和不成熟市场采取不同的策略。他认为，在成熟的网络，经销商和零售商已经对芭田的产品有了基本认可，销售工作相对比较有效。在市场不成熟的地区，对于不了解芭田产品、认为产品价格高的消费者，首先要通过对比试验，让他们从中了解肥价高的根源，从感性上认识到“卖的贵”和“用的便宜”并不抵触。

　　对于对比试验，欧波有很多办法。比如，拿一包其他产品和半包芭田的产品做比对，方法简单，效果直观。再比如，将芭田公司的中含量产品用于蔬菜试验，由于蔬菜的生长期比较短，一般2-3天就可以见效，效果十分显著。通过对比试验，零售商和农民体会了芭田高端肥料的实际效果。“特别是一些农民感觉芭田公司“蓝复肥”系列29%含量的产品肥效都这么好，45%和48%含量的效果更不差，带动了其他含量肥料的销售。”

　　敢于做对比试验，说明芭田公司对自己产品有足够的信心。欧波自信地说：“和人家竞争对手比起来，芭田公司的产品质量毋庸置疑，这一点已经在众多经销商和零售商那里得到了认同。无论是经销过芭田产品的经销商、零售商，还是使用过芭田产品的农民，只要买过芭田的产品，回头率几乎是百分之百。”

　　让对手阐释“芭田”的价值观

　　有了对自己产品的这份信任，欧波一门心思地在市场中找机会检验芭田公司的产品，从中去体现和树立芭田公司的价值观。欧波的肥效对比试验做了很多次，比如在山东，就有很多这样的案例。

　　欧波至今还记得前几年的一件事情。2003年的时候，芭田公司给山东莱阳的一个经销商发了一车货，一个月后，货纹丝不动。经销商有些着急，找到芭田公司的区域经理，也“惊动”了欧波。于是，欧波在当地的县市中，找到一些零售商做了一个“一元钱”的对比实验，用芭田公司1元钱的肥料，与其他品牌1元钱的肥料相比较。“当然，由于价格贵，芭田公司1元钱的肥料，肯定比人家1元钱肥料的数量要少。但是，结果却是芭田肥料在肥效、吸收速度等方面的优势明显高于其他产品，特别是在蔬菜上。”试验过后，销售情况自不必说。

　　在对比试验上，一些合作顺畅的经销商也给了欧波不小的启发。比如芭田公司“蓝复肥”系列产品在复合肥中仍属高端产品，但是，山东邹平的一个经销商认为，由于芭田的肥料撒到地里作物可以直接吸收，吸收速度快避免了肥料的流失和浪费，提高了作物亩产，从氮肥吸收率这个概念来讲，多出来的产量对于农民来说就是免费的。为了让经销商和农民更加直观地认识到芭田肥料的真正价值，这个经销商特意做了一个“免费肥”试验，他用150-160元一袋的普通肥料，与芭田230-240元一袋的同类产品相比较，效果一目了然。

　　像欧波他们不时变换打法、检验肥效的例子还有很多，“我们就是要和竞争对手比，有了这种比较，才体现了芭田公司的价值观。”欧波说，芭田价值观的另一个表现，则是在终端环节上。“做渠道要抓住一个利润环节，我们的营销模式和销售方法就是为了给客户一个稳定的保障，一年四季的利润都比较平稳，没有暴利也没有低廉的利润。”

　　经受实践的检验已经成为欧波工作方法的特点，而芭田新颖的销售理念，加上新产品不断推向市场，使芭田一直走在竞争对手的前面。