赣江永奔流 本土创传奇

　　酷暑7月，记者奔赴江西，从赣南到赣北，针对县级复合肥代理商群体，就复合肥市场进行了为期8天的调研。调研过程中，记者发现江西开门子肥业集团在本土市场强大的市场影响力，并与其中8个经销商探讨厂商关系，听取了他们和开门子品牌之间的故事。

　　从量变到质变

　　从数字上看开门子发展。2000年8月改组后，2001年，新公司就实现了产量2.2万吨、销售收入2560万元、创利200多万元的开门红；2004年产量已突破12.8万吨，销售收入1.67亿元，利润超800万元；2006年产销量达到了26万吨；2009年，在金融危机的背景下，产销量全年实现了65.5%的增长；2010年，随着湖南、河南生产基地产能的释放，产销量近百万吨；江西省内的销量也从2万余吨增至25万吨，开门子系列复合肥已经成为江西省销量最大的复合肥品牌。

　　从量变到质变，开门子走过了从小到大、从弱到强的品牌之路。如今的开门子已经深入到经销商朋友的心中，他们提起来“鑫森淼”产品就竖起大拇指，年年用；在丰收的金色季节，到处都是装满了稻谷的开门子包装袋。

　　从产品到文化

　　从开门子系列复合肥的第一个代理商蒋晓明，到戴建辉、匡仁晶等第一批代理商，已经和开门子携手并肩走过十余年。在他们的眼中，开门子系列复合肥已经不单单是优质产品，或意味着高效的物流配送服务，而是开门子的企业文化，积极的态度、良好的信誉、高效率、平易近人。成就了赣县金土地农资连锁网络的不只是优质产品，而是开门子企业文化；肖运胜的省心、蔡过生的转折、叶水清的选择，也都是企业文化使然。

　　开门子的品牌内涵由企业文化构成。一个品牌要保持在局部市场的强势影响力，最关键的就是处理好厂商关系，而处理厂商关系靠的就是企业文化等软性因素。当农户反映产品有问题时，开门子业务员当天从景德镇赶到信丰县，由大巴改乘摩托车赶赴山区，这体现的不仅是对农民、对客户的企业责任感，还反映了员工处理问题的态度，积极的态度感动了客户。正如经销商所说，与这样具有社会责任感的企业合作就是背靠一棵大树。

　　产品有形，文化无形，开门子系列复合肥的高市场占有率只能说明企业暂时取得了领先，长远来看，是企业文化让产品充满生命力，让企业走得更远。

　　开门子江西经销商故事

　　做生意一定要省心

　　兴国县运海农资经营部经理 肖运胜

　　肖运胜是江西省兴国县化肥圈的老大哥，个体从事化肥最早，销量最大，市场影响力最大。人一出名就会受到关注，找他的复合肥厂不计其数，有时一天就来好几个，为了照顾别人的生意，只要产品质量没有问题，他就会做一部分。最多的时候，运海农资化肥经营部代理了20多个复合肥厂家的产品，其中五六个都是国内知名的一流厂家，但是，今天他放弃了好多品牌，只保留了三四个，主打开门子系列复合肥。对此，他解释，和谁做生意都可以做，但是一定要做得省心。

　　肖运胜说的省心，首先就是厂家的诚信。只要厂家守信誉，不拖不赖不耍滑，代理商自然省心。他给一个厂家打款70多万元，货迟迟不能发送，电话催，发不过来，去厂里还是发不过来，这件事让他非常闹心。肖运胜提起了闹心事：“我们的款都是从零售商那里收来的，他们之所以情愿打款过来，是我多年积累下来的信誉。季节这么短，商机稍纵即逝，厂家发不过来货，我心里就闹得慌。”经过几年的合作，他也摸透了厂家的心思，最后就是主打开门子系列复合肥，因为几百万的货款打过去了，肖运胜睡得着觉。

　　省心不但是睡得着觉，还要少操心，这就需要厂家有责任心，有服务意识。有一次傍晚，一个农民给肖运胜打电话，说开门子包装袋上的电话打不通，他怀疑肖运胜在别处灌包冒充开门子。这个事情折腾到了半夜，对肖运胜的解释，农民不服，肖运胜干脆把开门子业务员的手机号给他了。第二天一大早，这个农民打电话过来道歉，他半夜已经跟业务员通过电话，因为电话号码升级加了一个数字，导致包装袋上的电话打不通。“现在大家都有手机了，电话特别多，电话一响就烦心，况且老表说的这个问题非常简单，非找到开门子厂家的人说清楚才算数。这个我也能理解，毕竟开门子的产品在兴国县品牌影响力大，妇孺皆知，老表担心有人灌包造假。开门子的业务员事情也非常多，半夜里打电话，不但没有发脾气，还非常有耐心地解释，这就是厂家有责任心和服务意识。”肖运胜提起这件事就哭笑不得。

　　大市场需要大企业的支撑

　　南昌县美农农资有限公司总经理 戴建辉

　　江西省南昌县辖区耕地面积多，在江西省属于一个用肥大县。10年前，戴建辉刚从事化肥时，也只是一个非常小的代理商，今天，他已经是当地的一个大型复合肥代理商。

　　“我从2000年就开始代理复合肥，经朋友介绍认识了开门子肥业集团。十多年来，美农农资公司和开门子一起走过，我们公司的发展壮大离不开开门子肥业集团的大力支持。”戴建辉谈起开门子首先就是感恩。戴建辉刚起步时，资金不充裕，觉得开门子肥业集团的人好打交道，就直接去了厂里寻求援助。经过前期的接洽，开门子肥业集团销售人员觉得戴建辉是个老实本分的人，而且南昌县是一个大市场，当即就决定给他批了几个车皮的复合肥。第二天，运载化肥的卡车几乎与戴建辉同时到家，他非常兴奋。货卖得非常顺畅，之前做百事可乐代理的戴建辉觉得化肥行业大有可为，第二年销量就达2000吨。

　　戴建辉总结，复合肥代理与百事可乐等快速消费品的销售有很大不同，快速消费品资金流通速度快，即使本金很小也能有可观的利润，而化肥的投资大，资金回笼慢；快速消费品背后有厂方狂轰乱炸的各种广告，品牌效应来得比较快，而化肥不但需要与零售商打交道，还需要与农民打交道，去庄稼地里看效果，做起来一个品牌相对较慢。尽管做化肥有100个难题，但是戴建辉选择化肥只有一个理由，那就是农村天地广，大有作为。

　　看到“三农”巨大的市场潜力后，在开门子肥业集团的大力支持下，经过多年的摸索和推广，戴建辉逐步形成了自己的一套销售思路，也取得了非常好的业绩。去年，美农农资在南昌县销售开门子系列复合肥总量超过7000吨。在骄人的成绩鼓励下，戴建辉满脸笑容地说：“大市场需要大企业的支撑，开门子支持再大点，我会取得更好的业绩。”

　　品牌很多，但只做一个

　　吉安县农业生产资料大化肥批发部经理 匤仁晶

　　化肥种类繁多，复合肥品牌不计其数，只经营一个复合肥品牌的县级化肥代理商非常少，而十几年只经营一个复合肥品牌的代理商更少，匡仁晶就是这样一个县级代理商，因此，他是开门子肥业集团的铁杆“粉丝”。

　　匡仁晶是开门子肥业集团复合肥下线以来的第一批代理商，1999年，他只能卖到几百吨，去年他的销量已经超过了3000吨，今年他的销量会进一步提升。当记者问到为什么只经营一个品牌时，匡仁晶诚恳地说：“吉安县是一个小县，耕地面积较少，用肥量也相对较少，如果我经营其他的牌子，那么开门子的销量必然会减少，进货量小就得不到厂家的重视，利润和服务就都没有保障，如果只卖一个厂家的肥料，那么进货量一定会大，厂家也会重视，利润也会增加，售后服务也会跟上来。”

　　只卖一个品牌，有利有弊，在匡仁晶看来利大于弊。经过十多年的精心耕耘，开门子系列复合肥在吉安县成为第一品牌，2007年，匡仁晶备货不足，导致开门子肥料在当地旺季脱销，在零售商那里货也被抢购一空，本来买肥料有洗衣粉做促销品，结果农民为了买到开门子的肥料，连洗衣粉也都不要了。打造一个品牌不容易，维护一个品牌更不容易，不能因为市场脱销而影响开门子肥料在农民心目中的形象，匡仁晶看着仓库里堆满的洗衣粉，认识到形势危急，立即给开门子肥业集团打电话要货。当时，匡仁晶的上笔货款还没有给厂家结清，又在旺季急着要货，一般的厂家会有疑虑，会有意提醒一下代理商，但是开门子肥业集团欠款的事情一概不提，二话不说就把货发到了吉安县。

　　经过十几年的积累，认同也是相互的，感情是相互的，因此匡仁晶并没有因为只经营开门子系列复合肥而吃亏，反倒是开门子的品牌在安吉县越来越响。

　　一个产品成就一个销售网络

　　赣县金土地农资经营部经理 唐 琳

　　赣县金土地农资经营部，是赣县最大的化肥代理商，去年销售开门子生产的系列复合肥超过5000吨，占赣县复合肥市场份额的六成。唐琳从2001年就开始就代理开门子系列复合肥，谈起10年的合作历程，他感慨道：“没有开门子系列复合肥，就没有赣县金土地成功的农资经营网络。”

　　赣县在赣州地区是个小县，金土地农资经营部的农资销售网络别具一格。金土地农资经营部是县级农资公司中较早探索农资连锁的公司之一，经过近10年的探索，公司化肥销售网点有200多个，基本形成了每个行政村一个销售网点的格局。唐琳说：“农资销售网络是流通商最具竞争力的价值体现，不但有利于管理市场，还方便了农户购肥，降低了不法商贩销售假冒伪劣产品的几率。农资连锁是未来农资基层流通发展的方向之一，这就要求流通企业必须有一套科学合理的网络管理策略。同时，网络是渠道，产品是水流，厂家就是水的源头，因此与上游产品供应商的合作也是决定网络成败的关键。”

　　唐琳补充说：“产品质量是塑造农资网络品牌的决定因素之一，同时网络品牌也是塑造产品品牌推手的主要力量，这二者是相辅相成的。就产品而言，现在国产复合肥产品同质化较严重，只要是大型复合肥厂家，质量保证度都非常高，因此产品的软性服务非常关键。”唐琳举例说，在用肥的高峰期，各个厂家货源都比较紧张，但是开门子的发货效率非常高，一般订货三天后，产品就能顺利到达赣县。这样的效率，江西的小型复合肥厂做不到，外省的大型复合肥厂家也做不到，开门子做到了，而且10年来始终如一。

　　唐琳反复提到供应商的效率对区域农资经营网络的重要性，效率不仅仅是配货速度，还有周到的农化服务能力。处理市场问题的速度，等等。正是开门子的高效率让赣县金土地的经营网络有了一个高效的管理。一个复合肥成就了一个区域农资销售网络，同时，一个网络也塑造了一个复合肥品牌。

　　厂商关系建立在信任的基础上

　　泰和县兴农一人农资公司总经理 蒋晓明

　　蒋晓明是开门子肥业集团第一个复合肥代理商，他伴随开门子肥业集团共同发展走过了十几年的历程。用他的话说，他和开门子肥业集团的关系已经不是简单的生意合作关系，而是战略合作伙伴。

　　从供销社到自己创业，在化肥行当摸爬滚打多年的蒋晓明是一个老农资，不但代理复合肥，还是当地最大的尿素贸易商，把周边县市算在内，他也是最大的农资公司，在整个江西农资圈他都是出了名的大户。他接触的化肥厂商无数，为什么只把开门子集团放到战略合作伙伴这个地位？

　　蒋晓明做尿素贸易多年，从化肥行业里的大风大浪里走来，深知厂商之间高度信任的重要性，和开门子肥业集团之间紧密的合作关系让他在最困难的时候，背靠一棵大树。2009年金融危机对国内化肥行业带来重大影响，部分企业因为一落千丈的原料价格而倒闭。蒋晓明是贸易商，流动资金量多，进货批量大，因此而遭遇到了前所未有的经营压力。开门子并没有对自己的元老级客户置之不管，而是共担风险，帮助蒋晓明缓解了经营压力，携手并肩顺利度过危机。本来就是患难与共的合作关系，经过金融危机的洗礼，双方关系更加紧密，蒋晓明紧紧跟随开门子肥业集团的发展步伐共同深耕细作泰和及周边市场。

　　蒋晓明也为开门子肥业集团的高度信任交出了一份满意的答卷。2010年，蒋晓明继续保持开门子肥业集团在江西省代理商中销量第一的位置，开门子系列复合肥在泰和县一直保持着复合肥销量第一的位置，蒋晓明说：“现在国产复合肥质量已经不在进口复合肥之下，因此我们代理商在选择产品时，不是仅仅看重质量，我们还看重厂家的信誉，只有信任你的人，才能一起走得更远。”

　　在下乡走访市场期间，农民认出来蒋晓明是开门子系列复合肥的代理商，就对他特别亲切，蒋晓明也非常欣慰，因为他的幸福和开门子肥业集团一样，来自农民的丰收和笑容。

　　产品折射出的是企业文化

　　余江县兴农农资有限公司总经理 叶水清

　　叶水清在当地是一个有能力、有影响力的人物，他做哪个品牌，这个品牌就是当地销量的第一名。2006年，叶水清从同行那里接过了开门子系列复合肥的品牌代理权，当年就做到了2000吨。目前，开门子系列复合肥在余江复合肥市场上占有率超过了50%。他为什么选择了开门子肥业集团？

　　“我之所以选择开门子系列复合肥，不仅是因为这个产品质量过关，这个企业在江西，而是我认同开门子肥业集团的企业文化。”谈到开门子肥业集团，他谈的不是产品，而是企业文化。

　　一个企业的文化，取决于企业一把手的品行和性格。叶水清认为，开门子肥业集团虽然是全资的国有企业，但是集团董事长兼总经理方秋保把企业看得非常重，对企业的效益看得也非常重，做个形象的概括，开门子是国有企业、私营化运作，看国家的钱，比自己的钱还重。对于代理商或者合作伙伴的不合理利益诉求，方总严防死守，滴水不漏。但是非常重视道义，重视代理商的合理利益。叶水清举例说：“2010年，余江暴雨如注，大水泛滥，我公司仓库虽然地处较高，仍然进水1米多深。开门子肥业集团方总得知消息后，在第一时间来我公司仓库查看，了解情况后当场决定把淹过的化肥拉回景德镇重新加工，再送到余江，我公司不用出一分钱的加工费用。当时，其他化肥代理商都是折价销售，如果折价，公司将损失近70万元。方总的大情大义让我公司非常感动。一个企业有这样的一个老总，还带出来了一个务实、精干的团队，谁都愿意和这样的企业合作。”

　　有了企业文化的认同和产品质量保证，兴农农资公司利用企业科学的管理手段和资金实力，在余江县建立了扎实的产品销售网络，让开门子系列复合肥在余江县经营得有声有色。

　　大浪淘沙，最后得到的才是金子

　　宜春市袁州区化肥有限公司经理 张喜如

　　从1999年做复合肥代理以来，张喜如与许多复合肥厂家打过交道，有新来的品牌，也有放弃的品牌。到了2006年代理开门子系列复合肥以来，他才找到了感觉。由于这家企业的人性化管理，他觉得与开门子肥业集团合作最舒服。

　　“开门子虽然是国企，但领导和员工没有架子。不但他们的业务员经常和我沟通行情变化，就连老总也会打电话过来，这样的企业没话说，非常人性化。”张喜如如是说。

　　他所说的人性化管理其实就是厂商之间科学的沟通机制，对县级代理商来讲，与厂家保持信息的沟通，建立一种利益共享、风险公担的沟通机制非常重要。袁州区化肥公司在乡镇共100多个网点，要维护这么大的销售网络，只靠产品质量过硬不行，必须在行情波动时保证零售商的利益，失去了利益，就没有人跟着你走，县级代理商失去了腿，就不会有竞争力。“当大家都能看清未来的趋势时，什么都好商量，但是当行情不明朗时，沟通尤为重要。当行情复杂的时候，业务员会征求我们的意见和看法，不会利用信息不对称忽悠我们打款或者多进货，他们会尊重我们的利益，尊重我们的选择。”张喜如喜欢这样的沟通方式和办事方式。

　　有了科学的沟通机制，张喜如就能放开手脚开拓市场，今年，开门子系列复合肥的销售量就能销售到接近3000吨。“一旦某个产品上了一定的销售量，并保持几年，就会在农民那里形成一定的口碑效应，就是所谓的品牌影响力。有了品牌影响力，其实价格高出一些，农民也是能接受的，因为农民认这个品牌。”张喜如说了一句大实话后，脸上也露出了得意的笑。

　　经过十多年来的积累和磨砺，遇到了开门子肥业集团，他才相信大浪淘沙，最后得到的才是金子。

       一步领先 步步领先

　　信丰县丰裕农资有限公司总经理 蔡过生

　　蔡过生之前在供销社工作，他也是国内第一批农资个体户。放弃了供销社的铁饭碗，他的事业发展就像踩着油门，一往直前。蔡过生从卖布到偷偷做化肥，再到名正言顺做化肥。今天，他的化肥经营得有声有色，同时，他还购买土地，建立大型仓库，趁广东工业的南移之际，为北上的电子厂提供厂房。“从上世纪80年代开始，我发展的脚步就没有停歇。”他谈起了开门子步伐之快，就举了一个鲜活的例子。

　　几年前，一个农民反映，施用开门子的化肥导致了“烧苗”，蔡过生听了后非常着急，立即通知厂方。开门子的技术人员当天就乘着汽车从景德镇赶到了赣州市的信丰县，到了信丰县后二话不说就去现场看，但是农民的所在村庄在山区，还没有通汽车，他们就改骑摩托车，沿着崎岖的山路赶到现场。到了现场，经过检测发现，作物枯萎不是化肥问题，而是农民配制农药的时候浓度过高导致作物出现问题。

　　蔡过生每次谈起开门子的步伐，就举这个鲜活的案例。谈起开门子肥业集团的发展，他既是见证者，也是推动者。蔡过生说：“处理问题动作快，是开门子肥业集团的企业文化之一，同时，战略上的规划带给企业发展的加速度在国内复合肥行业却非常罕见。”

　　他代理开门子系列复合肥时，开门子肥业集团也只是一家小复合肥厂，但是现在的开门子肥业集团，不但在景德镇有工厂，还在湖南的湘乡、河南的兰考、河北的故城建立了三个分厂，还计划在陕西、广西等地建立分厂。蔡过生说：“随着化肥运输政策优惠的取消，复合肥区域化就是行业发展的方向，现在国内大型复合肥企业在各地纷纷建立分厂也证明了这一点，但是开门子肥业集团从2005年就开始走出江西，战略大局的规划，让开门子一步领先，步步领先。”