再谈农药行业的冬天

　　2011年，先是北方百年不遇的大旱，再是南方诸省意想不到的大雪，还有原药、包材等原材料等上涨等等，考虑到诸多因素，行业的春天到了吗？ 面对当前的行业形势，我们应该如何面对呢？

　　内部精诚团结

　　笔者在和很多行业内的朋友聊天得知，现在农药行业员工跳槽现象依然非常普遍，而且大多是员工炒了企业的鱿鱼。如果是普通岗位还好些，如果是关键岗位的员工，势必给企业带来很大的损失。素有经营之圣美誉、一手打造两个世界五百强企业的稻盛和夫认为，公司营运的第一目标不是为了回报股东，不是为了客户的利益，而是为了员工的幸福。奉行先员工、再客户、后股东的顺序，员工就会非常敬业。如果一个企业的员工对公司没有自豪感，不能做到工作兢兢业业，就不可能服务好客户，更谈不上给公司创造效益。

　　孙子兵法云：上下同欲者胜。只有公司搞好企业文化建设，善待员工，才能实现上下团结一心，一致对外，才能在市场竞争异常激烈的今天，所向披靡，无往而不胜。

　　要节流更要开源

　　开源节流，是在危机条件下很多企业管理人想到最多的一个词，也是很多企业应对危机的措施，节流很重要，但开源似乎更加重要。在各个企业都在大力推广的时候，作为一般企业想突破重围是相当困难的，有可能要付出惨重的代价。然而当市场处于危机状态、很多企业没有精力或资金大力运作市场时，反而是很多优势企业脱颖而出的时候。对于行业领军型企业，行业低迷及危机或许是一件好事。有一位伟大的企业家说了这么一句话：行业危机是好事，这是市场在帮我清理和消灭竞争对手。

　　优化产品 提高销售质量

　　当前的多数农药企业，多产品战略依然是主流，总希望自己公司对整个市场实现无缝隙覆盖。然而，其实产品管理突破是企业在行业低迷期盈利能力和竞争能力倍升的有效法宝。产品管理的原则：第一，没有优势的产品不做；第二，只做有优势的产品；第三，牢牢记住前两条。

　　销售质量可以用发货、回款、库存三个关键数据的组合来衡量。发货数量理想与否、回款是否及时和回款数量是否合理、库存是不是掌控在合理范围之内，这些关键数据可以作为销售质量好与坏的重要依据。笔者坚持的观点是：产品与产品之间最大的差距不在于产品本身，而在于销售产品的人。这个人的人品如何、对产品了解多少、以什么样的方式销售产品、如何与客户相处与沟通就显得至关重要。

　　战线拉得过长，对企业也是一种考验。聚焦重点作物，聚焦重点市场，聚焦重点产品，是当前提升销售质量很重要的一环，然而不少企业依然认识不到，或者是认识到但却不能够有效的执行，这是很可怕的。

　　冬天并不可怕

　　冬天并不可怕，可怕的是我们还依然按照错误的路线在走；可怕的是我们失去了抵御冬天的信心。连续三年的冬天，相信那些行业内优秀的企业已经具备了抵御寒冬的本领，谁能笑到最后，谁才能笑的最好。还是用巴菲特老先生的一句话：只有在潮水退去时，才知道谁在裸泳。