金秋十月，秋风送爽，放眼望去，皖北水稻一片金黄。田地里传出农民丰收的喜悦笑声。在这收获时节，记者跟随撒可富安徽部销售部长费东，走进安徽农民，走近撒可富。 

　　七年前，撒可富人带着满腔热情来到安徽大地，分别在宿州和宣城两地安营扎寨开始了肥料的推广和宣传工作，他们力争要把撒可富带到千家万户，撒进安徽的万亩良田。经过不懈的努力，现在撒可富已经得到安徽农民的认可，深深扎根在农民朋友的心中。现在，安徽地区的大多数农民已开始逐渐认可撒可富，并亲切的称它为放心肥，同时，他们也更加期待撒可富的农化人员能够给他们带来更多的科学种田技术和知识。

　　农化服务势在必行

　　安徽人口众多，农村人口占主导地位。但最近几年，粮食价格却不温不火，靠土地吃饭的农民越来越少，数以万计的农民迈出家门，加入了出门打工的队伍，将家中的田地留给了自己的父母和孩子，农业生产呈现出老少劳力“一统天下”的局面。由于管理精力及肥料施用不当等方面造成粮食减产，原本亩产300公斤大豆的土地，现在产量不足200公斤。面对此情此景，撒可富人下定决心，要用自己的优质产品和完善的售后服务，帮助农民增产、增收。如何让农民尽快接受撒可富并认可他们的农化服务工作？如何推广测土配方服务？下一步的工作将如何开展？记者带着这些疑问与费东部长进行了探讨。

　　记者：费部长，您觉得农化服务对农民增加收入有何必要性？当地的农民到底需要什么样的农化服务？

　　费东：农民缺乏科学知识是影响农业发展的主要屏障，主要表现在不会科学种田，不会合理施肥等方面。比如说种小麦，安徽当地许多农民都不去考虑地里到底缺什么养分，只是一味的施用氮肥，事实上氮肥投入已经过量，而磷和钾的供应严重不足。小麦生长前期又黑又亮，感觉非常好，但后期小麦常出现分蘖差、株矮小、倒伏等现象，可农民不知道是怎么回事，都怪土地不好、肥料肥效差或者天气作怪。还有一些农民采用“一炮轰”的施肥方式，将所有肥料在小麦种植前全部施入地里，肥料施用极度不合理，造成肥料养分的大量流失。所以说，农民需要学习，需要认识科学施肥的重要性。

　　农民是最实际的，只有让他们的土地增产，这具有最强的说服力，所以说，我们将农化服务的重点就放在农业科学知识普及和测土配方施肥上。

　　记者：现在大多数化肥企业都在搞农化服务，我们撒可富是怎么进行农化服务的？

　　费东：农化服务的最终目的是一致的，就是普及农业科学知识，但方法是是多样的，因地制宜的。

　　首先我们建立撒可富试验、示范体系，试验是根据公司要求，对要在当地推广的肥料品种进行连续的田间试验，试验的开展主要由当地的农技部门来执行，为撒可富肥料的推广进行理论论证。示范是为推广撒可富在当地进行的肥料对比试验，我们挑选各乡镇的种植大户免费提供肥料，从生长到成熟，做好文字记录工作，再用照片和录像等资料，形象地将生长情况利用画面的方式表现出来，拿出素材加工整理，刻成光盘，通过农化服务的下乡队伍带到各个村镇，让农民切身体会到撒可富的肥效。这样的宣传农民比较容易接受，具有说服力。另外，我们在当地聘请的农技人员也随着我们的农化服务队伍一起下乡，宣传科学种田知识，传授农民土样采集方法，并将撒可富测土数据反馈到农户手中。 

　　测土施肥引领农化潮流 

　　中阿公司早在2001就开始推广测土配方施肥技术，一经推广就引来众多品牌的纷纷效仿，但在服务质量上，只有撒可富的测土队伍得到了农民的认可，因为老百姓都知道撒可富测出的数据是最准确的。安徽省耕种情况特殊，总体上皖北大田作物以冬小麦、夏玉米、棉花、水稻为主，皖南地区则以油菜和水稻为主。山地、丘陵、平地的复杂地形，造就了安徽的土壤类型多、养分分布规律性差的特点，因此测土配方工作在安徽显得尤为重要。农化服务和测土施肥在安徽成为中阿公司的一项招牌式的服务。 

　　记者：中阿公司如何保证测土配方数据的准确性？权威性？

　　费东：测土是我们的基础工作，只有测出准确的数据，我们才能针对土壤的不同情况生产出含量不同的肥料，从而进行推广。公司在合肥市建立了测土实验室，全套引进国家测土施肥实验室设备，并合作开发了适用于撒可富肥料的测土推荐施肥软件，聘请安徽农大的教授作为农化顾问，重点市场会邀请当地的农技人员跟随顾问一起到各点采取土样，统一送到合肥的实验室进行检测。几天后，我们再将检测出来的结果发放到各采取点。一流的设备、一流的农技人员，保证了测土报告的准确性。

　　记者：测土配方施肥是怎样在安徽推广的？

　　费东：老百姓文化程度不高，也比较保守，很难相信外来人，我们找的都是当地的农技人员，通过他们的讲解，老百姓渐渐接受了测土，测土工作得到了认可， 每年，我们都会在安徽省采取3000多份土样，这些土样在专家和农技人员的检测下得出准确报告。这些数据一是对肥料的生产起到参考价值，另外对农民地里的土壤也有一份详细的分析，在农化服务人员的讲解下，农民开展科学施肥，并做好记录工作，定期回访。

　　展望撒可富的未来

　　七年的时间不长也不短，面对严峻的市场环境，撒可富人自信地迎接挑战，看准了安徽市场，让当地的老百姓都能撒一粒肥，收一粒金。记者与费东走访基层经销商，这些经销商都热情地与他交流，在眼神间相互传达着一份鱼与水的情感，如同兄弟一般。

　　记者：现在复合肥品种繁多，市场混乱，您在销售中一定遇到过许多难题，例如赊销、价位偏高等，您是如何解决这些难题的？

　　费东：一流的设备，一流的原料，一流的工艺造就出一流的撒可富，但撒可富的价位也是“一流”的。价位偏高确实是个难题，但不能降低成本而影响质量，我们现在要做的就是通过农化服务和测土施肥来弥补这一缺陷，做到相互之间的平衡。

　　赊销的问题也不能忽视，以前赊销是个别现象，但现在随着市场的变化，赊销已经成为一种风气。每年开春你都能看到当地几家基层经销商关门，原因就是赊销问题太严重，资金回笼困难，无法再进货，只得关门。大的一级代理商赊销给基层经销商，基层经销商再把化肥赊销给农民，如此恶性循环也是市场环境恶化的因素之一。

　　现在，撒可富肥料只占安徽化肥市场的4-5%，周围省市的复合肥厂家林林总总，无法统计，就连当地的小复合肥厂家就有20多个，有些质次价高的产品充斥着化肥市场，很多经销商为追求更高利益铤而走险销售假肥，再加上农民的文化程度不高，不会辨别真伪，甚至地方的保护，这些不良因素都直接影响着我们工作的开展。大的环境不能改变，我们所做的只有让农民认可撒可富，加强自身优势，做好测土和农化服务，成为农民的好朋友，我们才能继续前进。

　　记者：您能谈谈撒可富安徽区以后的工作方向吗？

　　费东：市场再混乱，我们也始终相信以后的市场是品牌的世界，这是一次洗牌过程，能存活下来的品牌注定是要能经历风雨的，也是最成功的。

　　接下来，我们要做的除了继续深入开展农化服务和测土施肥外，还要扩大我们的队伍，招聘更多的人才加入我们的工作。这些人员一部分进入销售行列，一部分参加农化服务，组成一个大家庭。目前，我们的销售网点还有很大的发展空间，由于安徽特殊的市场环境，很多地区还都不知道撒可富，这就是我们要扩大销售队伍的原因，农技人员短缺也是个开展农化工作的瓶颈。

　　销售和农化服务都要发展，两手抓，两手都要硬，我们安徽部正着力打造一支业务更强硬、服务更完善的团队。      

　　（图为费东（中）与一级经销商、基层经销商合影）