“我已到火车站，车停在车站正对面，有‘芭田’字样”。当“和谐号”火车呼啸着即将驶入车站时，我准时收到了来自“芭田”河北部大区经理薛光辉的短信，当我们随着出站的人流走向车站广场时，薛光辉的电话又如约而至，言语简短自信，作风雷厉风行！做化肥的都知道，大区经理就是厂家的一道“风景线”——薛光辉背后折射的是“芭田”的强势。我不禁暗叹！很早就领教了“芭田”依靠市场主导战略的迅速崛起，更知道“芭田”成为业内的强势品牌已经不是什么秘密。透过薛光辉，让人对“芭田”背后的无形力量产生了探究的冲动。

　　农民是“芭田”的知音

　　从山东到深圳的薛光辉干上了农资这一行，分管河北和辽宁市场，同时，他也爱上了农资这一行，用他自己的话说：“别人是爱一行干一行，我是干一行爱一行。”自从进入“芭田”，薛光辉就找到了自己人生的兴奋点，“一说起芭田一套一套的，别人谁都别想插嘴。”他认为，做农资行业很难再找到“芭田”这么好的成长平台，特别是农民对“芭田”的那份信任，更使薛光辉坚定地留了下来。初入这一行，薛光辉在田间地头跑前跑后，是农民的亲身经历给了他干农资的信心。

　　在辽宁，农民给他算过一笔账，同样种玉米，用“芭田”比别的肥料多收300多斤，按照6、7角1斤计算的话，可以多收入200多元，可投入的成本却差不多。在河北乐亭，用“芭田”肥料种蔬菜，产量比别的肥料高出1/3，这个秘密还是在地头老百姓吵架吵出来的呢！薛光辉回忆说：两家邻居，大棚的七分地都种的是黄瓜，可是每次收成都相差将近300斤。“2006年2元多钱一斤的黄瓜就很贵了，收入能差5、600元钱，一个多星期就一茬呀！一个月能差好几千元呢！”邻家大哥问邻居大姐，每次她都不说，后来发现她晚上偷偷地上“芭田”肥，为此两家大闹一场。薛光辉一边回味着当时的情景，一边笑着说：“这还不叫事呢，还有一个亲哥俩也为这事闹的关系很不好，用过‘芭田’肥的可自豪呢！”。

　　常年“泡”在市场中的薛光辉，经常体会到老百姓讲“芭田”肥料精神头儿可足了。在东港的一对兄弟以前在村种草莓是最熊的，自从用了“芭田”肥料以后可牛了，总能比别人的早摘几天。他们有些不敢相信地说，差别也太悬殊了！很多农民也说：“‘芭田’肥种出来的蔬菜口感好、色泽鲜艳，至少我们的菜拿到集上卖，别人要等到我们的菜卖完了才能卖！由于上色好，1斤还可以多卖2毛钱。”邢台的一位大姐告诉薛光辉，有一年“芭田”肥料种出来的桃子1斤多卖了2元钱。还有一次，一个北京的经销商神秘兮兮地对他说：“老百姓用‘芭田’肥种出来的黄瓜，掰开以后接上还能长，你说怪不怪？”搞得薛光辉开始还挺紧张。

　　这样的例子比比皆是，薛光辉说，老百姓比我们更了解“芭田”肥料带给他们的实惠，他们才是“芭田”的知音。老百姓的口口相传，让他对“芭田”的肥料有了更深的了解和更多的感性认识。他觉得自己肩上背负的是农民对“芭田”的全部寄托，感受着老百姓对“芭田”的那一份依赖，很满足。“这是金钱以外的另一种收获，是精神上的一种成就感。”

　　经销商是“芭田”的执行力

　　薛光辉爱上了农资这一行，人也变得自信而坚定。他说：“自己身上的那份自信是‘芭田’给的”。自己从事农资工作短短的两年中，“芭田”理念对经销商潜移默化的影响，已经演变为“芭田”在市场中的快速执行能力。这种执行力成为连接经销商与市场的纽带，它带给经销商的是收益，也成了薛光辉自信的源泉。

　　河北邢台市威远农资有限公司多年前就开始和“芭田”合作，你有好肥，我有市场，双方合作相得益彰。记得刚开始接触“芭田”时，他们对“芭田”的经营理念感触很深，为此，总经理王淑平还特意跑到深圳见了“芭田”的总经理黄培钊。王淑平说：“虽然我和‘芭田’做的第一单生意没有挣到钱，但是那几车肥卖给谁，谁就回来找我要货。”通过一来一去的接触，王淑平感觉：“‘芭田’的经营理念就是好，管理方法先进，能带动我们这个队伍。”

　　但是，并不是每个经销商一开始与“芭田”合作就能找到“感觉”。有的经销商说，芭田肥料价格高，不仅要现款操作，还要分品种经营，条件太苛刻。并且和“芭田”合作更没有条件可讲，必须按照“芭田”的模式运作。对此，很多经销商感到很不适应。随着时间的流逝，一些人对“芭田”经销商的做法也很不理解。

　　一次，有人问薛光辉的经销商：你为什么放着2800元/吨的肥料不做，却进了几千吨3800元/吨的货，况且还是同一个系列品种。其实，他们不明白，就像“芭田”不断给经销商灌输的理念一样，分品种经营是一个良性竞争理念，既保护了市场，也保护了经销商的利益。“芭田”正是靠着一种完善的制度，才保障了“芭田”和经销商共同的市场和利益。

　　在薛光辉他们这些大区经理的引导下，一些经销商对“芭田”的模式操作也尝到了“甜头”，开始逐渐改变自己多年来形成的观念。一位经销商说：“我感激‘芭田’，一是让我分品种经营，其他任何厂家都不会这么做，另外一点是‘芭田’让我做现款销售。”他说：“目前市场竞争激烈，能把货赊给人家、人家能把你的货放在店里就很不容易了，这么贵的肥料还要现款，不敢想象。但是，‘芭田’的现款操作避免了赊销，可以让经销商的发展更快。”

　　经销商的快速发展，让“芭田”在市场中如鱼得水。同时，薛光辉也注意到经销商的主动改变，他们逐渐向“芭田”靠拢。窜货是任何厂家都头疼的问题，但是，“芭田”的市场里很少有人窜货。“市场好的时候很容易出现窜货，但是，窜货没有赢家，最终是三方受损。”薛光辉说，“芭田”选择的都是比较优秀的经销商，接受了“芭田”后经营也比较规范。此外，因为芭田没有替代品，所以经销商都很珍惜这个机会，不会轻易放弃“芭田”品牌，慢慢地，他们也开始按照芭田的“游戏规则”运作。

　　“芭田”品牌在经销商和农民心中迅速地成长起来，薛光辉他们身上的那股子执着劲儿也让更多的经销商树立了对“芭田”的信心，他们都说：“经销商的信心是厂家的销售人员带给我们的，如果你们没有信心、没有底气，我们的信心又从何而来？”特别是和“芭田”合作放心，和“芭田”合作睡得塌实，他们更做得有滋有味。

　　通过薛光辉这些区域营销人员的环环相扣，让“芭田”的营销理念犹如一种无形的力量，层层传递，不断往下延伸。透过“芭田”的大区经理，使人更体验了这种力量，感受到“芭田”正是靠着一种理念，带动了经销商，影响了零售点，最终又引导了农民。这个链条的日益坚实，使“芭田”迅速成长壮大起来。