【精英论道】闭嘴！听你的顾客说

　　商场如猎场，抽空去几个服装店铺逛了逛，看别人怎么“捕猎”。

　　一圈走下来，发现高明的猎人没几个，喋喋不休的“鸭子”倒是随处可见。

　　顾客对服装的要求越来越高，而面对顾客的挑剔为什么就不能闭上你的嘴？很多人在销售服装的时候老爱一个人在那说很多话，遇到问题解释半天，最后的结果就是说走了顾客。常见的错误如下：

　　1.顾客：“这件衣服的颜色不好看，款式还可以。”

　　鸭子：“不会啊，这个颜色好看啊，哪里不好看嘛，它是今年的流行色……”

　　2.顾客：“我穿这件衣服有点显胖，不过颜色和款式还可以。”

　　鸭子：“不胖，你穿起一点都不胖，哪里胖嘛……”

　　3.顾客：“这件衣服好老气呀。”

　　鸭子：“不会吧，这是我们的新款式，现在就流行这样的，哪里老气嘛……”

　　4.顾客：“这件衣服的袖子如果是那种款式就好了，不是很喜欢这袖子的造型。”

　　鸭子：“这个袖子的造型那么漂亮，哪里不好看嘛，今年特别流行这样的……”

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　　顾客转身离去……

　　鸭子郁闷中……

　　看着着急啊！

　　类似以上的问答有很多，就不一一列举，像“鸭子”这样的回答往往肯定会让顾客产生马上离开的想法。

　　其实当顾客说“这件衣服的颜色不好看，款式还可以”时，这句话背后的含义是顾客喜欢这件衣服的款式了，可颜色不是她所喜欢的，但这并不代表她不会买这件衣服，所以这时候对她的引导很重要了。不要去马上否定她说的话，先赞同她，再以提问的方式说“是吗？您为什么觉得这件衣服的颜色不好看呢？”顾客这个时候会把原因说出来，知道答案后就不要老盯着颜色的问题去说，去引导她多说说款式，整个过程一定多听她说，说得高兴的时候可以把颜色的问题带进去了，“这颜色是今年的流行色，其实能让人漂亮的颜色不一定是自己喜欢的，您看，这颜色把您的皮肤衬托得很白皙很匀整，还能很好地烘托您的气质，我想您一定不会拒绝能让您美丽的颜色。”这时候顾客一般都会在镜子前照来照去，然后你的话题就应该离开颜色回到款式上来，适时促成。

　　顾客提出问题时最忌讳的是去否定她，少说多问多听，把你的立场转换到顾客这边，真正进入她的内心，正确的提问加引导能促成更多的交易。