《商业特许经营管理条例》第一章第三条定义：商业特许经营（以下简称特许经营），是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。

　　2003年农业部、工商总局、全国供销合作总社三部门联合发文《关于推进农资连锁经营发展的意见》。其中规定，连锁经营是指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予经营权等方式，实现规模经济效益的一种现代商品流通方式，主要有直营连锁、特许（加盟）连锁、自由连锁等类型。实行统一采购、统一配送、统一标识、统一经营方针、统一服务规范和统一销售价格等是连锁经营的基本规范和内在要求。

　　农资连锁经营是通过使农资产品连锁经营的方式进行销售，属于连锁经营行业的一种。但是在中国，农资连锁的发展应当看成是一项完全崭新的事物，要流通企业、农民从听说到认识，从认识到熟悉，从熟悉到接受，这需要过程，这个过程也是连锁发展的过程，现阶段如果“一刀切”地把农资连锁按以上的条款操作，则没有遵循客观发展规律。

　　农资连锁经过几年的发展，仍然让一些企业不知如何下手，或者说虽然有动作，但是不敢深入，没有操作出像样的农资连锁来。除了没有真正缩减流通环节、无法摆脱尴尬的赊销、人才问题、资金问题、心态问题以外，笔者调查发现：如何处理好与现有的农资流通网络竞争与合作的关系，是农资连锁网络建设的一个重要问题。下面我们分析一下现有农资销售网络和农资连锁网络之间的冲突。

　　由于农资产品的特殊性质，要求农资销售从业人员具备一定的操作经验。从农资连锁在我国发展以来，绝大多数农资连锁来自原来农资企业改制，从事农资连锁经营，或者寻找农资连锁总部加盟操作。但几年过去了，没有处理好的利益关系还影响着农资连锁的发展。

　　笔者在河北南部调查一家规模很大农资流通企业。其销售范围包括周边河南、河北、山东三省20多个县市区。规模很大，种子、农药、化肥、农膜、农机具均有涉及。下属经销网点上万个，一个行政村少则一、两家，多则四、五家。几个网点产品各不相同，各自销售感兴趣的产品，大家之间的关系都也和谐、融洽。企业高层管理人员都具有高等学历，企业眼光超前，对农资连锁经营的认同程度很高。2001年该企业成立某农资连锁公司，并在当地与总部共同出资成立了连锁分公司，建立直营店，一切都很顺利。2004年按照总部要求下一步吸收村镇特许加盟时，遇到了问题。在兴致勃勃地建立了几家之后，便停止了动作，不再谈及连锁发展的事情。原来村里的经销店都销售他们的产品，现在要从中选择一家成为特许加盟店，并且加盟费还不是个小数目，要么就是其他几家店有意见，心里的不愉快表现出来就是从其他批发商那里进货，影响自己的销售；要么就是虽然交了加盟金，但是看不到眼前利益，和家人关系变坏，销售情况并不理想。

　　他们在吸收特许加盟的时候，加盟的人店铺会被其他店铺挤兑，原来都是一样的销售，突然批发商对某一个店铺改造，培训，各种支持，必然引起其他店铺人员的不满。何况这种选择，往往要选择比较有实力的，这就更增加了竞争对手的矛盾冲突。比如一个村原有A、B销售点，A选择加盟，由于不菲的加盟费，不论是该店还是总部都要求在同一销售区域不出现第二家加盟店。在原来销售挺好的情况下，突然出一笔加盟金，从心理上就会要求很快要收回投入。假如在改造之后销售形势突然有所改观还好，如果不好则对总部会产生抵触心理，产生心理阴影。另外，对于这种规模的流通企业，即使A家销售的再好，也不会代理他的所有产品。B点的存在对他们的销售业绩也很重要。如今产品丰富，多一个销售点，就多一份市场份额，否则这块份额就是拱手让与竞争对手。

　　在河北北部也有一家化肥流通企业，几十个员工，企业营业额达到每年1.5亿左右。在看到农资连锁是大势所趋之后，为了加固自己的销售网点，给下面的零售店都换了统一的招牌，号称某某农资连锁加盟店，除了招牌以外其它的没有任何变化。他们的做法倒很周全，每一家销售他产品的店铺都挂了，有时候在一个村里可以看到好几个招牌，甚至店铺顺序号都挨着。假如这种操作也算是农资连锁的话，那我们的农资连锁可以说发展的又快又好了。但这种只是换招牌的“连锁”，实际上还是原有销售网络。从而也可以看到，现在的销售网络就是很好的网络，就是在市场选择下具有生命力的网络。

　　农资连锁是一种农资流通方式但不是唯一方式。要想在某区域发展农资连锁经营，就要先分析一下该区域是否适合发展连锁经营，发展农资连锁经营就要合适的处理好现有的销售网络问题。也许这也是农资连锁经营发展缓慢的一个方面吧。

　　编后：

　　郭兆熊的调查发现了当前农资连锁发展中的一个现实问题，那就是如何处理好与现有农资流通网络的利益关系问题。农资连锁有连锁的好处，但现有农资流通网络有它的生命力。新连锁取代旧网络可能是趋势，但趋势不等于现实，过去我们发展合作社、人民公社时揠苗助长的教训不应该忘记。相反，只有那些遵循市场规律，经历了市场考验与检验的农资连锁才称得上是真正的连锁。这个市场规律的内涵之一就是利益关系一定要在利益博弈市场竞争中解决，舍此别无他途。