化肥市场产品同质化竞争日益激烈，在销售过程中为客户提供更多的服务价值至关重要。如果产品本身是硬实力的话，那么服务带来的价值就是软实力，二者相辅相成共同作用，才能确保销售的成功实施。业务人员作为厂家代表，承担了成功实现服务价值的作用，做得多与少，好与坏，直接决定了化肥的销量，也体现了个人对公司创造的价值。目前化肥的销售模式多为区域代理，一个业务代表往往负责多个区域多个客户，为客户提供什么样的服务，把公司所具有的价值以服务的形式体现在客户经营过程中，成为客户经营活动中的一部分，是业务工作的着力点。如何充分发挥这种作用，需要业务员创新出更多的方法，从几个方面值得我们探索和思考。

　　一、了解客户需求，分类指导，有的放矢。

　　公司与客户的合作以利益为纽带，互惠互利，“共生共赢共成长”。如果业务代表所提供的服务正是客户所需要的，双方会不谋而合，一拍即合。

　　业务代表负责的客户有大有小，可以按照不同的标准将现有的客户分类。比如按实力和能力可以将客户分为大中小三类，大客户有车，可以及时跑客户，宣传，促销；有队伍，有专人负责产品销售，有明确的管理机制；有较好的经营理念和经营能力，经营的品牌产品在当地有较高的市场份额，辐射范围较广。这样的客户对市场信息的关注，对厂家政策的关注，对新产品上市、新技术、新做法的关注更多，能够跳出本身的经营范围看问题，具有较强的社会关系处理能力，公平感、参与感较强，愿意与厂家合作共赢；而小客户目前基本上以夫妻店为主，没有业务员或有一、二个，经营思维大多囿于现状，独立的宣传促销能力不强，受零售商约束较大，也对外界信息了解的少一些、慢一些，对眼前的利益看得更多一些，更多地关注具体的做法而不是思路和理念，竞争或扩张的欲望少一些，销售网络不稳定。比如按经销产品的时间早晚可以将客户分为新老两种类型，老客户对公司的产品特性有清楚的了解，对公司的经营理念和状况较为了解，基本上认可公司诚信和提供的服务，并且在感情上有一定的依赖，理解并能很快适应公司的做法，形成了较为完善的销售网络；新客户对公司产品、经营理念不是很熟悉，感受不到公司销售网络所形成的合力以及品牌形象产生的助力。

　　市场充满了创造性，每个业务代表完全可以根据自己的思路、方式或理解将客户进行分类，归纳出不同类型的特点和同一类型的共性，了解其在一个时期内的需要、关注的问题或遇到的因难、下一步的行动、想要的自身还不具备的能力等。业务代表的作用就是了解了不同客户的需求，针对他们的需要，提供相应的服务，做到有的放矢，把公司所具备的能力与客户的需要有效地整合起来，提供给客户，参与到客户的行动中，或在客户的行动中体现出来，真正实现为客户创造价值。

　　二、学会借力，有效整合公司资源。

　　有了思想，有了思路，制定了行动方案只是完成了工作的第一步。一个人的能力是有限的，在实际工作中常常会感到力不从心，往往对小客户做很多事，帮其解决了一些问题，对大客户有时表现得有点无奈，有时也让客户觉得作用不大。这样的情况也很正常，因为没有一个人能帮客户解决所有的问题，而且有些问题或客户的某些要求也不是一个普通业务代表能做到的。这时也只有借助别人的力量才可能把工作完成得更好。“一群人的智慧永远大于一个人的智慧”，业务代表要学会借力，一方面可以借鉴同行业其它厂家的先进做法为我所用，另一方面充分认识理解公司树立品牌、打造销售团队培养忠诚客户所采取的重大活动，将公司的活动深入地传播到客户群中，深入到客户的零售网点中。公司是在以一个团队的形式做战，有不同的人负责不同领域的工作，发挥不同的作用。不同层次的问题由不同层次的人来解决，比如对于大客户，可以邀请公司更高层次的人参与，让能够解决问题或可以为客户带来好处的人员加入所采取的行动中，真正有效地整合公司的资源为我所用。实际上有效整合资源的能力体现了个人更高层次的能力，如果做不到这一点或这一点做得不好，那么为客户带来的价值就会大打折扣。

　　三、感情交流，创造良好的沟通氛围。

　　任何事情都由人来做，人是第一因素，所以做好销售工作首先做好与客户的交流沟通工作。人都是有感情的，除了利益之外还有在赢得利益过程中感受到的快乐。对于很多老客户而言，多年经营某一品牌产品，对这一品牌有一定的感情。业务代表不论与客户的接触时间长短，多少，与其交流首先要营造一种让对方心情愉快的氛围，因为人只有在心情舒畅的时候才能与对方达成共识。相互认可了对方，就意味着事情有了成功的基础。销售过程充分体现了业务代表与经销商、农民的不断交流沟通，连同广告、宣传资料、现场交流、讲课、技术推广，只不过是采用的方式不同，目的只有一个，就是让客户，让农民接受公司的产品以及在销售过程中体现出的服务和带给他们的价值。