与上游的生产企业

　　在农资生产企业里，上游的垄断化、集中度越来越高，无论从规模还是实力上都逐渐变成了一头头强壮的大象。中国的氮肥资源，是由几家大型集团公司掌控；中国的磷肥资源，也都集中在云南、贵州、湖北三地的集团企业里，资源集中在少数几家企业的手中，而全国的经销商是不计其数。经销商该如何与他们打交道？

　　与大象共舞！

　　把自己变成大象！

　　第一是要有共同的理念：懂得大象的语言，向大象一样思考问题，有共同的话题让经销商与大象在一起。

　　第二是要有良好的社会关系：强象难压地头蛇，良好的社会关系能够有效地吸引大象。大象往往搞不定的就是当地的社会关系。哪个企业到当地去了都会面对类似的问题。

　　第三是要有专业的服务能力：做大象的好帮手。很多工作大象是做不了的，这就需要与大象合作的经销商来做。

　　第四是要有快速的流程再造能力：与大象步调一致，舞步和谐。作为中国上游大型垄断型企业，流程很复杂，很多经销商需要迅速调整其经营管理策略，与大象步调一致。

　　第五是要有宽广的心胸：与大象共享成功的舞台。这一点相当重要。经销商与大象合作时要平等，不要凌驾于其上，具备与大象“共同做一件事，分工合作”的思想。另外要包容大象身上的某些特性。

　　总结一句话，与上游打交道的办法就是：与象共舞。

　　与下游的农资消费者

　　在农村，由“单一农户变成专业合作社”已经成为一种趋势。由于农村劳动力外出打工的增加，使得农村粮食供应受到制约，对此国家出台了很多政策，比如在成都和重庆，作为国家城乡统筹发展试点城市有以下政策：农民土地入股，成立专业合作社，农民既是股东，又可以在这个合作社里打工，合作社成立后，几百亩上千亩的土地交给专业人士种植。还有一种趋势是由单一的农户变成种植大户，在广西、新疆、甘肃甚至四川局部都有这种现象。比如台湾、福建、浙江、四川的农民或者商人到新疆、四川等地包地，种植蔬菜、西瓜、甘蔗，也就是说以前一家一户只有一两亩地的农户变成了拥有上百亩甚至上千亩的种植大户。

　　经销商以前服务的对象只是单一农户，现在越来越多的种植大户、专业合作社出现在面前，经销商从批发商转变为服务商。我们该做些什么服务呢？

　　首先是信息服务：这些种植大户、专业合作社需要了解更多农资和市场信息：现在应该种植哪些作物、何时种植、在哪里畅销，这些信息服务能把所有的种植大户、专业合作社团结在自己周围。

　　其次是农化服务：测土施肥和专业农化知识讲座。既然专业合作社和种植大户承包了土地，他们已经不单单是农民了，而是具有商人的成分。所以他们种地时不会凭经验，而是会请专家先进行测土，然后根据土壤的特性施肥，做好测土配方的农化服务。

　　除以上两点外，物流服务和金融服务也很重要。所谓做好物流服务，就是将货快速送到农户手中。金融服务就是需要经销商拥有强大的经济实力，这样可以应付赊销和资金周转的难题。