追着水溶肥市场“跑”的人

　　推广基础性专业水溶肥，改变农民的传统施肥习惯，推进水肥一体化发展，是农民增产增收的需要，是时代发展的需要。我们更要以饱满的热情把握机遇，满怀信心迎接专业水溶肥时代的到来。

　　——杨忠华

　　杨忠华，南京百阳垦生物技术有限责任公司南方区域经理。熟悉他的同事和同行常说的一句话是：“这个人就是属于天生‘跑’销售的，永远停不下来。”有这么一组数据恰恰足以说明这样的评价似乎并不夸张：百阳垦自2008年开始进入华南市场，销售额年年快速递增，从当初的100万元上升到2009年800万元，2011年再创新高，最终突破了2300万元。优异成绩来之不易，是靠一年250天以上出差安排“跑”出来的沉甸甸的收获。按照杨忠华自己的理解就是：“我就是一个喜欢追着市场‘跑’的人，仅此而已。”

     让客户接纳需要一段过程

　　“如何让庞大的终端用户群尽快地了解百阳垦，这是百阳垦在推广过程中面对的一大挑战。”杨忠华坦言。他认为，肥料行业的业务发展周期与农作物的生长周期直接相关，相对于快速消费品行业，肥料行业有其回报周期较长的特点。百阳垦自成立以来，并未盲目扩增业务，而是按详细部署的发展规划，在开始的3年内主要是市场培育期，预计在5年左右的时间进入快速成长期。

　　“我们不仅仅在销售肥料产品，更重要的是我们可以提供帮助作物生长的智能型方案。”杨忠华认为，百阳垦的核心竞争力是技术，推广过程中技术支持必须到位，如果经销商领会不到技术的精华，那么其发展就会受到影响。百阳垦选择经销商时，首先注重他的专业技术水平和业务推广能力，而不仅仅是商业洽谈，因此，我们极其重视技术培训，数不胜数的中小规模技术培训，都是百阳垦随时随地都在开展日常工作的重要体现。

　　“经过百阳垦的培训后，经销商既了解了产品的技术优势，又掌握了产品在各地的使用经验，同时提高了销售技能，从而在销售过程中可以做到有的放矢。”杨忠华告诉记者。“实践是检验真理的唯一标准，听到不如看到，看到不如做到”。公司让广大农户直接参与田间试验示范，使农户亲身感受到产品的优势，从而促进了消费需求的产生，最终赢得市场。

　　水肥一体化技术被公认为是当今世界上提高水肥资源利用率的最佳技术，已经在发达国家拥有了一套成熟的灌溉设施。相关资料显示，发达国家和地区高度重视水资源和肥料的高效利用，但我国施肥技术比较落后，大多数地区依然使用传统的施肥方式，即撒播式施肥或大水冲施肥料，肥料效率降低了一半。鉴于我国施肥和灌溉当中存在的上述问题，杨忠华感慨道：“百阳垦有必要为中国水溶肥的发展贡献出一份力量，以节水节肥为契机，发展高效农业。”

　　肥料革新，求同存异

　　“探索节水、节肥的农业新模式现已成为不容回避的现实问题。”杨忠华表示，如今，对于水肥一体化模式的探索和尝试，必将促进水、肥的有机高效结合，也将使传统的施肥理念发生一定程度的变化。高层面的关注与支持，也让积淀了十几年的水溶性肥料破壳在即。

　　农谚说：“有收无收在于水，收多收少在于肥。”这句农谚精辟地阐述了水和肥在种植业中的重要性及其相互关系。世界上农业发达国家均致力研究和做好农业生产中的水肥管理。以色列以“沙漠之国”打造了“农业强国”奇迹，闻名于世，其主要措施之一就是发展水肥利用率高的水肥一体化技术。

　　对于日前国家大力提倡的“水肥一体化”，杨忠华如此说到，我国的水资源是世界人均水量的1/4，而其中50%用于农业灌溉，而且我国农业水资源的特点：一是水资源总量不足；二是水土资源空间分布不匹配，与农业发展结构错位；三是降水时间分布不均，旱涝灾害并存。 在全球气候变暖的大背景下，以上三个问题有愈加恶化的倾向，且对国家粮食安全构成巨大威胁，因此，人们对发展水肥一体化技术进一步形成共识，认为这是现代农业发展的战略方向。

　　“虽然水肥一体化技术越来越受到各级政府和广大农民的关注，但农民对此项技术的认知还不够，对关键技术点不甚了解，不能正确地安装和使用灌溉施肥设施，对设施的操作方法也不能科学掌握，这就容易造成用了新的灌溉施肥方法，却没有真正达到节水节肥的目的。”杨忠华认为，农民接受灌溉施肥技术还有一个认识过程，这不仅需要各级政府领导扶持，也需要企业的服务与宣传，同心合力，才能促进中国农业的现代化发展。 

　　水溶肥需要一个领军品牌

　　“作为农资人，为农民服务是一种责任。我个人认为，产品和技术首要的出发点应该是为农民、为农业服务的，作为生产者、销售者、技术推广人员，首先应该考虑水溶肥到底能够解决什么样的问题，到底当前施肥方式及肥料产品存在什么样的问题。”对于水溶肥生产和推广的未来方向，杨忠华说：“当前施肥的方式存在较大的肥料浪费，利用率低；同时造成土壤污染，盐渍化严重，作物根部问题好多认为是土传病害日趋突出。”他强调，通过水溶肥的使用能够从一定程度上解决这一问题。因此，在水溶肥的推广上，不仅是性价比及其农民对水溶肥概念认识的问题，更是生产者和技术工作者对其重新定位和认识的过程。

　　“肥料本身并不复杂，单从技术角度来讲，一是养分含量，二是作物对养分的有效吸收。我认为有这两点就够了。”对于目前市场上农资产品特别是水溶肥产品鱼龙混杂的情况，杨忠华强调：“这些产品本身的技术含量并不高，仅仅是在炒作一种噱头，虽然帮助经销商提高了销售利润，但还没有哪一种产品真正解决了当前农业生产中急需解决的问题，也就是说，目前水溶肥产品市场还没有真正出现一个标志的领军品牌，从而引领肥料使用走向一个新时代。”

　　“推广基础性专业水溶肥，改变农民的传统施肥习惯，推进水肥一体化发展，是农民增产增收的需要，是时代发展的需要。我们更要以饱满的热情把握机遇，满怀信心迎接专业水溶肥时代的到来。”展望未来，杨忠华表示，百阳垦计划尽快在中国主要农业区域都建立一定的品牌认知度，改变农民的旧习惯，同事也会使销量上一个大的台阶。希望广大经销商和终端用户在使用百阳垦产品的同时掌握更多的先进理念，科学用肥。可以把农作物种得更健康、更安全，这将是对全社会都有益的事情。