“奋力爬坡”正当时：福建中烟“品牌发展上水平”纪实

　　几经风雨酬壮志

　　它，开创了中式卷烟另类创牌的先河；

　　它，被认为是近年异军突起的“大黑马”；

　　它，创造了销量不足十万箱到百余万箱飞跃的奇迹……

　　它——就是福建中烟的核心品牌“七匹狼”。

　　说起“七匹狼”的发展，还要从20世纪90年代中期说起。当时的福建烟草工业系统虽有“富健”、“乘风”、“石狮”、“古田”等众多卷烟品牌，但由于种种原因，这些品牌都没有打响，仅在福建本地销售，始终未能跨出“省门”。

　　针对八闽大地缺少高档卷烟的状况，各卷烟企业的决策者们一直在努力寻求突破。1995年，当时的龙岩卷烟厂提出一个大胆的想法——“借牌创牌，借船出海”，借助晋江当地知名服装品牌“七匹狼”的优势，以“跨区域、跨行业”合作的形式，正式创立“七匹狼”卷烟品牌，开创了中式卷烟另类创牌的先河。

　　之后，“七匹狼”品牌的发展顺风顺水：1997年，“七匹狼(红)”上市，这款极富喜庆色彩、内质上佳且风格独特的产品，从上市至今一直受到业内和广大消费者的热捧；2001年以来，“七匹狼(豪情)”、“七匹狼(软红)”、“七匹狼(软灰)”等产品相继问世，让“七匹狼”品牌的市场占有率一路高歌猛进；紧接着，“圣典”、“雅典”等“七匹狼”“典”系列的扛鼎之作，更缔造了“七匹狼”驰骋大江南北的新传奇；2009年，为实现“品牌发展上水平”，福建中烟倾心打造的又一高端作品——“七匹狼（尚品）”成功上市，又在全国掀起了一阵“狼”旋风；而今，福建烟草工商双方在前期合作的基础上再度携手，紧密协同，高效对接，细致甄选风格配方，经过反复市场测试及专家论证，“七匹狼（通仙）”终于在今年9月初基本成型，目前正在进行紧张地上市筹备……

　　极具成长性的“七匹狼”品牌，也让福建中烟的产品销量不断突破：从2001年的9.74万箱，到2004年一举突破20万箱，2005年又跃升至30万箱，2006年再跃至60万箱，2007年直跃至80万箱，2008年超过100万箱，2009年又超120万箱……

　　在“七匹狼”品牌发展的过程中，不得不提的是2005年和2007年这两个时间点。在这这两个时间点上，福建中烟紧跟行业品牌整合的大旗，充分听取市场意见，科学选点，有力突破。2005年当年压缩了6个牌号，也是当年， “七匹狼”的全国调拨销量取得了增幅第一的好成绩。整合赢得了市场的认可。2007年，福建中烟紧紧围绕培育“两个10多个”的战略目标，确立了“一优一特”的品牌发展战略：所谓“一优”，就是要大力优化“七匹狼”品牌，“优”出优势，做大做强，借以提升福建中烟整体经济运行质量；所谓“一特”，就是要着力打造富有中国特色的高档混合型品牌“金桥”，“特”出特长，为中国烟草行业提供应对国际化竞争的特色产品。

　　在“一优一特”品牌发展战略的正确指引下，“七匹狼”加快了对省内优势品牌资源整合的步伐，如通过对“石狮”中高档规格的整合，“七匹狼”品牌销量连续多年实现高速增长，并于2008年成为中国烟草行业13个超百万箱大品牌之一。

　　2009年，“七匹狼”品牌继续向前发展，全年实现调拨销售121万箱，同比增加了14万箱，“七匹狼”品牌也成功跻身中国烟草行业重点骨干品牌之列。2010年上半年，“七匹狼”销售69.2万箱，同比增长14.3%。“七匹狼”高端规格取得了新的突破，零售1000元和500元的七匹狼（圣典）和七匹狼（雅典）分别同比增长545%和67%……

　　可以说，在激烈的市场竞争洗礼中，这匹来自中国南方的“狼”，凭桀骜的自信与豪放，以狂野的激情与梦想，甫入市场，便以其独具魅力的鲜明个性，尽显英雄本色，厚积薄发、后来居上，创下一个又一个奇迹，成为烟草行业成长最快的卷烟品牌之一。

　　知不足而后勇

　　大浪淘沙，强者恒立。

　　当整个烟草行业迎来“十二五”规划关键年份时，国家局高瞻远瞩地提出"532"、"461"品牌发展目标。在这一战略目标的推动下，行业品牌竞争的巨浪更加猛烈。“七匹狼”，能否在这次巨浪的考验下继续笑立潮头，再次创造奇迹，成为很多人的期待。

　　持有这份期待的，上至国家局领导，下至福建中烟的每一位员工：

　　国家局局长姜成康和副局长何泽华今年6月在福建中烟调研时，对“七匹狼”品牌的新一轮发展寄予了厚望。姜局长对福建中烟提出了新思维、大手笔、超常规、增信心四点期望。何泽华副局长指出，“‘七匹狼’品牌具备良好的品牌基础、稳固的省内市场、稳定的原料优势、相对的产品特色、精良的装备设施、潜在的发展优势等六大优势，具备了成为'532'、'461'知名品牌的条件。”

　　“‘七匹狼’品牌志在成为个性鲜明的中高档中式卷烟代表品牌，以跻身烟草行业'532'、'461'大品牌序列，力争在2015年实现品牌销量过200万箱、商业销售收入逾400亿元。”这成为福建中烟营销中心每一位员工今年的新愿景、奋斗的新目标。

　　方向虽已明确，基础也已夯实，但是在近乎“白热化”的市场竞争面前，福建中烟品牌发展的压力依然不言而喻。

　　“‘ 七匹狼’品牌，纵向比有自豪感，横向比有压力感，向前看有紧迫感”。的确，面对群雄逐鹿、百舸争流，更高层次和更高水平的竞争，品牌的发展已经不是“不进则退”的问题了，即使是小的进，也意味着退步。因此，在今后3～5年这段关键时间，“七匹狼”品牌能否加快发展速度，顺利挺进“532”、“461”品牌行列，能否在“品牌发展上水平”上有突破，将决定福建中烟在中国烟草是否有一席之地。

　　关键时期，关键之举。就在“七匹狼”品牌上水平攻坚战即将打响之际，福建中烟的“当家人”卢金来再次明确了福建中烟人的发展决心：“面对‘卷烟上水平’这场深刻变革，我们责任重大，使命光荣。‘七匹狼’、‘金桥’要以强势的姿态傲立于重点骨干品牌之林，最有效、最现实的选择就是要想方设法把自己的事情办好。这不仅是转变经济发展方式的客观要求，更是企业生存和发展的迫切要求。”

　　奋起直追勇争先

　　谋后而定，行且坚毅。

　　在卢金来这番话的指引下，半年多来福建中烟上下齐心，咬住“品牌发展上水平，实现卷烟品牌价值提升”这条主线不放松，瞄准行业“532”、“461”品牌发展目标，进一步解放思想，突破难点，蓄势而发，乘势而上，满怀豪情地推进福建中烟“卷烟上水平”，努力实现品牌发展的新飞跃。

　　想飞得更高，首先要解脱束缚飞翔的枷锁。几番调研和深入思考，福建中烟人找到了制约其品牌发展上水平的枷锁。“我们要充分认识到，产品结构偏低的现实已经成为束缚企业跨越发展的重大瓶颈，高度重视卷烟结构和品牌价值提升对福建中烟发展的极端重要性和紧迫性，这没有退路，也没有后路，必须调动一切可以调动的力量，借助一切可以借助的资源，以壮士断腕的决心，勇敢地去迎接这一严峻的挑战。”卢金来说。

　　对症下药，方能治本除根。为了解决结构的提升问题，福建中烟提出紧紧抓住产品研发创新和市场营销这两个“牛鼻子”，以“新思维、大手笔、超常规”的思路，突破重点，真正做到产品“脱胎换骨”，有力塑造“七匹狼”高端品牌形象，通过“高端引领，价值提升”的方式，有效突破一类烟，积极拉动二、三类烟快速扩张，不断彰显“七匹狼”品牌价值和风格特色。

　　两轮驱动，双管齐下。技术中心以市场需求为中心，在新品研发和产品改造上切实做到“脱胎换骨”，并不断维护和提升老产品；同时做好“七匹狼（精品）”卷烟专用生产线、“金桥”混合型卷烟生产线核心技术研究与应用，努力将先进的卷烟制造技术集成转化为现实生产力。营销中心则将问题细化，提出“十二五”期间，“七匹狼”品牌在向“532”、“461”挺进的过程中，必须推行的“两大工程”：一是现有三类以上主导产品的维护和提升是重点，也就是推行“壮腰工程”，优化产品结构，减少产品规格；二是中高端新产品的研发和培育，必须培育2～3个具有“脱胎换骨”和异军突起的一、二类产品，成为“七匹狼”“上结构”和“上规模”的增长点。

　　此外，“安内”还须“拓外”，这样才能使“七匹狼”摆脱区域品牌的局限性，走向全国，为挺进“532”、“461”品牌序列奠定基础。因此，为了积极拓展省外市场，营销中心还制定了“拓外计划”，大力夯实“以辽大、京津冀晋、粤赣为核心市场，浙苏鲁、川渝等省份为潜力市场”的市场布局，突出重点市场重点运作，重点市场尤其要在优化结构中起表率作用，加大三类以上卷烟的品牌培育力度，努力实现省外市场结构的实质性提升。

　　“壮腰工程”也好，“拓外计划”也罢，推进品牌发展上水平的各项努力，都点点滴滴地映射在了各大营销区域的经理们奋斗的历程里：

　　吉林销区经理林龙治为了践行“提升基座、做强腰部、做优高端”的产品发展格局，开展了细致的市场走访和产品宣传工作，“辖区内的零售户，基本上每一家都走访了四五次，可以说是不厌其烦地宣传引导”。

　　辽宁销区经理林冲，为了扩大“七匹狼”品牌在婚庆市场的影响力，凌晨5点就驱车从鞍山市场赶往相隔100多公里的岫岩，为的就是在婚礼进行前能把供品吸的“七匹狼”卷烟早早地放在宴席上。

　　“在销区，我们没有周末的概念，也没有上下班之分，全天24个小时，都是为品牌推广服务的。”山西销区经理洪明祝说。

　　的确，正是凭着这股子冲劲，川渝藏销区经理张国强，将原来只有400箱份额的市场做大到26000箱。“目前市场份额还在扩大，我有信心推进‘七匹狼’品牌在川渝藏地区的发展。”

　　“我们一定要解放思想，勇于进取，绝不能满足于按部就班、四平八稳的工作状态，要以白天加黑夜的工作干劲，只争朝夕，开拓创新，付出比别人更多的努力，在卷烟结构和品牌价值提升上取得新的突破。”卢金来说。

　　每走一步，都自信而稳健；每走一步，都积极而认真；每走一步，都是上下齐心，团结一致。奋力爬坡，努力向前，在这样的努力下，“爱拼才会赢”的福建中烟人一定能将“品牌上水平”推进到一个新的水平，在“532”、“461”品牌发展之林中，找到属于自己的那一片天地。