要做开放化自营的生鲜O2O平台

　　随着互联网的闯入，餐厅老板已经不需要每天四五点钟起床买菜——只要晚上手机上下单，第二天早晨都可以准时送到。这个万亿元级行业内竞争的企业非常多，但是运作模式各有不同。对此，小农女提出了开放化自营的概念。

　　什么是“开放化自营”？是指在已有自营的基础上，将自营中一些规模不经济的环节开放出去，卷入更多的合作伙伴，用最高效的方式一起来服务周边。

　　其实，早在2013年，我就开始了生鲜创业，在微信内给白领买菜。半年的直销经验让我看到：以批发市场模型为核心的流通模式升级是目前做各种类型的电商都无法避免的点。暂停直销业务的同时，我并没有放弃生鲜创业的梦想，而是一直伺机重新启动小农女项目。

　　2014年9月初，我把目光投向了餐饮供应链这块市场。小农女要做的不仅仅是帮餐馆买菜那么简单，而是要打造一个城市农产品流通的生态供应链。现在，生鲜电商的主流模式是全自营平台和纯撮合平台。全自营的模式把采购、仓储到分拣、配送一手包揽，可以很好地控制各个流程的成本。但这样的形式下，人力成本和服务成本会随着生意的扩张不断增加，无法产生规模效应；纯撮合模式的主要优势是轻，不需要太大的前期投入，但只是让现有菜老板搬到网络上销售，并没有提高他们的工作效率，且技术门槛低。

　　另外，这个行业中，本来就存在着无数的从业者，或大或小，都有着自己原有的客户和经营方式。无论生鲜电商、食材O2O还是农产品B2B大宗交易，没有任何一个单一环节切入农产品电商是完美的解决方案，也没有任何一个可以用革命的方式去干掉传统从业者。于是，经过一系列的思考，我决定在食材供应这块市场，走出一条自己独有的道路出来。

　　目前，农产品流通主要包括3个方面：从农田到批发市场、从菜市场到餐厅及各种零售。小农女要做的就是中间这一段。

　　众所周知，从上游生产者到批发商这个环节，靠数据的对接可以产生价值；最下面从餐馆、超市到消费者，可以通过高毛利带来价值。但是对于产地而言，缺少销路。如果把中间环节控制住了，就可以整合批发商。同样，对于生鲜电商而言，只要做过的人都知道，供应链是核心。所以，在整个下端，如果可以把货源、供应链、配送以及触点渠道把握好，每个餐厅都有我们的触点，未来我们做直销就非常容易。

　　我们可以看到几个数据，85%以上的城市消费是起源于批发市场的，当然还有15%是各种产地直发，直接进到电商渠道，最后再面对消费者。70%以上的食材初步加工也是在批发市场以及批发市场周围，这个数据也非常大。85%以上主流基地，就是生产者未来的销路去了哪里？必须通过批发市场以及周围的供应商。所以，中间环节是整个农产品环节的咽喉环节，也是最困难的环节。我们如果想把这个做好，为了提升效率，为了消费端客户有更安全的食材，就要抓住这个咽喉，这样就可以提升上端跟下游联合的概率。

　　如果以农产品电商来做，我们设定的这个模式是非常优质的。我们有几个术语，购物频次和客单价。对于电商来说，这两个参数都非常好就是优质模型。餐馆、超市每天都要进货，所以频次很高。就客单价而言，也比消费端高很多，而且他们的需求比较集中，每天都会送到饭店。位置固定、需求稳定、客单价高，所以这种商业模型很有优势。每一个城市都有餐馆和超市，因此，可复制性也很好。正因为这3个核心指标都做得好，所以这个模式才是优质的模式。通过这个模型切入中间环节，又把中间环节掌握住，对上产地以及对下消费者，把整个环节做一个供应链优化是有机会的，这应该是非常好的农产品电商的突破口。

　　因此，小农女不做农产品电商，而是要做食材服务商。帮助餐厅和菜市场实现撮合，让送菜的人能够更高效地运作。

　　从聚合采购需求开始，再逐步往上游走，小农女要做的是联盟。比如联合采购，100个人，每人都需要5万斤土豆，我用这500万斤土豆跟产地做对接。这100个人，之前自己去买，最后的价格平均下来是每斤0.3元。我一次拿500万斤土豆，价格可能是每斤0.28元，这样就可以在这个环节帮助他们优化成本。此外，还有一个是协同效应。几个人都在这一个园区，今天我的客户车装满了，你这个车正好空1/3。你帮我送过去，我付你30元，而独请一辆车至少需要80元到100元。又或者品类的协同，比如做海鲜，这些客户也需要买菜、买肉、买干货，我把我的客户共享给你，你每天把你的货拉过来，我给你一点抽成就好了。

　　这种协同，他们以前也在这样干，但是传统的方式下他们只能三五成群的靠朋友、靠眼界，而我们是自动在帮他们做这些事。靠互联网把行业整合进来，提升他们的效率，降低他们的成本。最终，我们要改变这个行业的标准化。我们不会细化到一根萝卜就多么长、多么圆，而是看这个萝卜表面上有没有坑。进入到我们这个体系，想服务我的客户，就必须按照我的标准。

　　但是，生鲜类是非标准产品，餐厅客户可能会有很多个性化的需求，而集中的中心化思路最怕的就是个性化需求。因此，如果想更好地服务餐馆客户，也需要卷入更多就在他周边的服务者、专注服务于他们，才能把服务做到最好。

　　于是，在2016年，我们又提出了“生鲜创业孵化器”的概念。我们是“平台+创业者”模式，每个合伙人都是给自己打工。小农女合伙人模式和其他互联网配送公司还有一点不同，就是我们专注服务好的、有价值的餐饮客户，不一味追求订单数，也不一味追求销售额，只求服务质量。

　　同时，小农女作为一个生鲜创业孵化平台，能为合伙人提供供应链支持、专业培训及运营支持。没有资源经验并不用担心，公司能提供几百种优质果蔬品类、专业讲师培训和实践。同时，还提供促销补贴，与“京东到家”的平台合作，客户注册下单还可享受1元购买蔬菜水果的优惠活动。平台不但帮助合伙人快速获取客户，还负责帮忙线上店铺装修以及商品的上下架。此外，公司还会帮助合伙人制作宣传画报、宣传横幅等必要展示。在这些有利的条件下，能帮助合伙人快速成长起来。合伙人做的事情很简单，只负责寻找社区切入点，将社区这个单位内的人力资源有效地组织起来。

　　小农女在社区周围寻找便利店、小型超市作为合作点，成为在社区门口半小时可物流送达的移动社区商城。聚焦居民在社区周边500米经济圈的“近家”消费和服务需求，成为社区居民服务的小管家。在配送上，小农女实行“当天下单、当天配送”，后台将订单分发到距离用户最近的便利店那里，再由合作的京东配送员完成最后环节的配送。由于社区店主通常距离用户很近，配送速度往往能达到30分钟以内。

　　马云说：“如果你今天还在拼价格，而不是拼服务、拼价值，任何一个行业都会被价格给拼死掉的，天下没有一个赢是靠价格赢的。”

　　这一点，我非常认同。

　　（高瑞霞编辑整理）