蔬菜销售的“掘金法则”

　　中午12点前在手机上下单订货，下午3点后就可在小区里的生鲜自提站拿到新鲜的蔬菜。菜品优质，价格还实惠，非常省心、省时、省力。最近，湖南省株洲城区部分小区悄然兴起了这种“智能菜篮子”买菜模式，受到越来越多市民的欢迎。

图为工作人员按照网络订单分拣包装蔬菜。

　　对于上班族来说，每天买菜是个麻烦事。早上时间太紧张，下班后又很难买到新鲜的蔬菜。看准了这一商机，2016年7月，株洲绿净农业发展有限公司开始搭建线上鲜蔬交易平台，并在株洲城区部分高档小区投放智能冰箱，建起了生鲜自提站。

　　绿净农业发展有限公司成立于2016年5月，由株洲县供销合作社联合公司总经理颜伏良及个人股东陈光利出资组建。其中，株洲县社占股35%，是第一大股东。目前，公司已正式纳入县社系统内企业范围。公司以“互联网+基地”模式，实现了从菜农到物流配送再到市民餐桌的一条龙服务，为居民送去了绿色、安全、便捷的服务，达到了农民与居民共赢。

图为智能自提柜引起了众多媒体关注。

　　快速起跑

　　在蔬菜供应上，横在创业者面前的第一道难关，是如何在众多的菜市场、超市中快速突围，占领市场。简言之，如何漂亮地起跑。

　　“我原来就是做生鲜。对于生鲜来说，种植并不难，难的是如何把生产出来的果蔬卖出去。”绿净农业发展有限公司总经理颜伏良表示，在做互联网平台之前，他做了一年的市场调研。在调研中，他看到了市民买菜存在很多问题。如菜市场交通拥堵、停车不方便，部分菜市场脏乱差，有时候还有缺斤少两的现象。尤其是下午买菜的市民，买菜时只能挑挑拣拣，即使这样也很难买到新鲜的菜品。在他看来，如果自己还是借助传统的销售模式，那么情况也不会有所改善，必须另辟新路。

　　“国家一直倡导‘互联网+’，我想着农业是不是也可以借助互联网，给消费者一个不一样的购菜体验。”颜伏良告诉记者，想法有了以后，实施起来也不容易。首先就要解决菜品的来源。颜伏良对周边的蔬菜种植基地进行了深入的考察，包括蔬菜的品种、品质、种植户的诚信程度等都是他的考察内容。经过半年的准备，最终与周边20个农民合作社达成了合作协议，双方还签订了销售稳定性协议。“合作社最需要的是把蔬菜销售出去，我们平台最需要的则是优质的菜品。我们双方协议，只要是合作社生产的蔬菜质量符合公司的要求，不管市场情况如何，公司都会按照市场价收购合作社的产品。”颜伏良说，只有这样才能让合作社安心生产，同时，更加关注蔬菜的品质。

　　在前期的市场调研中，颜伏良发现，消费者最关注两大内容：一个是新鲜，一个是安全。

　　菜品要保障新鲜，必须有良好的冷藏设备。受超市储物柜的启发，颜伏良想能不能把冰箱做成储物柜的样子，这样既能保鲜，也能做到一家一柜分放菜品。为了找到合适的生产厂家，他几乎跑遍了县城的每个角落。功夫不负有心人，两个月以后，颜伏良终于找到了智能自提柜的生产商。“生鲜自提站由1个主机和4排柜子组成，中间的主机上有显示屏、按键、红外扫描口、非接触式读卡区，每排柜子6格总共24个格子，每个柜子长约40厘米、高约30厘米。每个柜子都是一台小冰箱，能够对鲜肉蔬菜进行冷藏、保鲜。”说起智能自提柜，颜伏良显得很激动。他告诉记者，公司还配备了保鲜运输的冷藏车，配备符合专业标准的冷藏库（0-4℃）和冷冻库（-18℃），依据每一种商品独特的保鲜需求分别储藏，提供8小时以上全程冷链配送。通过以上这些措施，保障了产品新鲜安全。

　　“在食品安全每况愈下的今天，人们普遍说得太多，做得太少。而我们的想法很简单，就是要建筑起优质食品生态链，让生活原汁原味。”公司时刻把安全视为首要原则，并成立了品控委员会，围绕生产者、职能部门、认证标准、监控、检测、消费者设立了6道安全屏障，坚持对每一批次的农产品进行43项常规项目抽检，将最常见、最易添加的重金属、农药残留、添加剂等危害拒之门外。

　　现在，登录公司的网上商城可以看到选购区已有时蔬、水果、冷鲜肉品、水产品、禽蛋等多个种类，每个大类里还分为多个区块，价格与市场价相当。据了解，目前网站上已经上线了100多种产品，且一直在逐步增加。用户注册后，订购菜品的操作跟淘宝上买东西差不多，选择完菜品后可以通过微信和银联付款。

　　扎实的调研、谨慎的挑选合作伙伴再加上严苛的管理，这一系列的前期准备，让颜伏良在起跑线做好了起跑准备，只待市场的检验。

图为进入公司的所有产品都要经过严格的检测。

　　服务是关键

　　生鲜自提柜是一个新生事物，想要消费者接受还需要一个过程，而这也是颜伏良一直努力的方向。

　　“在网上购买商品已经是司空见惯的事情，但是购买生鲜产品还很少见。”颜伏良告诉记者，在前期开展工作时，很多消费者对电子平台购买蔬菜表示出了担忧，还是习惯在传统的菜市场进行购买，不仅能亲眼所见，还能挑挑拣拣。“做电子商务想要得到消费者的认可，必须拿出诚意，必须提供比传统销售模式更好的服务才行。”为了打消消费者的顾虑，也为了进一步吸引顾客，公司承诺“无理由”退换货。另外，颜伏良选择了一些刚加入公司的会员，带他们实地考察种植基地的生产流程，增强他们对公司的信心。

　　颜伏良的“卖菜事业”是依托电商平台来进行，所有服务的前提是必须成为平台的会员。而注册会员的步骤非常简单：可以选择在线上搜索“株洲绿净”点击进入，按步骤注册为会员；也可以选择通过打电话的方式让客服人员帮忙注册。注册成功后，客服人员都会帮助会员建立起联系的花名册，详细记录每名会员的联系地址，以便后期进行配送。而消费者下单后，公司会将合作社送来的各类蔬菜按照网上用户的订购信息，实行“一户一袋”分拣包装，经全冷链配送车运送到各个自提站的智能冰箱进行保鲜。小区居民凭订货后台发送的密码，就可自行取货。上午下单，下午便可送达，非常方便。另外，公司还在每个有自提柜的小区安排两个客服人员：一个负责做推广，告诉小区居民自提柜如何使用；另一个负责做售后，指导小区居民如何退换货等等。

　　贴心的服务换来了用户量的快速增长。自公司成立以来，现已铺设了16个居民小区，覆盖人口达4万余人，注册会员达3000多人，去年营销额突破100万元。目前，会员销售额每月还在不断增长，市民对自提柜的接受程度也越来越高。

　　“这种新型的销售方式，不仅极大方便了上班族买菜，也有效疏通了蔬菜种植户的销售渠道，大大提升了公司的竞争实力。”颜伏良表示，“互联网+农业”让种养殖户重新看到了希望。在创业的过程中，公司还响应政府号召，对龙谭乡金福村谭家组（湘山生态农业合作社）谭湘东进行精准帮扶。谭湘东患有尿毒症多年，每周需到株洲县第一人民医院透析一次，饲养的1000多只土鸡无法到市场上进行正常销售。如果过了销售期，土鸡就很容易生病从而造成严重的损失。知道这件事情后，颜伏良把他生产所有可售的土鸡进行了收购，并通过平台销售了出去。

　　“优质服务不仅提高了消费者的黏性，也提升了供应商对公司的忠诚度。现在，公司的会员数还在不断增加。”颜伏良表示，今年，公司将在几十个小区继续投放生鲜自提柜。此外，现有的基地产量已不能满足消费者的需求，公司将建立自己的生产基地，期望把优质的服务提供给更多的消费者。

名片

湖南株洲绿净农业发展有限公司总经理 颜伏良

　　记者：平台销售的蔬菜除了进行农残等的检验，对外形有要求吗？

　　颜伏良：除了相应的检测确保食品安全外，对蔬菜的外形并没有那么严苛的要求。目前，我们主要还是走的“平民路线”，力求为消费者提供质优价廉的蔬菜，通过比传统菜市场优惠10%的价格来吸引更多的人加入我们。不过，在将来，我们还是会对蔬菜进行细分，包括高档蔬菜以及普通蔬菜。到时候，高档蔬菜对外观也会有更高的要求。

　　记者：您认为互联网介入农业，会给农业发展带来怎样的变化？

　　颜伏良：在进入这个行业之前，我做了一年的市场调查。调查结果显示，农业想要有大发展，尤其是种植业想要发展，必须借助互联网。网购非常便捷，很多消费者都愿意通过网购来解决生活所需，而蔬菜产业通过网络平台，才能扩大覆盖面。如果是传统的一个菜摊，覆盖面仅仅是方圆几里之地，而借助互联网，我们的服务客户已经达到了七八万名。这样的现实告诉我们，利用互联网才能打破传统的销售模式，才能真正在种植业里掘到金。

　　记者：做电子商务的难处在哪里？

　　颜伏良：推广是最困难的一个环节。在生鲜购买上，人们还是习惯传统的面对面模式。所以，在前期，让人们熟悉网络购买生鲜、自提柜提取生鲜这个过程，我们已经投入了很多的钱。对于创业者来说，前期推广是一个非常痛苦的过程。但是，前期必须投入才能让人们更快去接受新鲜事物。电商创业就是这样，前期投入多，后期投入就会变少；反之亦然。只是我们现在取得的成绩已经基本上达到了预期，所以，我对现在的这个模式还是很有信心。