有了解放的思想、创新的思维和基础的学识，就可根据零售商自身特点、经营品种、周边环境与农民消费者的特点来具体操作。要牢记化肥——是农作物的“粮食”、是农民消费者用于生产的生产资料，“根”是提高农作物产量，“本”是改善农作物品质，记着这个“根本”，一切工作都从这个“根本”出发，一切工作都围绕着这个“根本”做。

　　首先要做的事：根据自己销售范围内农作物生长、营养及土壤、气候特点，结合自己经营的化肥品种，针对不同经济水平的农民消费者，制订几套科学施肥的计划方案，做到心中有数，有的放矢，简单明了，通俗易懂，具有极强的可操作性。要让农民朋友一听就明白，一学就会，一试就见成效，要让他们花同样的投入而比在别人店里消费所带来的收益大，产量要增加，品质要提高，为他们算细账，帮助其科学用肥，合理施肥。一定要让他们知道你在关心他、帮助他，想办法把一般客户变成常客户，最后变成忠诚客户。

　　二是建立消费者档案，把自己销售范围内的农民尽量多地纳入档案，尽量掌握更多的信息：家里有多少人，文化经济水平怎样、种了几亩地、主要农作物是什么、经常施用什么肥料等等。建立消费者档案的目的是让自己把关注的目光放到消费者身上，关注他们在想什么？在期待着什么？我们自己该怎样去帮助他们？笔者在零售市场上经常听到农民对零售商说的一句话就是：“我们没挣到，你们赚什么？”农民渴望增产增收、渴望得到农业科学的指导、渴望省工省时。那么你就尽最大努力去满足他们，去赢得他们的心。

　　三是认真分析当前农村对待种植的消费特点和发展趋势，分清不同层面农村人群的消费特点。笔者曾经帮助不少零售人员分析过农民的消费层面：一是积极学科学、用科学，认真对待种植的带头人，约占10%；二是怕担风险却又喜欢跟风随大流的多数人，约占70%；三是用自己一套并不科学办法种地的老牛筋，约占10%；四是不思进步、观念陈旧的懒汉，约占10%。有了对不同层面农民消费者的分析，自己就能在日常工作中对症下药，量体裁衣，用不同的工作思路和方法对待不同的消费者。

　　笔者曾经经历过一件平常小事，也许在有些人眼中因为这挣不了几分钱而不屑一顾，但这件平常小事却诠释了化肥零售市场成功营销的全过程：某天一农民到门市购买二斤尿素，在过秤后我用两个塑料包装袋装好后递过去，故意大声说到：“我为你用了两个包装袋，怕你不小心弄洒了，这东西掉到地上捡都捡不起来。”两个包装袋的本钱也许不及两斤尿素的利润，之所以这样做与说，是为了让这位农民感觉到我在关心他，在替他着想，让他下次还到我的店里来消费。随后告诉他尿素的基本特性、怎样施用才能最大限度地提高利用率，减少浪费等。然后向这位农民询问尿素施用在什么作物上，接着告诉他这种作物的营养特点，怎样才能做到平衡施肥，中微量元素怎么添加，怎样才能做到花同样的钱而让农作物高产优质等。不到三分钟做完一件事，让这位农民非常满意，这种既关心人又关心农作物的服务，肯定能让这位农民成为我的忠诚客户。

　　从小事做起，从点滴做起，一年360天坚持每天做一件这样的小事，不出三年顾客就会增加一倍，零售额就会翻一番。商品销售过程就是一个教育的过程，“没有教不会的学生，只有不会教的老师”，你教他怎么施用、怎么省工、怎么增产，他就会主动掏钱给你，你就会赢得消费者的信赖，体现自身的劳动价值。在化肥零售过程中还有很多种思路和方法，有待大家共同创造，但有一点不能忘，就是要拥有共赢的思路，每做一件事都要与农民共赢，做一名与农民共赢的商人。

　　《国际歌》中有句词：“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造人类的幸福，全靠我们自己。”不要怕眼前激烈混乱的化肥零售市场，不要怕有众多的竞争对手，只要有良好的心态，好学、勤奋、激情，就一定能在未来市场中胜出，拥有一个更美好的明天。