探讨农资连锁新模式 挖掘农资连锁赢利点

与会嘉宾在“中国农资连锁经营促进联盟”的倡议书上签字合影。

　　主持人：中国农资传媒副总编辑  张 弛

　　整   理：中国农资传媒记者  刘学胜

　　10月12日下午，在全国植保会期间，由中华合作时报社和北京雷力农用化学有限公司联合主办的第四届中国农资连锁经营论坛在哈尔滨顺利召开，本届论坛的主题为“中国农资连锁网络建设与盈利模式创新”，连锁网络中的服务内容及一网多元等细致化和拓展化的连锁网络建设思路在论坛上得到热议，共有来自全国的400多名代表共同参与了本次论坛。

　　在全国农技推广中心、中国农资传媒和北京雷力绿色肥业连锁经营有限公司的共同倡议下，在论坛上发出了“关于组建‘中国农资连锁经营促进联盟’的倡议书”，呼吁各方力量共同参与到联盟当中，为我国农资连锁的健康快速发展聚成一股合力。

　　发展农资连锁恰逢历史机遇期

　　中华合作时报社社长、总编辑 查迎新

　　回望最近两年，我们都有几多感慨，由于经济危机和产能过剩的双重打击，导致农资流通行业的竞争变得异常激烈，传统的农资销售模式在市场变幻中变得有些无从应对，有很多企业因为不堪市场重压而退出了市场。而农资连锁模式正是在市场的重重打击下表现出了顽强的生命力，激流勇进，比如倍丰、庆丰、雷力、北大荒农垦农资等多个连锁企业都在最近两年实现了网络的快速扩张。

　　2009年的国发31号文，即《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》，在文件中明确提出要放开化肥流通，同时鼓励大型化肥生产、流通企业以及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式，整合资源，发展连锁和集约化经营。在供销社等八部委2009年联合发布的《关于完善农业生产资料流通体系的意见》中也明确提出继续推动各地连锁经营企业统一纳税，减少重复抽检等问题，促进农资连锁经营跨区域发展。我国政府通过政策的方式直接解决农资连锁经营中存在的问题，就为农资连锁经营的发展消除了政策障碍。

　　农资连锁建设是一个漫长的历程，网络建设和盈利模式也需要在摸索中不断改进，最终找到一条适合农资行业发展的连锁之路。

　　农资连锁成功运作的五个着眼点

　　黑龙江省供销合作社理事会副主任 张永埔

　　做好农资连锁经营，必须把握好以下五点：

　　第一，要把农资连锁作为一项系统工程。不能孤立、静止地就连锁论连锁，必须着眼和着力于整个农业大循环的畅通，整个行业上下游链条的连贯，厂、商、农诸环节价值链的衔接，以及研发、营销、服务诸要素的协调，从战略上整合重构农资产业链，才能真正触及连锁实质。

　　第二，要把供大于求作为研究农资连锁的基本背景。供大于求的市场环境下，有别于常态的现象和问题频出，只有以供大于求为基本着眼点，才能拨开重重迷雾，正确把握和辩证分析农资连锁经营这一课题。

　　第三，要立足农资鲜明的行业特色来研究。农资连锁具有鲜明的行业特点和商品经营特点，照搬照抄书本和其他行业难有作为。既要保持连锁的统一性，又要针对市场的动态性体现出灵活性、现实性，既要避免“连死了”，又要防止“锁不住”。

　　第四，要打造一个有利于农资连锁的社会经济环境。根据连锁高度计划性的特点，有关各方要通力合作，共同构筑一个符合农资行业特点的市场经营秩序。行业自身也要强化自律，在实现淘汰落后、净化市场的同时，减少网络、资金、商品等社会资源浪费，促进集约型发展。

　　第五，要充分考虑农村社会政策因素。要认真关注农村社会、生产关系变革对农资连锁的深远影响，特别是城镇化建设、土地流转、农合组织兴起等新特点，把握政策脉搏，适应市场走向，在时代发展的洪流中不断实现模式创新、科学发展。

　　发展多元农技推广 服务现代农业建设

　　农业部全国农技推广中心主任 夏敬源

　　在我国农业发展过程中，农技推广的作用至关重要，我国将逐步建立“一主多元”农业技术推广体系，而且多元农技推广也在不断创新，具体表现为以下五个方面。

　　第一，推广理念不断创新。个性化，从以“技术为本”转变为“以人为本”；多元化，从以政府为主转变为以政府为主导、多元化发展；产业化，从以技术为主线转变为以产业为主线；全程化，从以服务农业生产为主转变为生产、生活、生态提供综合服务；系列化，从以提供生产技术服务为主转变为提供技术、农资、信息等系列服务。

　　第二，多元体系不断创新。目前多元化的农技推广体系主要有四个主体：一是科研、教育部门为主体；二是将农业应用技术研究中的物化产品，有偿技术转让；三是与产业主体相联，合作经济组织、技术协会为主体，在组织内部进行农技推广；四是社会团体组织为主体。

　　第三，合作机制不断创新。主要表现为两个方面，“一主”与“多元”之间合作和“多元”之间合作。

　　第四，服务方法不断创新。农资连锁的就近送货上门，甚至技物结合服务到田间地头，此外还有技术承包服务、专业化服务、订单农业服务、科技示范服务等。

　　第五，管理制度不断创新。目前，我国政府制定了一系列促进多元农技推广发展的法规，还出台了一系列促进多元农技推广发展的政策，设立了一系列促进多元农技推广发展的项目。

　　提升连锁企业核心利润的六大方法

　　中国连锁经营协会副秘书长 杨青松

　　一般来说，连锁企业的核心利润来源主要是商品利润和通道费用。要想获得更大的核心利润，需要不断强化品牌力量，而品牌建设需要从以下6个方面入手：

　　第一，提升管理，形成总部优势。建立强大的连锁总部是连锁超市企业成功的关键因素，对于发展加盟店的连锁企业来说，尤其重要。总部的核心功能包括采购管理、财务管理、人力资源管理、信息系统建设、物流配送等。

　　第二，要合理布局，形成店铺的有效规模。形成有效规模后，可以在采购上获得定价权，在管理成本上减少边际成本，并且能快速整合品牌的力量，从而最终通过商品利润、通道费用、物业出租和投资收益等模式实现盈利。

　　第三，强化采购，形成价格优势。如果采购不统一，就会产生商品价格没有优势、管理成本过高、企业内在形象不统一、灰色地带加剧、通道费用不知所终等问题。

　　第四，提升供应链，挖掘潜在价值。供应链的优化，可以提高商品的在架率，减少库存和退货，降低渠道费用，增强库存周转能力。

　　第五，创新经营，实现可持续增长。企业进行连锁通常会经历零售发展阶段，逐步从粗放的发展阶段过渡到效率提升阶段，最终步入差异化阶段，在学习和模仿的基础上，最终创造出自己的模式。

　　第六，借助资本，实现跨越式发展。目前上市的连锁企业已经比较多，可以直接上市后在一级市场融资，也可以借助投资做大规模，然后再上市。

　　农资连锁网络价值的“六化”思路

　　北京商业管理干部学院教授 庄一敏

　　农资连锁建设的核心是建设一个具有较高价值的连锁网络，在这个网络中能实现快速而又规范的产品运作和网络管理，具体来说，主要通过“六化”的思路进行连锁网络价值的提升。

　　第一，资源管理要链条化。可以由有一定品牌优势的生产商或者零售商，依托物流、信息及标准等资源整合的关键管理技术，以满足客户需求为目标将上下游的资源实现链条化管理。

　　第二，网络管理要标准化。要确定不同的系统的管理内容，比如总部系统就是要做规划、决策、支持和督导等工作。

　　第三，营销管理要精细化。现实中，服务人员利用询问、试探和观察的方法，可将顾客细分，有助于设计更好的服务内容，以赢得尽可能多的不同类型的客户。

　　第四，服务管理要流程化。将采购管理、供应商管理等工作进行流程化，并且执行可追溯之服务流程。

　　第五，业务管理要制度化。现在很多连锁企业都将各项管理内容制度化，形成了非常详细的操作规范。

　　第六，信息管理要智能化。智能化不仅能提高工作效率，更能提高管理的质量，如以POS系统为支撑进行销售管理和农技服务工作。

 　　农资连锁成功运作的五个着眼点

　　北京雷力绿色肥业连锁经营有限公司总经理  汤洁

　　目前，雷力已在全国29个省、市、自治区建立了"雷力绿色肥业连锁"一级店200多家、二级店4000多家。能够做到这点，在于雷力绿色肥业连锁的五大特色。

　　一是庞大的利润源：农业种植者和农业生产企业在长期使用化学肥料带来了很多弊病后，雷力海藻肥可以在不增加投入的前提下，使农产品增产、土壤肥力增强，实现增收。

　　二是独特的利润点：雷力集团以独创的产品功效，吸引了新客户的尝试和不断的加盟，为加盟商创造利润，形成了突出的产品和服务“卖点”。

　　三是显著的利润杠杆：以技术服务为核心的一系列知识营销、绿色营销和整合营销活动，在多赢理念的指导下，形成体系内在动力，达到“四两拨千斤”的杠杆作用。

　　四是难以逾越的利润屏障：雷力集团的技术创新体系使雷力连锁拥有了上百个新产品和新配方的储备，这些是防止竞争者跟进而采取的防范措施。

　　五是睿智的利润设计者：雷力集团结合中国农资经营现状，并同时兼顾多方利益而进行设计的，每一个环节的获得空间都具有一定的吸引力，并且模式不断创新升级。

　　除了传统发展支撑外，雷力也在不断开拓新的支撑点：通过细分在农民顾客群中区分不同类型的顾客和相同类型的顾客；为加盟商提供了一系列的增值服务；实施 “绿赢未来”雷力全方位绿色战略。