【精英论道】终端战略 品牌的营销利器

　　北京前沿顾问公司顾问　方南

　　如今，为了争夺更多的市场份额，部分具有前瞻性眼光的中国服装企业迈出了细分市场的步伐，不过，由于种种原因，依然有不少盲区被身处竞争漩涡之中的服装企业所忽视，比如40—60岁年龄段的盛年女装服饰。

　　据权威机构数据显示，盛年女性服饰品牌在整个行业中的市场占有率仅在20％左右。而从终端消费的反馈情况来看，盛年女性群体其实非常懂得时尚对自己、对社会的重要性，并且拥有着旺盛、成熟、持续的购买力。所以，行业专家表示，盛年女装这股被常人所忽视的潜流，实则蕴藏着极大的市场商机。

　　进入微利时代，服装企业所面临的营销困境是销售增长、利润下降。当中国服装企业在市场竞争中不具备技术与品牌优势时，甚至国外的服装企业已通过在中国设立工厂而获得同样的成本优势时，渠道被认为是中国服装企业最后的筹码。所以，面对日益激烈的市场竞争，如何完善终端建设，强化对终端的掌控力，成了中国服装企业品牌化进程中的关键环节。

　　对于正在成长中的盛年女装品牌来说，恰好赶上了新旧交替的终端变革阶段，那么，它们又应该怎样把握机遇与挑战，真正地实现“终端崛起”?

　　众所周知，在中国服装行业发展的近20年间，直营和代理是服装企业的两种主要终端表现形式，其中代理形式越来越受到众多服装企业的欢迎。代理、加盟作为服装终端特许经营的一种方式，充当了服装企业和产品形象直面消费者的环节，对维系品牌形象、方便消费者购买起到重要作用，是很多服装企业进入区域市场必须考虑的一种游戏规则，也是盛年女装扩大终端影响力的一条重要通道。

　　但是，市场需求在不断变化，消费者的品牌意识也逐渐强化，一种单一的营销模式，是否能够兼顾服装企业多元化发展?

　　在盛年女装领域经营多年的倬维品牌，结合其成功的终端实践经验后认为，营销模式的成功，5％在战略，95％在执行，如果终端战略的执行力不够，无论引进多么“先进”的模式，其结果只能是失败。目前，盛年女装服饰在我国是一个比较新的概念，无论从产品包装、市场预热还是消费心理的掌控上，都还没到收获的季节，但只要敢为人先，敏于探索，终端市场肯定会被逐渐唤醒，呈现出一片广阔的新天地。