今年1月底，中信银行成都分行与四川省农村信用联社达成全面合作意向，欲借农信社遍布全省的网点进军农村市场。由此，与农信社合作成为股份制银行类机构突围农村市场的第三种方式。此前的两种方式为新成立村镇银行和开设分支网点。

　　中外资银行纷纷把目光投往农村金融市场并与农村信用社合作。而农信社也不可能轻易将农村金融市场“老大”的地位拱手让人。那么，合作双方能从中得到什么呢？

　　“相中”农信社网点优势

　　中信银行此次选择了与农信社合作，进军农村市场的意图显而易见。对此，中信银行成都分行负责人并不讳言。该负责人明确表示，他们看中的，自然是农信社遍布全省农村市场的众多机构网点，及其雄厚的资金实力；而中信银行在资金管理、产品和品牌方面是长项，利用农信社的网点优势，拓展公司业务和个人业务，进一步促进农村金融市场发育。

　　外资银行同样看到了农信社网点普遍的优势并与之合作。友利银行(中国)刚刚与吉林延边农村信用社 (下简称延边农信社)签署了合作协议，3月份其韩国总行将与延边农信社进一步就入股和战略协作的具体内容签署相应的协议。“延边农信社只是一家很小的银行，但是我们的合作效果会很好，能实现共赢和优势互补。”友利银行(中国)金大植行长表示。

　　中外资银行纷纷进驻农村金融市场，主要是由于目前我国农村金融市场缺少竞争，市场潜力大。清华大学一份研究报告指出，中国农村现有1.2亿户农民有贷款需求，但现有银行只能满足60%，农村小企业贷款的满足率更是仅有50%。银监会于去年底大举降低金融机构准入门槛，目前我国已批准31家新型金融机构在农村市场开展业务，而从这些银行前期经营实际状况来看，有力地反驳了“农村金融市场无利可图”的说法，这三类机构中有8家已经开始盈利。

　　市场的吸引力无疑是巨大的。然而，要在农村金融市场有立足之地，网点是要解决的第一大问题。不论是中资商业银行，还是外资银行，要在农村建立广泛的网点，成本都相当高，会耗费很大的人力与物力。因此，他们大都选择与农信社合作，利用其众多机构网点及了解农村金融市场的特点，节约成本。

　　“合作”蕴含竞争

　　中外资商业银行进驻农村金融市场，不论是开办村镇银行还是与农信社合作，都增强了农信社的竞争压力。在此之前，由于农村金融机构的匮乏，农信社是农民贷款最主要的来源。而这种垄断的地位使得农信社处于“老大”的优越地位。在合作与竞争中，农信社也应该看到自身的不足之处，并将这种压力，转化为提高自身实力的动力。

　　去年12月20日，渣打银行和新疆阿克苏溢达农业发展有限公司联手推出小额农贷，并同时与当地农信社开展合作，这是外资银行在中国第一次参与设立直接面向农民的小额贷款项目。在这个小额信贷项目里，渣打银行将负责设计贷款结构、建立信用评级体系、管理贷款流程、制定与农村信用社的合作策略等各方面工作，溢达公司则利用当地的资源负责与农户沟通之类的事宜。

　　之后便有农民从农信社“转投”渣打银行门下。此前在当地信用社贷款的阿克苏棉农吐逊·尼亚孜，现在放弃了农信社而选择了一家并不太熟悉的外资银行，他的理由非常简单：“农信社的贷款较难申请，有的时候要获得贷款还要送点礼。而渣打和溢达除了给我们贷款，还组织很多培训，这对我们很有用，上午我们刚上了一节科技课。”

　　这些农村金融市场的“外来者”，对农村金融市场带来了良性的冲击。中国社会科学院农村发展研究所副所长杜晓山介绍，在某些地区由于涉农贷款机构的增多，农信社已经开始主动上门服务了。这对于农信社的发展、进步而言，无疑是一个好的开始。而只有在农信社吸取商业银行及外资银行经验并提高自身竞争力的情况下，商业银行和农信社才可能达到“双赢”。

　　“合作”强农信社体魄

　　在与中信银行的合作中，四川省农村信用联社理事长王华表示，凭借中信银行先进的理念、管理经验和农村信用社网点、资金、农村市场优势，以及支持“三农”经济发展的丰富经验，双方可在业务领域全面合作，优势互补、互利双赢，通过双方共同致力于市场开拓，谋求更大的发展。

　　“双赢”是合作双方言语间提到频率很高的词，也是合作双方对未来收益的一个美好期许。然而，农信社要想在合作中不处于被动地位，在合作中真正实现“双赢”，需要向商业银行学习的地方还有很多。

　　江苏省连云港东方农村合作银行董事长庞跃庆建议，农信社应学习商业银行的市场拓展能力。“我们农村信用社应根据自身资产规模较小、抗风险能力较低、集约化程度还不很高的特点，要建立立体营销体制，运用现代营销技术，为客户提供‘量身订做’的金融产品及提供优质的个性化、差别化服务。要进一步细分市场，确定重点行业、重点区域、重点客户，形成一批稳定的基本优质客户群，为自身的不断发展壮大奠定坚实的基础。”

　　他认为，农信社还应学习商业银行风险管理经验。商业银行一般都建立了一套严密的风险管理组织体系，提炼出一套适合自己的风险管理方法，建立相应的风险管理操作规程和相关的规章制度。尤其是其实行事前引导和事后督导相结合的风险管理方法，突出事前管理，加强事后督导管理，这对农信社的风险管理将有很大的借鉴作用。